商业银行对公存款营销策略分析

1商业银行对公存款营销策略分析2015年10月长春2目录第一章商业银行对公存款面临形势第二章商业银行负债业务简介第三章商业银行对公存款拓展路径第四章对公存款几点营销技巧3第一章商业银行对公存款面临形势一、经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大2008年国际金融危机后，中国经济在短暂强劲复苏后持续下滑。2015年上半年，中国经济增速已下滑至7%，持续下滑时间之长、幅度之大前所未有。今年三季度，全球经济复苏疲弱，国内经济继续探底。三季度GDP增速下降至6.9%，这是自2009年以来GDP增速再次低于7%。在未来一段时间，中国GDP增速有可能进一步回落，最终会在6%左右稳定下来。经济下滑的过程也是信用风险积聚的过程，伴随着企业经营状况恶化，前期积累的信用风险逐渐暴露，企业的违约风险逐步加大。4第一章商业银行对公存款面临形势突出表现之一：银行不良贷款上升明显截至2015年6月末，银行业金融机构不良贷款余额为1.8万亿元，同比增长35.7%，比年初增加3222亿元，已达去年全年增量的1.25倍；不良贷款率1.82%，较年初上升0.22个百分点，银行业的不良贷款已经连续反弹14个季度。此外，关注类贷款也在显著增加。截至6月末，银行业金融机构关注类贷款余额4.18万亿元，同比增长33.02%；较年初增加6081亿元，为去年同期新增额的2.66倍。关注类贷款率已达4.32%，较年初上升0.34个百分点。当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多。第一章商业银行对公存款面临形势一、商业银行对公存款面临形势56第一章商业银行对公存款面临形势突出表现之二：国内债市违约频繁爆发，债市刚性兑付实质已打破2015年4月21日，保定天威集团未能按期兑付2011年度第二期中期票据本年利息（债券规模15亿元，应付的利息8550万元）。这是国内首例国企债券违约、首例银行间市场违约。2015年5月26日，珠海中富公告称，该公司2012年公司债券（第一期）到期日将无法按时足额兑付本金（6.2亿元）。2015年9月15日，中国二重集团公告称，被债权人申请破产重整，可能无法支付2012年发行的10亿元5年期中票本年度利息。2015年10月12日，南京雨润称该公司发行的10月18日即将到期的13亿元中期票据到期本息兑付仍存在风险。2015年10月13日，保定天威英利新能源公司称，2010年度第一期中期票据应于当日到期兑付，未按期足额兑付本息，到期本息10.57亿元，已偿付7亿元人民币。7第一章商业银行对公存款面临形势总结：随着经济持续下行，短期内不良贷款增长的趋势不会改变，融资环境的恶化使银行对客户选择更趋谨慎，优质客户及项目成为稀缺资源。银行面临资本紧约束环境并未改善，将传统授信作为拉动存款主要方式不可持续。危险往往与机会并存，在当前环境下，找准自身定位比一昧做大规模更重要。第一章商业银行对公存款面临形势二、利率市场化趋势下，资金成本不断上升2014年主要商业银行对公存款概况银行名称2014年对公存款平均余额余额增速2013年增速2014年对公存款平均付息率付息率较上年增加中国银行42163.37.93%10.07%——农业银行47055.076.38%8.70%1.74%11%工商银行72519.827.13%7.60%2.02%6%建设银行63548.342.69%6.74%1.80%2%交通银行26815.076.44%9.68%2.32%17%中信银行22475.9110.90%12.00%2.36%22%平安银行12804.327.36%32.60%——招商银行20336.6122.40%26.70%2.34%30%89第一章商业银行对公存款面临形势主要原因：银行内部定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高主要盈利模式尚未发生改变满足监管要求内部考核方式以存款为主银行内部派生存款效应减弱财政存款招投标互联网金融第一章商业银行对公存款面临形势10商业银行存款压力空前面临形势更加严峻存款不稳定性上升资产负债管理难度增加竞争加剧资金成本提高利差收窄利率市场化宏观经济增长趋缓金融脱媒11第一章商业银行对公存款面临形势总结：利率市场化打破了利差保护，银行为争夺市场形成差异化定价策略，存贷利率出现逆向走势，行业整体利差水平降低。从目前看，大型银行执行的存款利率略低于中小银行，存款未出现明显搬家，但中小银行吸存难度越来越大。中小银行为消化高成本存款将更多投向高收益项目，在当前形势下对风险控制能力提出了严峻考验。积极推进业务转型-轻资产业务、中小企业金融、消费金融业务。12第一章商业银行对公存款面临形势三、规范表外融资造成银行融资服务能力减弱2014年5月16日，一行三会与外管局等五部委联合印发了《关于规范金融机构同业业务的通知》(银发[2014]127号)，同时银监会发布了《规范商业银行同业业务治理的通知》(银监办发[2014]140号)，对银行同业业务进行了严格规范。13第一章商业银行对公存款面临形势对银行同业业务影响具体表现在：127号文逐项界定并规范了同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付、买入返售（卖出回购）等同业投融资业务。规定买入返售只能投资于承兑汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公允价值和较高流动性的金融资产，信托受益权等非标资产的投资将受到严格限制。从会计核算上禁止了三方交易，规定卖出回购方不得将业务项下的金融资产从资产负债表转出，原先核算不规范的股份制银行、城商行可能不再愿意充当“过桥行”角色。规定买入返售和同业投资不得提供和接受担保，目前通行的在买入返售（卖出回购）和同业投资业务中，通过抽屉协议的方式提供隐形担保的做法被明确禁止，没有银行显性或隐性担保提供的信用支撑，非标业务的扩张将受到明显约束。将同业非标资产划入同业投资，按照“实质重于形式”原则，承担相应的拨备和资本计提成本。对存量同业非标业务并未要求补提相应的资本和拨备，在目前形势下转出困难，各家银行将主要采取自然到期的策略。新增的类信贷非标资产比对公司类贷款计提拨备。14第一章商业银行对公存款面临形势总结由于监管部门的规范，银行通过买入返售业务对接非标资产的通道已经堵死，造成存量业务结清后无法续接，客户及存款流失不可避免。同业投资是现阶段同业业务发展的新趋势，2015年上半年，16家上市银行同业资产规模总计为38.45万亿元，超过2成配置为应收款项类投资，在年初时，这一占比16.4%，具体到应收款项类投资的增长，相较于年初，该类资产增幅为46.35%。15第一章商业银行对公存款面临形势四、财政存款营销难度越来越大财政存款包括国库现金存款和其它财政存款（财政非税收入、财政转移支付资金、社会保障资金、住房与城乡建设项目资金）两大类。截至2014年底，我国政府机关团体(不包括国有企业)共持有约18.3万亿元的银行存款，约相当于GDP的30%。而央行公布的12月末人民币存款余额为112.66万亿元。财政存款占比超过16%。16第一章商业银行对公存款面临形势财政存款特点规模大、稳定性强、维护成本较低。不占用信贷资源，体现与当地政府合作紧密程度。改善银行自身资金环境，提高风险抵抗能力。17第一章商业银行对公存款面临形势近两年来，财政存款营销难度越来越大关系营销，是和哪家银行熟就存哪家。有频次、针对特定类型资金的招投标。无论期限、无论金额、无论类型，已成为当下财政招标的主流。财政存款与银行购买地方债进行挂钩18第一章商业银行对公存款面临形势案例分析一：财政存款招投标案例分析二：地方债发行绑架银行19第一章商业银行对公存款面临形势五、存款分流日趋严重2015年3月，新增人民币存款同比减少超1.1万亿，其中居民和企业存款同比大跌近8000亿。2015年上半年人民币存款增加11.09万亿元，同比少增3756亿元，2015年9月份，当月人民币存款减少3192亿元，同比少增4641亿元。10月23日，央行再次降息降准，降息后一年期存款基准利率为1.5%，2015年8、9月CPI指数分别为2%、1.6%，连续两月存款利率跑不过CPI，负利率时代再次到来，银行面临的稳存增存压力更加严峻。20第一章商业银行对公存款面临形势存款分流主要途径1、股市、基金2、互联网金融、P2P、众筹3、理财产品4、境外分流5、第三方财富机构分流21第一章商业银行对公存款面临形势总结：由于上述因素对存款的冲击，银行负债结构日益多元化，资金来源稳定性下降，导致维护存款的成本明显上升。存款面临的市场竞争更加激烈，价格战在今后一段时间仍会是主流现象，对银行的经营能力及风险控制能力提出了严峻挑战。第二章商业银行负债业务简介一、商业银行负债业务构成商业银行负债具体包括三类：存款性负债（被动负债）：指商业银行的传统存款业务，银行规定利率，存款人自行决定存放期限和金额，银行在业务中处于相对被动的地位。非存款性负债（主动负债）：指银行主动向市场借款，如发行金融债、同业存单、大额可转让定期存单、保本理财、央行借款及同业拆借等。其他负债：商业银行在办理业务过程中，产生的没有固定债权人、没有规范化的信用关系的负债形式，如占有联行结算资金等。处于银行联行往来帐户上的被银行暂时利用的资金。如果企业单位的结算资金已从付款单位帐户划出，正处于银行联行往来中，这期间的资金已被银行占用。2223第二章商业银行负债业务简介举例-某银行2009年底及2010年上半年负债业务构成：24第二章商业银行负债业务简介二、商业银行负债业务作用负债业务作用银行经营先决条件生存发展之基础维持资产增长决定资产价格直接影响资产规模，为银行资产及中间业务提供客户基础。解决经营流动性的重要手段，保持对到期债务清偿能力，在符合存贷比要求前提下为贷款提供资金来源。资产规模的扩张决定了银行盈利及抗风险能力，负债业务是重要手段。负债成本一方面直接影响银行资产的价格，进而决定其竞争能力；另一方面则体现银行经营管理水平的高低。25第二章商业银行负债业务简介截至2012年底，全国性商业银行资产总额52.62万亿元，负债总额49.86亿元，所有者权益2.76万亿元；各项存款42.48万亿元，各项贷款27.35万亿元。就全国范围来看，商业银行的负债占到了总资产的94.75%，而存款又占到了负债总额的85.2%。存款是银行从事各项业务的主要资金来源是银行利润的最终来源和成长的最终源泉26第二章商业银行负债业务简介三、商业银行对公存款对公存款是指企事业单位、个体经营者及机关团体等单位在银行的结算户存款、专户存款及定期存款等。-含协议存款、单位结构性存款、对公保本理财。近年来，对公合计占GDP比重已超过40%，同期个人储蓄存款占GDP比重稳定在20%左右，对公存款已成为银行负债的第一大来源。对中小银行而言，基于经营定位、网点限制、认知度等因素，对公存款占一般性存款比重往往超过80%。27第二章商业银行负债业务简介四、商业银行对公存款基础产品单位活期存款单位定期存款单位协定存款单位通知存款单位协议存款单位大额存单单位结构性存款单位保本理财28第二章商业银行负债业务简介五、影响银行吸收对公存款因素经济发展水平和经济周期波动中央银行货币政策企业经营状况银行创新能力与服务质量29第三章商业银行对公存款拓展路径一、授信介入-用好用活授信是切入客户的前提。一旦客户与银行建立了授信关系，银行就获得了营销存款账户、结算、代理、银行卡和理财等业务机会，从而形成各类存款、理财及中间业务等。以有限的资源获取最大收益。一是要落实授信各项回报；二是以授信带动产品的组合运用；三是多渠道、多通道满足客户融资需求。30第三章商业银行对公存款拓展路径营销策略-供参考中小企业流贷，因为银行话语权较重，授信审