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1目录一．谈判双方公司的背景.............................................2(一)华为技术有限公司的背景.......................................2（二）万科地产公司的背景..........................................2二．谈判主题.......................................................2三．谈判团队双方人员组成...........................................2四．双方利益.......................................................2（一）我方利益....................................................2（二）对方利益....................................................2五．双方优劣势.....................................................3（一）我方优势....................................................3（二）我方劣势....................................................3（三）对方优势....................................................3（四）对方劣势....................................................3六．谈判目标.......................................................3七．程序及具体策略.................................................4八．准备谈判资料..................................................5九．制定紧急预案...................................................6十．谈判双方公司关于“深圳万科四季花城”楼盘房地产开发合同.........92一．谈判双方公司的背景（我方：华为技术有限公司对方：万科地产公司）我方：1.全球第二大通讯供应商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商，世界500强企业。2.准备用闲置资金进行投资，由于近几年来房地产市场行情不错，投资意向初步为房地产行业。3.投资预算在1000万元人民币或以内。4.希望年收益率能达到20%对方：1.万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2011年公司完成新开工面积490.1万平方米，竣工面积536.4万平方米，实现销售金额634.2亿元，营业收入488.8亿元，净利润53.37亿元。2.已经拥有一套比较完备的策划，宣传策划。3.已经形成一系列较为顺畅的销售渠道，有一定的品牌效应和知名度。二．谈判主题解决双方合作前的疑难问题，达到合资的目的，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队双方人员组成总经理（决策者）：赖才权主讲人：谢湘财务顾问（财务总监）：周诗雅；（财务副主管）周蔼媚销售顾问（销售总监）：朱燕青；（销售副经理）辛琳斐法律顾问：谢湘四．双方利益（一）我方利益：1.争取最大利润额2.保证资金的安全，对资金投入是否得到回报的保障措施要求进行相应的解释3.要求对方负责进行宣传，保证质量4.建立长期的合作关系3（二）对方利益：争取最大的限额投资，最低为1500万元五．双方优劣势（一）我方优势1.拥有闲置资金2.有多方投资可供选择（二）我方劣势1.对房地产行业的了解不够深入，投资前景未明。2.国家对房地产行业的政策和市场的变化对整个房地产行业的影响甚大。3.投资金额不是非常大，缺乏吸引力。（三）对方优势1.已经拥有一套比较完备的策划，宣传策划。2.已经形成一系列较为顺畅的销售渠道，有一定的品牌效应和知名度。3.从事房地产行业多年，有较丰富的经验，公司形成自己的公司文化，在行业中有自己的竞争优势。连续几年创下最高营业额。（四）对方劣势：1.缺乏足够的资金，2012年的资产负债高达78%。2.这两年由于国家政策有一定的库存，需要吸入资金，从而扩大宣传力度。而且今年拿下了很多个项目也需要资金的周转。3.虽创下了500亿的营业额，但是其利润率并不是同行业中最高的。六．谈判目标1.战略目标：和平谈判，按我方的条件达成协议，取得我方希望的利润和股份2.原因分析：虽然对方是中国地产界的龙头，但是中国房地产企业的优胜劣汰进程加快，企业之间的分化重组加剧，未来房地产企业的竞争和行业稀缺资源（特别是土地资源）的获得将更多地遵循“资本为王、实力取胜”的游戏规则。所以万科想要保住自己龙头的地位就需要保持自己的竞争优势，那首先必须保持充足的资金。所以此次我方投资的金额虽然不算非常大，但是如果我们目标是保持长期合作，相信万科可以从我们的合作中获取利益。3.合作方式：我方以资金注入的形式投资，投资金额为1000万元。44.我方要求：a.出资额为1000万元人民币。b.要求对方负责进行宣传，保证楼盘有质量竣工c.要求对方对资金获得后使用情况进行解释d.风险分担问题。e.利润按照投资比例进行分配，其中净利润率要达到20%5.我方底线：a.对方财务部门必须有我方员工b.在风险承担问题方面我方可以做出退让c.我方可以派出专业人员协助对方完成宣传等工作。6.感情目标：通过此次合作，希望双方不仅可以洽谈成功，达到合作目的，并能够建立长期合作关系。七．程序及具体策略1.开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方对资金运转的强烈要求，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出增加投资额，坚定运用软硬兼施的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对投资额的具体数额进行剖析，对其进行反驳2.中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从投资份额的多少转到双方的长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进5两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用提供人力和优势资源换取对方更多的信任4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3.休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4.最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间八．准备谈判资料（一）相关法律资料1.甲乙双方依法自愿订立合同，任何单位和个人不得非法干预。【《中华人民共和国合同法》总则第四条】2.甲方依法取得土地使用权后，按合同确定甲乙双方合作开发经营房地产的投资者与被投资者的关系。《国有土地使用权出让合同》由甲方代表当事人签订。【《中华人民共和国城市房地产管理法》第十五条】3.甲方在动工开发房地产的规定期限内未动工开发所造成的乙方的经济损失，甲方应承担相应的赔偿责任。但因不可抗力或政府、政府有关部门的行为或者动工开发必须的前期工作造成的动工开发迟延的除外。4.在房地产开发过程中，发生风险时，乙方按投资总额的比例与甲方共同承担风险和赔偿责任，乙方对赔偿金额负有限责任。但楼盘竣工后若因出现质量问题造成损失的，由甲方承担相应的责任。5.乙方分期的投资额应当与项目规模相适应，分七期投入资金，用于甲方项目建设。每期的投资额由甲乙双方事先约定，并以合同形式确定下来。【《中华人民共和国城市房地产管理法》总则第三十一条】6.乙方当事人最迟应于国土资源和房屋管理局规定的截止日期的×日前6备齐土地出让金,并通过出资最多的一方转交国土资源和房屋管理局。7.甲方未经全部投资人书面同意，不可转让房地产。【《中华人民共和国城市房地产管理法》第三十八条】8.甲方因不可抗力不能履行合同的，应当及时通知乙方，以减轻可能给乙方造成的损失，并应当在合理期限内提供证明，视实际情况，可部分免除责任。【《中华人民共和国合同法》第一百一十七条、一百一十八条】9.任意一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或赔偿损失等违约责任。【《中华人民共和国合同法》第一百零七条】10.甲方违约时，乙方可根据违约情况要求甲方支付一定数额的违约金。因违约产生的损失赔偿额的计算方法由甲乙双方约定，并以书面合同的形式确定下来。【《中华人民共和国合同法》第一百一十四条】11.甲乙双方在订立合同过程中知悉的商业秘密，无论合同是否成立，不得泄露或不正当地使用。任意一方泄露或不正当地使用商业秘密给另一方造成损失的，应当承担相应的赔偿责任。【《中华人民共和国合同法》第四十三条】12.依法成立的合同，对甲乙双方同时具有法律约束力，应当按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。【《中华人民共和国合同法》总则第八条】九．制定紧急预案（一）若对方一直坚持出资额度不得低于1500万人民币应对方案：据理力争1）我方初次涉足房地产，对房地产行业还不是十分了解，加上我国在本年度新出台的国五条政策，所以还不能给予巨额资金，希望能与对方合作愉快，以此建立今后长期的合作关系。2）我方目前的闲置金额只有1000万元，实在是心有余而力不足，如果对方需要更多的资金，可以让更多的投资者加入此项目。但我方希望对方不要仅因为我方出资额达不到要求而拒绝合作，我们是希望通过这次的合作与对方建立长期的合作关系，以此达到共赢。3）虽然在地产行业中万科的利润率并不是最高的，例如中海地产这几年的利润率连续高达31%，但我们之所以选择万科地产是因为看中其发展的前景。7同时华为作为世界500强的企业，也有自己雄厚的资金，希望我们双方都能从长期利益角度考虑问题，促成这次的合作。（二）若对方不同意负责进行宣传应对方案：1）因为万科从事房地产行业已经20几年了，有一定的品牌效应和知名度，所以由万科有负责这次的宣传的话，对消费者而言可能更有说服力，更能够吸引人们的眼球，收到事半功倍的效果。2）万科拥有一套完善的策划、宣传战略，在广告和宣传一定在这个方面积累了一定的经验和人脉，由万科进行宣传的话可以提高宣传的效率，从而节约成本。3）我方初次涉足房地产行业，对房地产行情不太了解，在房地产宣传的方面经验不足，因此希望万科能够负责宣传工作。（三）若对方不同意风险分担问题以《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》为法律依据进行磋商。（四）若对方不同意利润分配问题应对方案：1）按投资比例进行利润分配是不容置疑的。2）据调查，对方公司的经营发展能力及财务分析统计表明，对方公司2012年的净利润率为15.1893%，净利润增长率为35.0269%。因此可以推算出下一年的净利润率15.2893%*（1+35.0269%）=20.64%。所以我方要求20%的净利率也是合理的。◆经营发展能力┌───────────┬─────┬──