消费者行为学

消费者行为学名词解释1消费者行为指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。P42扩展性决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所做的购买决策。（当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策）p323有限型决策p33通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定程度的了解，或者对产品或产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同的品牌之间做出较为理想或满意的选择。4名义型决策P34实际上就其本身而言并未涉及决策。某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买5问题认知p37是消费者一意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动6替代指示器p61可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。常用来判断产品质量的替代指示器有价格、品牌、原产地和保证。7语意差别量表p209又叫语意分析量表，对态度的测量应从多个角度并采用间接的方法进行，直截了当地询问人们对某一主题或邻近问题的看法与态度，结果不一定可靠；人们对某一主题的态度，可以通过分析主题概念的语意，确定一些相应的关联词，然后再根据被试对这些关联词的反映加以确定8冲动性购买p66有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入商店前并没有购买的计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动9象征性绩效p87与审美或形象强化有关。服装有五大功能，除了保护功能外，其余功能都属于象征性绩效范畴10双驱冲突p144这是指消费者具有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突11避冲突p144指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突12趋避冲突P144指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突13差别阈限p148能够使个体感觉到的最小刺激变动量被称为注意点差异，简记为差别阈限14绝对阈限p148刚刚能够引起感觉的最小刺激量15韦伯定律p149个体可察觉到的刺激强度变化量△i与原刺激强度i之比是一个常熟（k），即△i/i=k16刺激泛比p184指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中17短时记忆p190指记忆信息保持的实践在一分钟以内的记忆18长时记忆p191指记忆信息保持在一分钟以上直到数年乃至终身的记忆19态度p203消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向20预防注射p230指消费者已有的信念和观点做过交锋，消费者是否曾经构筑过对相反论点的防御机制21目标靶p222即信息接收或者企业试图说服的对象22AIO方法p253又为活动，兴趣，意见测量法，其基本思想是通过消费者的活动，兴趣和意见来描述其生活方式23亚文化指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念，价值观和习惯p27224社会阶层指有具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体，是一种普遍的社会现象p29925社会经济指数法p306是最常用的职业分层，以不同职业的人的受教育水平和收入为基础的一种评价方法。26接触群体消费者具有成员资格，其态度，价值观和行为标准被该消费者认同、接受的群体p32427背离群体又是否认群体，是消费者具有成员资格，但对其行为标准、态度和价值观持否定或反对态度的群体p32428参照群体实际上是个体在形成其购买或消费者决策时，用做以参考、比较的个人或群体P32429角色差距期望角色与实际角色之间的差距被称为角色差距p33230角色冲突指角色集中的不同角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触31角色超载指个体超越了实间、金钱和精力所允许的限度而承担太多的角色或承担对个体具有太多要求的角色32意见领袖在口传过程中，经常可以发现，游戏==有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖33情境指消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的其后，购物场所的拥挤程度，消费者的心情等等34先行状态指消费者带入消费情景中的暂时性的情绪（如焦虑、高兴、兴奋）后状态（如疲劳、备有现金等）35欺骗性广告凡是通过广告所使用的文字内容、设计、结构、视觉材料或广告出现的前后背景，在具有代表性的消费群体中造成某一比例的消费者具有共同的不正确映像或错误观念，则可视为欺骗性广告简答题1消费者决策过程包括哪几个阶段？问题认知、信息搜集、评价欲购买、购后行为2简述品牌忠诚型顾客对企业的重要性（1）消费者一旦对本企业产品形成忠诚，很难为竞争品所动，甚至对竞争品采取漠视的态度，无形中可以减轻企业的竞争力（2）品牌忠诚型顾客在购买产品时不大可能收集额外信息，可以削弱竞争企业所采用的诸如奖券销售、折扣销售等销售方式的吸引（3）品牌忠诚型顾客的评价敏感性相对较低，为购得所偏爱的品牌，一般较少期待从打折和讨价还价中获益（4）忠诚的顾客极可能从事正面的口传，从而进一步扩大品牌的影响3简述直觉风险及其基本类型直觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定感类型（1）功能风险（2）物质风险（3）经济风险（4）社会风险（5）心里风险4简述消费者产生知觉风险的原因(1)消费者购买的事新产品或对所要购买的产品以前没有体验(2)以往在同类产品的购买iyu消费中有过不满意的经历(3)购买中机会成本的存在(4)因缺乏信息而对购买决定缺少信心(5)所购买的产品技术复杂程度较高5简述费希本的客体态度模型行为意向模型，也成合理行动理论，是由费希本和他的同事在前述客体态度模型的基础上发展起来的。这一模型在很多方面对客体态度模型作了扩展和改进。首先，该模型提出，行为时某种特定购买意向的结果，态度本身并不能用来直接预测行为，而是用来预测行为意向。其次，行为意向模型增加了主观规划这一决定行为意向的变量。所谓主观规划，指行动者对别的消费者认为在此境下他应采取何种行动的主观评价6海德的平衡理论中恢复平衡状态的方式有哪些a)改变对相关影响人员的态度b)对相关影响人员进行劝说，使之改变立场c)将三角系统中的某两个因素转变为无关联d)对三角系统中某两个因素之间的关系作出新的归因或解释7简述自我的概念及其基本类型自我概念是个体对自身一切的知觉了解和感受的总和。自我概念回答的是“我是谁”和“我是什么样的人”一类问题，他是个体自身体验和外部环境综合作用的结果类型（1）实际是自我概念指消费者实际上如何看待自己（2）理想的自我概念指消费者希望如何看自己（3）社会的自我概念指消费者感到别人是如何看待自己（4）理想的自我概念指消费者希望别人如何看自己（5）期待的自我指消费者期待在将来如何看待自己，是介于实际的自我与理想的自我之间的一种形式8.简述AIO问卷的基本构成P253活动、兴趣、意见测量法这一方法又称AIO方法。其基本思想是通过消费者的活动、兴趣和意见来描述其生活方式。主要有三部分构成：（1）.有关活动方面的问题，如消费者从事哪些活动、购买哪些产品、如何支配时间等等。（2）.有关兴趣方面的问题，如消费者有什么偏好、对哪些事物特别关心。（3）.意见方面的问题，如对世界和地方事务、人生、道德、经济发展等方面的看法和感受。9.简述亚文化的基本类型p271所谓亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和习惯。（1）民族亚文化：各民族的消费者在受这一主体文化影响的同时，又继承、保持了各民族自己的文化传统与习俗，从而使中华文化多姿多彩。（2）宗教亚文化：世界上三大宗教，它们对相应文化圈的影响是深远而巨大的。（3）区域亚文化：地方语言，地方风俗习惯，性格特征10.简述社会阶层的主要特点P301（1）展示一定的社会地位（2）多样性（3）层级性（4）对行为的局限性（5）同质性（6）流动性11.简述科尔曼地位指数法P308科尔曼地位指数法由社会研究公司于20世纪60年代创立的，并在消费者研究中得到广泛的应用。该方法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者所处的社会阶层。在计算总分的时候，职业分被双倍计入。另外，如果被访问者尚未成家，则在计算它的总分是，教育和职业两项得分均双倍计入总分。科尔曼和雷因沃特将美国消费者分为上层（14%）、中层（70%）、下层（16%）。每一层又被细分，总共形成7个生活方式上存在差别的群体。12.简述依据社会阶层划分制定营销战略的基本步骤P316-P317（1）决定企业的产品及其消费过程在哪些方面受社会地位的影响，然后将相关的地位变量与产品消费联系起来。（2）确定应以哪一社会阶层的消费者为目的市场。这既要考虑不同社会阶层作为市场的吸引力，也要考虑企业自身的优势和特点。（3）根据目标消费者的需要与特点，为产品定位。（4）制定市场营销组合策略，以达到定位目的。13.决定参照群体影响强度的因素有哪些？p327（1）产品使用时的可见性一般而言，产品和品牌的使用可见性越高，群体影响力越大，反之越小。（2）产品的必须程度对于日常用品，消费者比较熟悉，而且很多情况下已形成了习惯性购买，此时参照群体的影响相对较小。（3）产品与群体的相关性某种活动与群体功能实现的关系越密切，个体在该活动中遵守群体规范的压力就越大。（4）产品的生命周期当产品处于导入期时，消费者的产品购买决策受群体影响很大，但品牌决策受群体影响较小。成长期，影响较大，产品成熟期，群体影响在在品牌选择上打而在产品选择上小。产品的衰退期，群体影响较小。（5）个体对群体的忠诚程度个人对群体越忠诚，他就可能遵守群体规范（6）个人在购买中的自信程度个人在购买彩电，汽车，家用空调等产品时，最易受参照群体影响14.简述影响从众的因素P335一．群体特征（1）群体的一致性群体的意见完全一致，持不同意见者会感到巨大的压力，丛中的可能性会大大增加，反之会降低（2）群体的规模在一定范围内，个人的从众性会随着全体规模的扩大而增加（3）群体的专长性群体及其成员在某一方面越有专长，个体遵从群体意见和受群体影响的可能性增大，反之则减弱二．消费者特性（1）消费者的自信心被试的评价越高，做事越果断，其从众性越低（2）消费者的自我介入水平随着自我介入的增加，人们不从众的倾向，即保持原先观点的倾向也越来越强（3）消费者对群体的忠诚程度个体对群体的忠诚程度是由群体的吸引力与个体需要两方面因素所决定的，当消费者强烈的认同某一个群体，希望成为它的一个部分，那么与群体与群体保持一致的压力会大，反之会降低。15.传统家庭的生命周期包括哪些阶段？P345五个阶段：单身阶段新婚阶段满巢阶段空巢阶段解体阶段16.家庭成员在购买中承担的主要角色有哪些？P349（1）倡议者提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人（2）影响着为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类的信息，从而影响产品挑选的人（3）决策者有权决定购买什么以及何时购买的家庭成员（4）购买者实际进行购买的家庭成员，购买者和决策者可能不同（5）使用者在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购买产品的人17.口头传播产生的原因？口传产生的原因需要从信息传播方和信息接收方的角度分别考察从口传信息传播方看：可以获得一种拥有权力和声望的情感减轻对自身所作购买决定的疑虑或怀疑增加与某些人或某些团体的社会交往，获得这些人或这些团体的认同或接纳获得某些可见的利益从开口传信息的接收方看：获得较厂商或卖方所提供信息更值得信赖的信息降低购买风险所引起的躁动与不安减少信息搜寻时间18.流行与习惯的联系和区别？联系：流行一般是在习惯允许的范围内产生的流行在一定条件下具有转化为习惯的可能性当流行引起人们对习惯的不满时，它也具有破坏习惯的可能性区别：流行具有一定