跨文化管理

1跨文化管理文化:有人类创造的经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。文化的本质差别:价值观的差异物质价值决定制度东西方文化的三个层次:价值制度有物质表现群体共享性制度核心，价值观文化的特点:二元性客观显性----可直观感知传承性主观隐性----不可感知，可感悟人类创造的文化主观文化:软件产品、信念、理想、社会规范、价值客观文化:硬件产品----满足衣食住行的产品。一、克拉克洪与斯乔贝克的六大价值取向理论1、对人性的态度西方社会:人性复杂,后天会变、认识人性--经纪人理论、尊重人性-美军士兵可以投降东方社会:人性单一，本性难移、拔高人性，难以持久2、对自身与自然环境关系西方:人类可以认识自然，改造自然，人主导环境东方:受道家的影响，人类适应自然3、对自身与他人之间的关系西方社会:人的独立性(在危险面前，人会先救自己再救别人)东方社会:要合群，个人不应有与他人不太相同的特征4、人的活动取向西方社会:行动迅速(麦当劳的成功)东方社会:以静制动，后发制人25、对活动空间的态度西方:私密性，权利意识东方:无权力意识6、对时间的看法西方:时间的导向---关注未来和现实，时间的计划性(长久的计划、约会的安排)东方:时间的导向---关注过去，时间的随意性二、郝夫斯特的文化维度理论1、集体主义与个人主义(着眼于个体还是集体利益)内群体:与个体有密切关系的群体外群体:与自己毫无关系的人的总和东方:严格区分内外群体西方:内外群体没有严格界限2、权利距离(人们对社会或组织中权利分配不平等的接受程度)东方:社会等级分明，权利距离大，接受程度高中国的权利距离比美国的大3、不确定性规避(对事物不确定性的容忍程度)对不确定性规避低的文化中，人们敢于冒险，对未来充满信心，而对不确定性规避高的文化中的人则相反。4、事业成功与生活质量(追求物质还是强调人际和谐)东南亚国家:生活悠闲而简单，注重生活质量美国:生活匆忙而丰富，美国文化更注重事业成功5、长期导向与短期导向(着眼与现在还是放眼与未来)感情和欲望表达的含蓄与开放对人性的直面与回避3三、强皮纳斯文化架构理论1、普遍主义与特殊主义普遍主义:用法律和制度来规范人的行为。法律面前人人平等特殊主义:挑战规则，具体情况具体分析。因人而异，因地而异管理的特点则是人制普遍主义的产物显然是机械、死板、不善于随机应变;而特殊主义则灵活，愿意按具体的情形调整自己的标准和行为，愿意从特殊性出发去处理问题。2、中性与情绪化中性文化:情绪的表露含蓄内敛情绪文化:情绪的表达夸张外露3、关系特定和关系弥散关系特定:U类交往方式，私人空间较小，封闭。美国人的一般人际交往模式关系弥散:G类交往方式，私人空间相对较大，不封闭。德国人的一般交往模式4、注重个人成就和注重社会等级注重个人成就:社会地位由最近的业绩和历史记录决定注重社会等级:社会地位由个人背景、与他人的关系决定价值观决定了管理方向，决定了一个人的处事方式价值观：人们判断事物的先后顺序的标准价值观的五要素：主体定位、社会规范、社会秩序和信念、实践方式、价值本位西方文化的核心价值观(1)自由————独立(2)公平————竞争（美国反垄断法维持竞争公平）(3)物质财富————努力工作主体在社会结构中的位置关系：1.封建社会的主体定位————皇权（汉高祖---非刘不王）42.希腊社会的主体定位————民主（米提亚德---战后接触领导权）3.日本明治时代的主体定位————强国（内阁成员收入四分之一捐出买战舰）整治规范：正式的明文规定社会规范经济规范：市场经济体制组织规范道德规范：集体主义占主导非正式的约定俗成规范的形成：心理暗示模仿规范的维持：团体压力公司文化影响从众实践方式包括：选择目标和选择手段1.选择目标：眼前的和长远的、局部和全局的日本SONY的选择——体现了围棋文化的影响（宁失一子，不失全局）中国光学产品出口企业选择——体现了麻将文化影响（价格战）联合联合IBM和微软、苹果的关系——体现了壳牌文化对美国企业的影响2.手段的选择：不择手段和取之有道郑武公灭胡国————只管结果，不管过程宋襄公泓水之战————名誉高于一切价值本位：任何成熟的社会都有一个特有的价值本位体系。本为价值：价值体系中居主导和中心地位，其它价值对他只是服从和换算的关系封建社会等级制度下：官本位和权利本位——万般皆下品惟有读书高（学而优则仕）资本注意社会制度下：钱本位国际社会的角逐：力量本位——国家的外交辞令组织主导价值发生了变化，也就标志着终极目标的性质发生了变化。沟通：指两个或两个以上的人就一个明确的目标（目的）通过信息思想、感情的交流，达成共识的过程。关于沟通的误区：5良好的沟通是使别人接受我们的沟通、有效的沟通等于意见一致（X）沟通的一般过程————双向性信息发送发送者编码接受者解码信息反馈语言交流与肢体交流语言交流中的语言泛指：文字、口语、图片、声音等人类特有的交流载体肢体语言更擅长表述人与人之间的感情、思想，肢体语言一般包括手势、面部表情、眼神、姿态、声音、语气等。一、口头语言表达的差异1.直接与委婉（准确把握文化背景，调整交流方式）中性文化：意愿表达的含蓄情绪文化：意愿表达的直接2.插嘴与幽默（综合平衡较好，过分沉默给人很不舒服的感觉）东方文化：沉默（雄辩是假，沉默暑假）西方文化：不能容忍沉默3.高语境与低语境（和低语境人沟通，应简单、直接）语境：两个人在有效沟通之前所需要了解和共享背景知识，所需要具备的共同点。这种共享的背景知识和具备的共同点越多，语境越高。高语境文化————直觉思维————中医低语境文化————分析性思维————西医东方社会高语境文化追求沟通的高语境境界是“意会”，而不是“言传”。（心有灵犀一点通）4.联想与抽象（主义文化差异，交流中少用带玄机的语言）联想性文化————同质文化————高语境联想性文化————弥散关系导向————G类交流（德国人的交流模式）6抽象性沟通————特定关系导向————U类交流（美国人的交流模式）二、非口头语言沟通1.语音与语调（理解别人说话的语调）东方人语调语调平稳、单一、不紧不慢盎格鲁.撒克逊人语调抑扬顿挫、有起有伏拉美人语调高2.目光的接触最佳眼神：亲切、和蔼、坦然、有神注视的时间：约占整个谈话时间50%——70%50%表示对说话人或内容不感兴趣70%表示对人感兴趣或有难言之隐,不便开口公务凝视:双眼至额头之间(谈判、汇报)小三角社交凝视:双眼至唇心之间(朋友、同事、社交中的人)中三角亲密凝视：双眼至胸部之间（恋人、家人及最亲密的友人）大三角拉美人一定要有目光的接触东方人目光的接触不一定要有（当两个地位不等的人对话时，地位低的人一般不敢看对方，因为直视被认为不尊敬）3.室间距离一般规则是：人际间的心理距离与物理距离之间存在一定的联系，要改善人们的心理距离，通过调整物理距离是一种有效的方式。亲密区小于45厘米四种个人区45厘米到1.2米之间距离社交区1.2米到3.6米之间公众区大于3.6米7对话时人与人之间的距离是多少，不同的文化之间有很大的差别。距离最近的为拉美人、阿拉伯人和希腊人，最远的为日本人，欧美介于二者之间。美国人谈话时，最适合距离为3英尺（即3*30.5cm约为1米）中国人交谈时，距离在2米左右最为合适4.手势跷大拇指在英国、澳大利亚和新西兰等国，跷大拇指手势是搭车旅游者示意搭车的手势，这是一种善意的信号。英美人士还习惯于将两个大拇指不停地有规律地互相绕转来表示自己目前无事可做，闲极无聊之意。意大利人从1数到5时，他们用拇指表示1，食指就成了2。西方人还用拇指指向朝下表示“坏”或“差”。希腊人跷拇指，意思是要对方“滚蛋”。在中国跷大拇指是个积极的信号，通常指高度的称赞、夸奖、了不起、“老大”的意思；跷小拇指则表示蔑视、贬低、“差劲”之意。在日本，跷大拇指是表示“老爷子”，跷起小尾指是表示“情人”。“V”型手势中国人伸出食指和中指表示“二”，而这个动作在欧美表示胜利和成功。在英国却是万万使不得的，因为它所表示的意思不是胜利，而是伤风败俗。在希腊，这一手势不能使用，尤其是在打这一手势时千万不要把胳膊伸得太长，否则就是对人不恭了。挥动手中国和日本招呼别人过来，是伸出手，掌心向下挥动在美国，这是唤狗的手势。欧美国家招呼人过来的手势是掌心向上，手指来回勾动在亚洲，这却是唤狗的手势。圆圈O和另外三个指头8用大拇指和食指构成一个圆圈，再伸出其他三指，这是起源于美国的“OK”手势，表示赞扬和允诺等意思。在法国南部、希腊、撒丁岛等地，这一手势的意思恰好相，是表示劣等品的意思。在马耳他、希腊等地，这一手势所表示的意思就更糟了，它是一句无声而恶毒的骂人话。而在日本，这个手势是表示钱的意思。在巴西，是引诱女人或侮辱男人的意思。在中国内地，OK手势是零的意思。搔头皮有些人初次遇到较正式的场面或没有思想准备而出现在一些人面前时，往往有点不知所措，不由自主地会用手去搔头皮。这种下意识的手势动作反映了人的窘迫心理，在中国是表示为难的意思，在日本是表示愤怒，在西方大多数国家表示不懂或不理解，示意对方重新予以解释。四指压着大拇指拳头状在德国，人们喜欢用其他四指压着大拇指这种拳头状的动作来表示祝愿某人幸福或成功手指放在喉咙上俄罗斯人手指放在喉咙上表示“吃饱”。日本人做这动作表示被人家“炒了鱿鱼”。鼓掌日本人鼓掌时用手指击拍，表示欢迎。在英国看戏或听音乐会，是这样鼓掌，则意味着演出不受欢迎，演员最好还是及早退场点头、摇头点头表示肯定，摇头表示否定，世界多数国家如此，但也有不少例外。意大利那不勒斯人表示否定不是摇头，而是把脑袋向后一仰。要是表示强烈的否定，还用手指敲敲下巴来配合。保加利亚、南斯拉夫、希腊、土耳其、伊朗和孟加拉国，摇头则表示肯定的意思在德国则表示犹豫不决，不停地摇头则表示否定。欢迎的手势9太平洋群岛上的波利尼西亚人见面时，边拥抱，边抚摸对方的后背因纽特人用拳头捶打熟人的头和肩瑞典的拉普兰人互擦鼻子萨摩亚人彼此嗅闻对方埃及人问好动作像敬礼--把手举放在额边一些非洲民族见面时，相互拥抱，把面颊贴在一起三、沟通的另一面——倾听积极倾听1.真正的认识到倾听的重要性2.在倾听过程中，给对方及时、合适的反馈3.用正确的心态克服先意识4.准确理解对方的全部信息听的误区1.个人主观臆断2.急于评价和反应，先下结论3.忽视肢体语言倾听文化：很少主动发起讨论。先认真听，然后对其观点分析判断,最后形成自己的观点对话文化：喜欢发表意见。用问题打断对方，表示对谈话不感兴趣提问技巧1.不同对象用不同的提问方式2.掌握提问时机及速度3.提问的内容：正面问题不一下子提多个4.转移话题要巧妙，不漏痕迹5.要注意肢体语言传达的非语言信息开放问题：对方回答是只能用是或否10开放问题：对方可以尽情发挥，阐述自己的观点开放式与封闭式提问优缺点比较优点缺点开放式收集信息全面浪费时间谈话气氛轻松谈话内容不易控制封闭式节省时间收集信息不全可控制谈话内容谈话气氛紧张说的效果1.你在说什么？7%2.你是怎么说的？38%3.你的肢体语言？55%说的内容组织1.信息的全面对称全面：信息的完整性2.简明清晰精确：信息准确无误避免冗长乏味的语言、不重复、只包括相关信息KISS原则keepitshoutandsimple3.注重视节，顾及听者的感情沟通中的权力距离上司的管理风格整合型创行型官僚型实干型优先级过程局部的结构化的化的结果快非结构化的慢全局的速度思考注意力11类型特征适合工作沟通策略创新型全局眼光、动作快、发散性思维市场营销部门高层管理部门由于他们希望在每个事情的处理上留下他们的痕迹，沟通时不带着最后答案去见他们，应该让他们感觉到问题还处于未决状态官僚型收敛性思维、动作慢、关注过程与细节办公室会计部门应记住方法比内容更重要的原则，必须是自己的风格适应他的风格，十分注重形式实干型动作快、收敛性思维、关注细节和结果生产部门技术开发部门沟通时要强调主动性，直接从问题的结果出发来提出问题，以强调不解决问题的潜在危机，突出问题本身的压力整合型动作慢、发散性思维、关注过程、有全局眼光、能够变革并适应变