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购房需求购买能力预计成交时间购房动机初判区域认同度项目认同度价格承受能力资金到位预计成交时间主动沟通频次认购流程及银行按揭政策须知A类客户购买动机明确、清晰，认可项目即可购买认可区域价值，无抗性，无其他区域性的对比和考虑产品符合其需求若项目价格对比市场同类产品无明显偏差则无明显抗性近期可下叉，资金没问题，具备贷款资格一周内到访当日或7日内主动回访现场或电话咨询房产或项目信息1-3次关注付款方式，银行按揭贷款，担心是否符合办理按揭的条件，主动且愿意配合征信的查询和提交相关按揭办理资料B类客户购买动机明确、清晰，认可项目即可购买认可区域价值，或对区域价值有一定抗性，但可引导产品符合其需求，对个别因素存在抗性但可引导若项目价格对比市场同类产品存在抗性，但可引导资金存在一定的问题，但近期可以解决，具备贷款资格一周到两周内到访当日或7日内没有主动沟通，15日内主动回访现场或电话咨询房产或项目信息1-3次关注付款方式，银行按揭贷款，担心是否符合办理按揭的条件，主动且愿意配合征信的查询和提交相关按揭办理资料C类客户购买动机不明确、思路不清、对比、观望情绪浓厚基本认可或不太认可区域价值，有一定抗性，或正在对比和考虑其他区域产品存在不可引导的抗性，通过后期推出产品可解决。对价格存在不可引导抗性，通过后期促销产品解决资金存在难以解决的问题，需要1-2个月甚至更长的时间，具备贷款资格一个月左右到访后一直没有主动沟通，被动沟通时表现冷淡对认购和按揭相关政策流程有一定了解，不愿意主动配合填写表单、查询等事宜D类客户客户自己明确表示无购房意向，只是随便看看或为了领取礼品等不认可区域价值，购房的区域意向待定不认可产品，存在极大抗性，后期也无产品可满足该客户对价格存在不可引导抗性，不接受市场同类产品价格，差异很大资金不足或无法办理贷款不会购买到访后一直没有主动沟通，被动沟通时明确表示放弃不关注认购和按揭相关流程，不配合填写表单、查询等事宜备注：1.该表格所示各项仅作为客户意向度判定时参考的标准；2.表格中“沟通频次/深度”可作为客户意向度判定的辅助标准；3.该标准为单指标界定方式，按单项最低界定。客户诚意度评判标准为了更好的判断客户的诚意度，并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析，特制定客户诚意度判断标准如下：产品认同沟通频次/深度客户级别客户级别跟踪回访要求1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的印像。2、开盘前保持每周两次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态。3、开盘后两天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态。4、每日晚会向销售经理汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售经理组织重点分析。5、每周总结A类客户情况，每周为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由销售主管或经理指导置业顾问追踪。1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印象，淡化及尝试解决客户问题。2、保持3—5天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户。3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售组长，并由组长给予重点辅导。4、每周总结B类客户情况，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。1、当日回访，再次确定需求及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的印像，淡化及尝试解决客户问题。2、定期回访，至少每周一次。3、由组长负责督促置业顾问追访，并对追访反馈情况给予指导意见。4、每周总结客户情况，重点客户（可升级客户）汇报，每周为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为D类客户，需说明详细客户情况及追访记录，经销售经理批准后降级为D类客户，汇总后交由其他置业顾问追访。1、D类客户为基本判定无效客户，由销售经理统一整理后，互换资源，交由置业顾问再次追访。2、负责置业顾问，依据客户追访条例维护。1、统一整理后归档。2、置业顾问可向销售经理申请该类客户资源自行追访。客户分级跟踪回访要求A类客户B类客户C类客户D类客户业主来访类型年龄购房目的居住区域工作区域认知途径职业类型关注点抗拒点家庭结构意向面积意向户型意向总价序号时间来访类型姓名联系电话性别年龄购房目的居住区域12013/10/7A男BDC22013/10/7A女CDC32013/10/7A女EDC42013/10/7C女BDC52013/10/7A男CBG62013/10/7A男EEG72013/10/8A女FHK82013/10/8C女FHC92013/10/8A女CAA大竹林102013/10/8A女BDH112013/10/8A女FHF122013/10/8A男BGB回兴132013/10/8A男CFA人和142013/10/8A女CEB黄泥磅152013/10/9A男DIA人和162013/10/9A女CDDXXX项目客户情况梳理表A.首次来访；B.来电后来访；C.多次来访；D.巡展、行销客户回访后来访；E.电话回访后来访A.20-24岁;B.25-30岁；C.31-35岁；D.36-40岁；E.41-45岁；F.46-50岁；G.50岁以上改善：A.老社区改善；B.地缘性改善（离父母近）；C.地缘性改善（离子女近）；D.首改（1房换2房或2房换3房）；E.再改（多次购房）F.婚房：G.年轻人自购婚房；H.老人给孩子买婚房；I.投资；J.单位福利房A.北部新区（注明：人和、新牌坊、鸳鸯、汽博、大竹林）B.渝北（注明：回兴渝北、加州、龙溪、黄泥磅、金岛、龙头寺）；C.江北；D.渝中；E.沙坪；F.九龙坡；G.南坪；H.巴南；I.大渡口；J.北碚；K.远郊区县；L其他城市A.北部新区（注明：人和、新牌坊、鸳鸯、汽博、大竹林）B.渝北（注明：回兴渝北、加州、龙溪、黄泥磅、金岛、龙头寺）；C.江北；D.渝中；E.沙坪；F.九龙坡；G.南坪；H.巴南；I.大渡口；J.北碚；K.远郊区县；L其他城市A.晨；B.商；C.晚；D.时；E.户外；F.小蜜蜂；G.路过；H.短信；I.朋友介绍J.业主介绍；K.新浪；L.搜房；M.搜狐N.365；O.吉屋；P.购物狂；Q.其它；R.巡展（超市、商圈、区县）；S.房交会；T.轨道；U.电影贴片；V.轿厢A.私企老板；B.企业中高层；C.专业人士；D.教育工作者；E.公务员；F.企业职员；G.事业单位；H.退休人员；L.自由职业者；M、其他_______________A.户型；B.价格；C.面积；D.生活配套；E.区域位置；F.社区景观；G.建筑风格；H.物业服务；I.车位；J.开发商品牌；K.教育环境；L.交通；M.升值潜力；N.投资回报；0.交房时间；P.其他_______________；A.户型；B.价格；C.面积；D.生活配套；E.区域位置；F.社区景观；G.建筑风格；H.物业服务；I.车位；J.开发商品牌；K.教育环境；L.交通；M.升值潜力；N.投资回报；0.交房时间；P.其他_______________；A.单身一人居住；B.夫妻二人同住；C.三口之家同住（子女尚小）；D.三口之家同住（子女成人）；E.单身与父母同住；F.夫妻二人与父母同住；G.三代同住（子女尚小）；H.三代同住（子女成人）；I.空巢家庭；J.其他A.60平米以下；B.60-70平米；C.71-80平米；D.81—90平米；E.90—100平米；F.100平米以上3、周五对A、B类客户进行约访4、周五晚大梳客，对A、B类客户及C类升级客户一一梳理，C类客户抽查A.一居；B.二居；C.三居一卫；D.三室两卫；E.其他______；A.50万以下；B.50-55万；C.55-60万；D.60-65万；E.65-70万；F.70-75万；G.75-80万；H.80-85万；I.85-90万；J.90-95万；K.95-100万；L.100万以上备注：销售经理每周大梳客流程1、周一、周二对X或其他CALL客资源进行追访2、周三销售经理将客户打印出来，周三、周四对C类客户进行追访工作区域认知途径职业类型关注点抗拒点家庭结构意向面积意向户型意向总价初判意向等级CFFAABBCCCFFABCBCCCGFFDCBCCCGFFABBCCGEFCFCCCCGEBEFDCHCKIEDCBBCACEBDCFDJCA大竹林EFBCBBBBFFBBBBBCFEBBBFDLCB回兴FAAGFDLBA人和IFBADBCCDEECCFDLCA人和JFENCBBCCLLFBBCDBGCXXX项目客户情况梳理表A.首次来访；B.来电后来访；C.多次来访；D.巡展、行销客户回访后来访；E.电话回访后来访A.20-24岁;B.25-30岁；C.31-35岁；D.36-40岁；E.41-45岁；F.46-50岁；G.50岁以上改善：A.老社区改善；B.地缘性改善（离父母近）；C.地缘性改善（离子女近）；D.首改（1房换2房或2房换3房）；E.再改（多次购房）F.婚房：G.年轻人自购婚房；H.老人给孩子买婚房；I.投资；J.单位福利房A.北部新区（注明：人和、新牌坊、鸳鸯、汽博、大竹林）B.渝北（注明：回兴渝北、加州、龙溪、黄泥磅、金岛、龙头寺）；C.江北；D.渝中；E.沙坪；F.九龙坡；G.南坪；H.巴南；I.大渡口；J.北碚；K.远郊区县；L其他城市A.北部新区（注明：人和、新牌坊、鸳鸯、汽博、大竹林）B.渝北（注明：回兴渝北、加州、龙溪、黄泥磅、金岛、龙头寺）；C.江北；D.渝中；E.沙坪；F.九龙坡；G.南坪；H.巴南；I.大渡口；J.北碚；K.远郊区县；L其他城市A.晨；B.商；C.晚；D.时；E.户外；F.小蜜蜂；G.路过；H.短信；I.朋友介绍J.业主介绍；K.新浪；L.搜房；M.搜狐N.365；O.吉屋；P.购物狂；Q.其它；R.巡展（超市、商圈、区县）；S.房交会；T.轨道；U.电影贴片；V.轿厢A.私企老板；B.企业中高层；C.专业人士；D.教育工作者；E.公务员；F.企业职员；G.事业单位；H.退休人员；L.自由职业者；M、其他_______________A.户型；B.价格；C.面积；D.生活配套；E.区域位置；F.社区景观；G.建筑风格；H.物业服务；I.车位；J.开发商品牌；K.教育环境；L.交通；M.升值潜力；N.投资回报；0.交房时间；P.其他_______________；A.户型；B.价格；C.面积；D.生活配套；E.区域位置；F.社区景观；G.建筑风格；H.物业服务；I.车位；J.开发商品牌；K.教育环境；L.交通；M.升值潜力；N.投资回报；0.交房时间；P.其他_______________；A.单身一人居住；B.夫妻二人同住；C.三口之家同住（子女尚小）；D.三口之家同住（子女成人）；E.单身与父母同住；F.夫妻二人与父母同住；G.三代同住（子女尚小）；H.三代同住（子女成人）；I.空巢家庭；J.其他A.60平米以下；B.60-70平米；C.71-80平米；D.81—90平米；E.90—100平米；F.100平米以上3、周五对A、B类客户进行约访4、周五晚大梳客，对A、B类客户及C类升级客户一一梳理，C类客户抽查A.一居；B.二居；C.三居一卫；D.三室两卫；E.其他______；A.50万以下；B.50-55万；C.55-60万；D.60-65万；E.65-70万；F.70-75万；G.75-80万；H.80-85万；I.85-90万；J.90-95万；K.95-100万；L.100万以上备注：销售经理每周大梳客流程1、周一、周二对X或其他CALL客资源进行追访2、周三销售经理将客户打印出来，周三、周四对C类客户进行追访跟进意向等级意向楼层置业顾问对比楼盘备注10周边6星都会6北大资源6北大资源6融创1520204金鹏15北大资源19北大洋房21春山台15金鹏22洋丰11江与城29北大资源XXX项目客户情况梳理表A.首次来访；B.来电后来访；C.多次来访；D.巡展、行销客户回访后来访；E