饰品行业营销策略分析

饰品行业营销策略分析引言饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来、综合形成的一个新兴产业。饰品作为新经济的增长点，发达国家已逐步走向成熟。各种档次的专卖店、销售点星罗棋布；各种款式、各种层次的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。国内市场现状在中国各行各业竞争逐渐激烈的时候，饰品行业的竞争仍然处于初级状态。行业没有领先品牌，没有任何一家的市场占有率能够超过5％。拥有全国性网络的厂家非常少，能够自行建立办事处进行市场开发的更是凤毛麟角。整个行业缺乏做品牌的能力和市场营销的观念，缺乏真正有能力的人才。随着WTO的加入，中国目前正面临着一个难得的机遇。国外公司正在大量以OEM的方式在中国采购其商品，因此现在许多饰品行业大厂家基本是在做出口。当前国内饰品行业的形式从生产地域上来看主要是三大生产出口基地1、是以广东（东莞、佛山等）为主的华南生产基地。它们的特征是，主要以香港的设计风格为主，产品一般都是以来样加工为主。其产品的流向也大部分是通过香港转口到东南亚、奥、美等地。2、第二类是以福建、浙江为主的基地。这部分的厂家的产品多半是符合国外饰品需求设计，产品绝大部分出口。其特征是产量规模化，在价格上极具竞争优势。在近年来，国外大型的跨国公司的采购中，这些厂家的产品都被列为采购之列。３.第三类是以青岛的为主的基地．这部分厂家大多数为韩国厂商，其设计一般不外露，产品直接出口韩国，日本和美国等地．４.第四类是以工艺品形式出现的小规模零散厂家。这些厂家的产品多半是用自己独特的产品形式来销售带有地域特色、民族特色、民间特色的装饰品。饰品消费四大片区的初步形成：1.以成都为中心的西南片区2.以广州为中心的华南片区3.以哈尔滨大连为中心的东北片区4.以上海为中心的华东片区外加省会城市的连锁店的设立，基本完成中国饰品消费总体布局．销售的形式：1、在2000年以前，市场没有形成真正意义上的饰品行业。当时的饰品主要是伴随这家具行业、礼品业、鲜花、床上用品的分散式销售。2000年后，随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地在消费费用方面开始上升，所以在2000年后出现了一些小型的饰品专营店。大型城市的饰品趋势是：一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场，如英国的百安居，瑞典的宜家等品牌都在上海、北京等地设立大型卖场。近两年，特别是今年，这些大型卖场都专门推出饰品专区。中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，现在目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低．目前的饰品业态呈现两极分化的局面，或是产品精良但价格高昂，或是走大众化路线，价格低廉但风格杂乱，品质难保障。找准市场定位是饰品发展的关键。义乌饰品行业分析义乌饰品行业起源于改革开放后八十年代初期，在1982年义乌人从香港等地进入的饰品来批发。由于成本小利润高，小商品市场里的饰品经营户很快增加，1999年，义乌市场里的饰品经营户就有了几百家，市场为此设立了专门的交易区，不过都是非义乌本地企业。同年，义乌人办起了本地第一家饰品厂，自此，义乌饰品行业发展迅速，目前已经涌现出了3800多家专业从事饰品的厂家。本文就以义乌饰品行业近年来的发展状况为例对中国饰品行业作一回顾和分析，并就未来几年中国饰品行业发展的趋势及特点提出自己的见解。饰品行业出口现状分析一、义乌市场上的饰品销售同比增长了30%，外贸出口占到七成2002年，义乌饰品行业的销售额超过８０亿元，成为国内最大的饰品产销基地，2003年销售额达到超过100亿元，2004年统计销售额达到120亿元。近年来，义乌饰品行业快速增长并取得可喜局面是有目共睹的事实。二、2005年义乌饰品的出口稳定增长，预计五金类饰品仍居首位全国饰品销售100多亿元，饰品生产基地以青岛、广州、义乌形成三足鼎立之势，预计到2010年中国饰品的销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销量的10%以上。2005年义乌饰品的出口稳定增长，预计2005年饰品出口将突破170亿元大关，其中，金属饰品出口增长46．32％；塑胶饰品增长30．25％；玻璃饰品增长26．82％；此外珠宝饰品、树脂饰品、贝壳、其他产品出口也都保持了较快的增长势头。今年1-4月份，义乌饰品业内销外贸增势强劲，经营户普遍反应生意好于往年。在市场走访，拥挤的人群、忙碌的经营户、琳琅满目的饰品，营造出一派欣欣向荣的景象。业内人士分析，生活水平的提高和购物旅游带来的旺盛人气，推动了饰品内销市场的增长。但对外贸出口占到70%的义乌饰品业来说，今年以来对欧美市场的开拓成为拉动整个行业发展的一个重要因素。今年1-4月份以来，义乌市场上的饰品销售同比增长了30%左右，其中外贸出口占到七成以上。从义乌市外经贸局统计的数据看，1-3月份饰品自营出口额达到了685万美元，同比增长了59.67%。三、义乌饰品种类繁多义乌地区饰品生产品种20多万个，初步统计义乌各饰品企业每天大概有百余种新款饰品面市。饰品主要分为：项链、手链、耳环、戒指、包饰、胸花、胸针、发圈、脚圈、钮扣、丝巾扣、皮带扣、领带夹、发夹、及各类合金、爪链、铜、银、压克力、塑料、树脂、玻璃、布、木、石头、珍珠、贝壳、皮、宝石、黄金珠宝、电子等制品。便宜，销售量大取胜。四、义乌地区饰品销售主要以下三个销售渠道（一）以中国义乌国际商贸城一期为销售基地。中国小商品城是以顺应市场国际化发展需要而建造的现代化批发市场。一期工程投资6亿多元，于2002年9月28日建成并投入使用。该工程占地420亩、建筑面积34万平方米，设主体市场、生产企业直销中心、商品采购中心、仓储中心、餐饮中心五大经营区，共有9000多个商位1万多户经营户。以及有179个国家和地区在义乌设立商务机构221家，每年近5万人到义乌采购商品。（二）浙江省对外贸易经济合作厅，义乌市人民政府举办的中国义乌国际小商品博览会为平台。比如2004年义乌中国国际小商品博览会实现展览交易成交额74.3亿元，外贸成交额5.63亿美元，占总成交额的62.9%；展区面积超过7万平方米，设立国际标准展位3000个，1700家参展企业分别来自美国、法国、日本、韩国、西班牙、新加坡等20多个国家和地区，有142个国家和地区的12312名外商参加博览会采购。（三）传统百货、超市、饰品连锁店。以及上千家从事外贸行业公司，和传统百货、超市、饰品连锁店。五、义乌饰品企业面对激烈的行业竞争，以强劲的发展势头傲啸产业界。（一）义乌在价格竞争中优势明显。义乌饰品行业有了一条包括产品开发、材料供应、物流配送和产品销售在内的产业链，借助本地市场的优势迅猛发展。义乌饰品行业属典型的劳动密集型产业。比如：胸针、项链、头花、手链等。由于制作材料便宜、制作简单，以较低的价格进行销售，以薄利多销为宗旨。几年来，中国饰品方兴未艾，以强劲的发展势头傲啸产业界。经过近几年的发展，义乌生产的饰品与北边的青岛和南边的广州形成了饰品行业三足鼎立的格局。到目前为止义乌已经是中国饰品行业的产销中心，销售总量占中国的70%（二）义乌在种类竞争中的优势义乌的饰品生产企业如今已有3000多家，生产品种20多万个，从事饰品生产、经销的有10万多人，每年的销售额超过120个亿，其中70％出口到国外。义乌饰品不仅在花色品种、质量价格上占有优势，重要的是在款式方面已引领了国际潮流，在香港颇受欢迎。（三）义乌企业品牌国内很有竞争力市场亲和力越强，市场占有率就会越高，国内各地品牌竞争异常激烈。深圳艺华、东方诚诺、利美奥、利钻国际、爱钻珠宝、深圳聚缘轩、鸿福珠宝、仙路珠宝、安徽蓝神、深圳真诚美、深圳金大福、威信珠宝、深圳翠绿、经纬珠宝、深圳金泰、苏州中太、万福首饰、JPL、青岛日红、诺塔琥珀、真翠坊、深圳铭生、润记号、贺利氏、大族激光、山东鑫意、福人德、香港意豪、梦来美、卓尔珠宝、老永祥、瑞丽勐拱、宁波润德等。都是国内知名老的饰品品牌。义乌饰品行业只有短短20年时间内，涌现出浙江新光饰品有限公司及庆琳、琳琅、太阳花等一批上规模、上档次饰品。这些品牌企业在全国各大中心城市都有销售点，具有良好的信誉及口碑，使义乌饰品在国内占有率一路攀升。直到目前为止发展成为全国最大的饰品生产加工和销售基地。（四）在服务竞争中，义乌现在已经是我国最大的小商品流通中心、展示中心和配送中心。到目前为止，义乌庞大的外贸“蛋糕”已经吸引了全球20强海运集团中的8家，它们分别在义乌开设分公司或设立办事处，承揽小商品外贸出口的海运业务。在义乌，世界上知名的船运公司、货运公司、货运代理公司、外轮代理公司的机构达600多家，每年仅外贸类小商品出口就达40多万个标准集装箱。公路、海运、民航构成了一个以义乌市场为中心的物流网。义乌现在已经是我国最大的小商品流通中心、展示中心和配送中心。行业特征（一）自主创新是义乌饰品企业发展的基石对于饰品行业来说，花色品种是其生存发展的关键。上世纪90年代初，开始办厂的一些厂家，往往从广东等地寻来样品后，回义乌依样画葫芦，产品式样不多，企业规模很难做大。也就是从那时开始，义乌一些饰品企业开始从广东和山东青岛等地引进饰品设计和研发人才。在义乌的企业都在千方百计的发展自已的设计研发力量，只要有需要，很小的加工厂，也能在一天内迅速为客户设计出几个几十个新款和新品。正由于此，义乌饰品业随之开始从产品质量、档次到花色品种的全面飞跃，继尔迅速超过广州、青岛这两个全国著名饰品生产基地，成为全国饰品业老大，而且是三分天下有其二。（二）饰品行业市场需求波动大●饰品品种多样，热销的只有几种款式人们对饰品的需求是很有限的，因为饰品品种较多，可选性小，饰品的需求需要对流行饰品的敏感度！●款式翻新快饰品款式翻新可以说是饰品企业的竞争能力的体现，一般上规模的企业每天上百种的款式出台是实力的体现●工艺，新材料应用层出不穷。新的加工工艺，新材料的出现是企业飞跃的机会，可以短时间内提高新产品利润，扩大生产范围，提高企业竞争力！（三）生命周期短●饰品的季节性饰品在季节交替中有淡旺季之分和品种款式的更换！一般在春秋两季饰品是属于淡季，夏冬两季饰品和节庆日是旺季！●饰品的流行趋势饰品是时尚的饰物，随大众嗜好和主流媒体的操纵，把握大众文化，体味主流风尚的敏感是商人不可缺少的！●采购商的采购周期采购商采购产品后销售需要一定周期，企业应该注意采购商的记录和跟踪！义乌饰品重点企业分析在义乌有很多品牌饰品企业如：浙江新光饰品有限公司现已有自己专门的新品研发中心，专业研发人员达１１０多人，平均每人研发新品上百款。如今，该公司生产销售的饰品，有合金、爪链、铜金等５大系列２０余类共计１０万多个品种。董事长周晓光从不足百元起家，到年产值一个亿；从当初挑着货郎担走南闯北的山村女孩，如今走向国际市场，一跃成为中国饰品行业的大姐大。从她的公司的发展历程就是义乌饰品的发展缩影。17岁时，周晓光就过起了艰辛的流动经商生涯，背着一包绣花样，足迹遍及大半个中国。1986年，周晓光在义乌小商品市场有了固定摊位，开始经营代理饰品生意。1995年，时逢义乌政府实施引商转工战略，周晓光的公司也成立了。1999年开始，周晓光聘请了来自台湾的职业经理人担任公司总经理。2000年5月，周晓光经过两年时间的精心准备，生产了6000多款饰物的新产品，专程运抵香港亮相，竟一炮打响，轰动了香港。也就是在这次展会上，周晓光打破了饰品市场由韩国和香港称霸的局面，在参展的57个国家和地区、226家企业中崭露头角。可见产品研发和创新的重要性。