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成都正邦成功模式分析目录1、概述1.1四川饲料工业现状1.2四川饲料工业主要竞争对手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦业绩变化2.2成都正邦总经理重点工作事项2.3成都正邦成功模式分析3、饲料企业成功模式总结4、附件4.1实证标准4.2用户会议标准4.3程序化服务标准四川饲料行业竞争激烈华森（本土新兴品牌，直销）正大（价格战）新希望（历史悠久）通威（科研创新强）普瑞纳（品质与程序式营销）四川目前已拥有饲料企业1600家，年产量达700万吨，其中年产万吨以上的企业130个，工业饲料总产量420万吨，产值108亿元成都普瑞纳经销商店面布置统一规范程序化养殖注重实证会议营销为主成都普瑞纳成立2001年7月份，在2005年3月突破了10000吨。给中国西南部(四川,重庆,云南,贵州)提供普瑞纳饲料与程序服务，产品已经得到广大用户的欢迎。在猪料及奶牛市场认知度较高普瑞纳销售模式正大正大销售模式产品线丰富办事处开发外围市场现在以区域市场为主内部管理规范，尤其是品控管理价格优势（尤其乳猪料）网络下沉、密集布点1985年以来已在川投资建立多家独资、合资企业。集团在四川区的农牧企业主要从事饲料、兽药、食品、种猪、猪肉、鸡苗、鸡蛋、鸡肉的生产和销售业务。通威科研投入大–由博士、硕士组成的研发队伍–科研经费投入大–科研设备先进–先进科研基础–严格的科研管理生产基地专业化–德阳通威生产销售禽料–蓉崃通威生产销售猪料–眉山通威生产销售鱼料打造产业链–用通威饲料，外包给专业户饲养,建立标准，认证回收通威鱼、通威猪.–专卖店销售”通威鱼“、”猪产品“华森饲料华森饲料销售模式234全面直销，强制性专销价格政策规范，公司价格统一，区域内零售价相对统一对终端用户的开发与控制能力强（通过人海战术，建立用户档案、定期拜访、成立督察队）3独特的经销商的开发模式1华森饲料独特的经销商的开发模式经销商选择–经销商人选需到总部面试，面试合格后，方可成为经销商候选人–经销商必须为夫妇两人–经销商必须到异地从事销售员工经销商化–拓展员、行销员、工厂工人转化为经销商–新客户开发成功一次性奖励800元，并享受该客户一年销量提成（150元/吨）经销商员工化–为经销商选址、租好店面，支付租金，店面租赁权属华森公司–公司为月销量6吨以上的经销商妻子发放600元/月工资并购买保险–三年后取消租金补贴，但经销商妻子仍由公司支付工资、保险。经销商管理–经销商销量考核：低于5吨不享受店面租金支持，并取消经销权。–绝对专销，收取押金2000-5000元做为保证–经销商分区管理华森饲料渠道下沉，全面直销华森饲料公司总经销分销商农户总经销分销商华森原渠道管理体系（代理制）华森饲料公司直销商（业务员）农户直销商（业务员）华森现渠道管理体系（直销制）华森饲料挖掘用户需求，进行产品研究开发抗拉稀皮红毛亮适口性抓住养殖户最大的需求点（适口性、抗拉稀、皮毛亮）进行产品开发华森饲料产品最大特色，最受养殖户认可目录1、概述1.1四川饲料工业现状1.2四川饲料工业主要竞争对手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦业绩变化2.2成都正邦总经理重点工作事项2.3成都正邦成功模式分析3、饲料企业成功模式总结4、附件4.1实证标准4.2用户会议标准4.3程序化服务标准成都正邦通过自身努力，在竞争非常激烈的形势下，化解重重危机，业绩得到明显改善–2006年2月销量仅199T，亏损18万元，销售人员13人，大部分销售人员消极怠工，员工对公司发展缺乏信心–产品质量不稳定，数次出现较多的乳猪料拉稀的投诉。–经销商以及部门业务员对公司失去信心2006年2月前–销售量快速提升–扭亏为盈–经销商对正邦品牌评价较高（产品性价比高）–获得竞争对手并重–形成数个正邦强势品牌的县市（聚焦的市场）2006年3月-至今成都正邦总经理谭文明上任后主要工作提高和稳定产品质量，达到并超越用户需求降低销售人员固定工资及不合理的费用支出合理调整产品价格与促销政策（产品进行降价同时缩减促销，重新制定零售价格，引导经销商零售价格合理化）组织的优化与整合：前期人员淘汰，后期补充（主要补充拓展员）市场上有所为有所不为，收缩内江、重庆、宜宾等市场，重点开拓安县、仁寿、都江堰等市场，形成正邦亮点，打造正邦区域性强势品牌停止发展总经销商、放任部分无潜力总经销商，全面发展乡镇直销商市场低迷时（06年4－6月），开拓和优化网络（约80个），培育市场调整市场开发策略，与客户不谈价格、促销，而是尽力帮助经销商发展用户狠抓终端技术服务，坚持推广养殖饲养程序大力举办实证以及与实证相结合的技术讲座会。实证与讲座会程序化、标准化成都正邦重点工作说明-市场方面市场上有所为有所不为，收缩市场内江、重庆、宜宾等，抓住重点市场安县、仁寿、都江堰等，形成正邦亮点，打造正邦区域性强势品牌。以150KM为销售半径，收缩市场区域，把有限的资源用在重点区域，实行“蚕食和渗透”策略拓展市场、深度开发市场。区域市场的有效收缩，费用投入降低，目标市场进入策略有据可依红色现有重点蓝色为07年重点重点市场选择标准成都正邦重点市场选择标准–市场容量大–运输距离150KM以内–乡镇经销商要有一定规模（销量及资金实力）–坚持以浓缩料为主，确保公司利润3.2成都正邦目前市场分类市场容量成都成邦销量荣县、三台、崇州、梓潼仁寿、都江堰、安县南充、德阳重点开拓市场重点培育市场重点维护市场计划撤出的市场重点市场内进行客户分类，进行资源分配大力开发长期与短期收益高的优质客户，重点关注短期收益低，长期慢益高的客户客户短期收益客户长期收益50%30%15%5%成都正邦重点工作说明-产品结构调整高档产品成都正邦产品选择模型利润销售量利润高，销售量小，树公司品牌利润低、销售大，跑量，稳定用户利润高，销量高，利润来源利润低、销售量小，删减产品高低高3.2根据产品选择模型，成都正邦及时通过调整产品结构，取得成功利润销售量金正邦浓缩料8001开口料8101断奶王8101T防腹泻乳猪料8200乳猪料8300乳猪料金正邦乳猪料8218小猪浓缩料、8318生长猪浓缩料8818哺乳母猪料8618妊娠母猪料停止销售奶牛料（利润低，销量小，原料采购困难）；推出金正邦高档浓缩料（定位提高产品形象）；推出加防腹泻药的乳猪料8101T，后来推出8101断奶王（定位提高品牌形象）。目前成都正邦主要利润来源树立成都正邦高端产品形象现阶段维持维护客户成都正邦重点工作说明-基层销售团队建设拓展员带路人业务员三层式基层销售团队，对经销商和终端开发与服务起着关键作用。业务员拓展员公司统一管理，业务上由当地业务员管理。日常考勤、考核与培训由拓展队主任负责带路人一般选择村干部、兽医、大养户为带路人，协助拓展员与用户快速建立信任关系，带路人由经销商聘请并支付报酬（50元/天，当日定料奖励2元/40Kg）业务员、拓展员、“用户带路人”形成成都正邦稳固基层销售团队三层次基础销售团队各自有明确的定位核心营销职能层次职能定位业务员–负责经销商开发–负责经销商日常管理–负责产品推广，实证经销商开发拓展员开发用户用户带引人协助拓展员–负责开发用户（养殖户）–协助业务员进行促销活动、实证–负责协助拓展员与用户建立信任度–产品“代言人”角色成都正邦重点工作说明-市场推广•围绕经销商做各种形势的用户会议–规范的技术讲座会议（借鉴普瑞纳）–实证会议（临时用户会议，一般规模较小、用户现场订料、包包有奖形式抽奖）–经销商培训会与招商订货会议的结合（约20人，1/3是意向客户，2/3是老客户）–街天抽奖促销（提前1周准备材料（实证、简介、会场组织）并提供补料盘、VCD，电饭煲、围裙等奖品。抽奖现场安排标竿实证用户现场发言）（如某经销商月销量20吨，街天抽奖促销后当天销售10T）–带路人（村干部、兽医、大养户）由经销商聘请并支付报酬（给50元/天）–拓展员每天硬挖用户成都正邦重点工作说明-培训1、业务员专业知识培训2、业务员授课技能培训，业务员必须会授课。3、饲喂程序知识培训，要求销售人员必须掌握成都正邦重点工作说明-因地制宜建设销售渠道成都正邦总经销分销商农户分销商成都正邦直销商农户直销商成都正邦总经销与直销结合，非重点及销售半径以外实行总经销，重点市场实行直销成都正邦农户今后发展趋势销售网络实行“五个统一”销售,即统一包装、统一品牌、统一管理、统一价格、统一标准质量成都正邦重点工作说明-狠抓内部管理品质管理–优化配方–总部提供支持，改造工艺与设备–原料采购把关费用控制–销售人员车辆费用控制，公司车辆全部取消–大宗物资集团统一采购–销售人员工资加大绩效工资，降低固定部分–降低工资标准（业务员固定从原先3000元/月降到1200元，片区经理固定工资5000元/月降到2000元/月）人力资源–淘汰工作状态差，待遇比较高的销售人员–重点加强基层销售团队，以业务员+拓展员+用户带引人方式弥补销售人员能力不足现状目录1、概述1.1四川饲料工业现状1.2四川饲料工业主要竞争对手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦业绩变化2.2成都正邦总经理重点工作事项2.3成都正邦成功模式分析3、饲料企业成功模式总结4、附件4.1实证标准4.2用户会议标准4.3程序化服务标准结合成都模式，建议形成正邦集团成功饲料企业模式1、坚持以用户为中心的销售思想，引导用户走向科学养殖（坚持程序养殖模式推广）2、产品高质高价，实行价格统一，杜绝业务员随便动价格，围绕终端，大力投入销售活动3、生产和流通环节，利润合理4、面对用户的基层终端销售团队（业务员、拓展员、带路人），经销商与公司对拓展员、带路人实行矩阵管理5、品牌美誉度与知名度的长期打造6、市场上有所为有所不为，抓住重点市场，形成正邦亮点，打造正邦区域性强势品牌7、狠抓终端的技术服务以及拉动工作，大力做实证以及与实证相结合的技术讲座会目录1、概述1.1四川饲料工业现状1.2四川饲料工业主要竞争对手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦业绩变化2.2成都正邦总经理重点工作事项2.3成都正邦成功模式分析3、饲料企业成功模式总结4、附件4.1实证标准4.2用户会议标准4.3程序化服务标准附件一：实证标准1、实证原则体现产品优越性，将产品卖点直观展现2、饲养成绩不得低于以下标准2.1料肉比：本公司产品的性能，且应比当地实际饲养水平高2.2生长速度：符合猪群生长生理特点，优于当地实际饲养水平2.3造肉成本：结合产品特性，将生产费用降至最低2.4特殊收益：“卖相”可观，可提升畜产品出售价格2.5提升附加经济效益（母猪实证）：缩短母猪再发情时间、提升乳猪出生重、提高乳质，增加断奶重3、饲养条件改善3.1卫生条件：清洁、干燥3.2饮水设施：自动饮水3.3投喂方式：干喂、净喂3.4饲养环境：最优化（如，仔猪建立保温箱机制）附件一：实证标准（续）4、综述4.1必须符合以上“1”、“2”条件者方能评为实证，若“2”条件不符，就算达到“1”标准，也不能算作实证4.2实证具有推广意义，是我们产品在实际生产中的正确使用方法的展现，故实证一定要规范操作附件二：用户现场会议标准1、条件：必须依托成功实证为基础，没有成功实证，原则上不能组织”现场会议“2、组织：2.1人员邀请：必须要有针对性，母猪饲养户与育肥猪饲养户单独邀请，不混杂；2.2人员规模：现场会议以20-50人为宜，不宜过多；2.3会场选择：尽量封闭式会场，一般在乡村村委办公室或农家庭院或主屋，会议要求有坐椅，有必要的配套设施2.4讲课内容准备：结合当地饲养特点，贴近百姓，忌专业化太深；有针对性，能解决当地饲养问题或难题；语言通俗易懂；内容精炼，突出2-3个小专题便可；务必结合饲养实证，突出产品优势；内容与本公司产品挂钩，反对脱离产品讲技术3、现场促销3.1小礼品，纪念品准备，有公司LOGO为佳3.2现场订料大型优惠，代金券形式为宜3.3现场小型抽奖活动4、会后回访会议结束后，应安排拓展人员于2-3天全部回访参会人员，指导产品的使用或达成订料交易附件三：程序饲养标准1、产品分阶段饲喂，在不同的生理阶段，投喂正确的产品2、饲养环