哇哈哈集团销售管理报告

“哇哈哈集团”销售管理报告一企业简介.........................................................3二企业市场环境分析.................................................4（一）宏观环境分析..............................................4（二）产业环境分析——波特五力模型..............................4（三）经营环境分析（SWOT）......................................5三销售组织设计.....................................................6（一）娃哈哈销售组织结构现状....................................6（二）销售组织结构改进建议......................................7四销售团队管理制度设计.............................................8（一）招聘制度..................................................8（二）娃哈哈培训制度...........................................10（三）娃哈哈激励制度构成.......................................11（四）娃哈哈考核制度...........................................12（五）销售团队管理制度改进建议.................................12五销售区域管理....................................................13（一）销售区域管理现状.........................................13（二）销售区域管理改进建议.....................................15六销售渠道管理....................................................15（一）销售渠道管理现状.........................................15（二）企业改进销售渠道管理建议.................................17七客户管理........................................................17（一）客户管理体系介绍.........................................17（二）哇哈哈CRM战略分析.......................................18（三）CRM战略设计存在的问题....................................18（四）CRM战略改进建议..........................................19八销售计划管理....................................................20（一）销售目标.................................................20（二）销售预测.................................................20（三）销售配额.................................................20（四）销售预算.................................................20一企业简介杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29个省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司凭借一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进400条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。2010年集团实现了营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主的地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010年中国企业500强中的第141位，中国制造业企业500强第64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入位居第八位、利润第一位、纳税第二位。25年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已经拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备。公司积极参与了40多项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。二企业市场环境分析（一）宏观环境分析1．政治环境食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展的行业之一。国家也针对行业推出一系列政策，这些好的产业政策有利于饮料行业的蓬勃发展。2．经济环境中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。但2010年以来，随着农产品价格的上升，饮料行业成本上升，商品加价在所难免，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济环境。3．技术环境饮料产品的生产与包装技术不断升级。方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。4．社会物质文化环境人们的生活方式也发生巨大变化，人们更加注重“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新。（二）产业环境分析——波特五力模型1．产业内竞争强度分析(1)产业内竞争企业的数量和力量对比中国饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。外来品牌的强势入侵，对中国本土企业造成很大威胁。(2)成本结构和产品差异化饮料行业的资本投入低，产品差异化程度低，所以行业竞争相对比较激烈。娃哈哈始终如一的坚持总成本领先战略。(3)退出障碍和转移成本分析饮料产业的资产专业性较低，成本转移容易，一旦企业要退出市场，会面临较低的退出障碍和退出成本。2．潜在进入者目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。3．卖方分析国内食糖价格上涨导致下游产业生产成本快速增加。包装材料的价格上涨，也使企业的生产成本上升。4．买方分析消费者消费口味的多元性，消费方式的多样性，给软饮料行业提供了充足的市场空间。娃哈哈必须关注市场动向，关注消费者的心理和需求，这样才能保持其地位。5．替代产品分析近几年饮料的替代品增多，对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。竞争对手：娃哈哈的竞争对手十分广泛。水：可口可乐，康师傅，乐百氏，农夫山泉……茶：康师傅，统一，可口可乐，农夫山泉，汇源（已并入可口可乐）营养快线，奶茶：统一，麒麟，雀巢，蒙牛，AD，爽歪歪等儿童系列（三）经营环境分析（SWOT）优势：1．健全发达的营销网络，销售能力强2．拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强3．产品种类较多，覆盖面广4．品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好5．融资能力强，企业信誉度高6．公关能力极强，且拥有良好的政府关系。7．宗庆后的强势领导能力劣势:1．传统的工作指令管理方式方法引发诸多管理问题，制约了企业发展。2．多年来的与达能的产权风波一定程度上影响娃哈哈的发展3．作为带有“家族式”血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为因素影响严重，成为了企业规范化管理的最大瓶颈4．产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发生5．产品线过长，分散了企业资源机会：1．我国是个人口大国，内需市场广大2．我国饮料行业尚处于发展的上升阶段，有着巨大的增长空间。3．近年来，我国饮料行业均已两位数的高速度增长4．钢材、水泥等原材料价格下跌，无形中降低了饮料企业生产线及厂房投资成本5．金融危机使得饮料行业内部重新洗牌，为娃哈哈扩充提供机遇6．国家为刺激经济，推出4万亿投资等刺激方案，地方政府也纷纷出台优惠政策威胁：1．可口、百事等世界级实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大2．以汇源、王老吉、康师傅等为代表的国内品牌在饮料市场上竞争3．金融危机一定程度上影响了饮料行业的市场需求三销售组织设计（一）娃哈哈销售组织结构现状没有副总的企业管理模式与方法，娃哈哈的组织结构是高度扁平化的，总公司直接控制各个部门和分公司，没有任何中间环节。总公司对各部、分公司采取分级授权管理，各部、分公司直接对总经理负责。这样的组织架构体现了高效、执行的文化服务理念。娃哈哈集团公司的组织设置不同于一般的集团企业，只设总经理，不设副总经理，12个部门及各子公司直接向总经理负责，由宗庆后担任董事长兼总经理，公司的大小事务全部由他一人决策和管理。娃哈哈省区经理职责：1、按照公司的远景规划及销售政策规划省级市场的产品销售工作及团队建设与培养工作、客户网络开发建设工作、渠道网络开发建设工作等。2、省级市场规划：全程参与客户的开发与筛选工作。3、严格执行公司的销售政策及产品价格体系。4、办事处组建与管理。5、促销活动执行、监督、管控与后期评估，节日主题促销活动的策划、上报、审批、执行。6、月度、季度、年度销售目标达成。娃哈哈内勤人员的职责：1、负责收集、统计、填报工作情况及各类报表。2、负责预交款、暂扣款的收、缴工作，做好赃款赃物的登记、保管工作。3、管理好所内档案，建立健全各类基础工作台帐。4、负责所内文件、材料起草和打印，做好资料整理、装订、归档等工作。5、做好文件、信访登记、信息传递工作。6、负责情况信息的汇总分析，为领导决策提供服务。7、完成领导交办的其它工作任务。客户经理的职责：联系客户、开发客户、营销产品、内部协调片区促销员职责：1、推广公司形象，传递公司信息；2.积极主动向顾客推荐公司产品；3.按照服务标准指引，保持高水准服务素质人事部职责：1.公司各部门人员的招聘。2.公司员工的培训、考核、建议。3.公司人事制度的拟定、实施、监督、完善。4.公司对外事务联系和办理。5.公司企业文化的建设。（二）销售组织结构改进建议娃哈哈公司应该根据各区域市场的发育程度不同确定市场开发策略。根据各区域市场的消费特点确定市场推广策略。根据各区域市场的竞争状况制定相应的竞争对策包括价格策略，产品策略等。根据各区域市场的渠道分布及特点选择合适的渠道及经销商管理办法。省区经理内勤财务部郊县区域经理主城区域经理人事部客户经理客户经理编外跑单员编外跑单员四销售团队管理制度设计（一）招聘制度娃哈哈经过多年的发展，目前已经形成了严格的、具体的招聘制度，如下所示。第一章总则第一条通过系统化的招聘管理保证公司招聘工作的质量，为公