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Logo南京***贸易有限公司经销商手册编者:****酒业时间：2012年5月性质：内部培训LOGO南京****贸易有限公司-1-前言茅台飙升201020112012酱香型白酒奢侈品中高端空白市场茅台一路飙升，留下……？？？？？★茅型即酱香型一直是中高端人追逐的对象，这是一种趋势，说明了酱香型白酒已完全得到高端消费群的认同和喜爱。★茅台酱香型酒一直是健康酒的代言。★留下了中高端的空白市场——市场。茅台牢牢占据了国内高端白酒的主导地位，做为白酒行业的龙头老大，茅台酒的销售势头和它的价格一样一路飙升，使得为数不多的酱香型白酒品牌借助茅台的势头竞相进入中高端白酒市场。同时随着中国经济的快速发展，中产阶级日益壮大，其购买力大大增强，在可预见的未来5-10年时间内，酱香型白酒将进入群雄割据的时代，每个区域都将有自己的酱香品牌。LOGO南京****贸易有限公司-2-为什么喝酱香型的酒优超于喝其它类型的酒1、茅台集团董事长季克良说：“喝酒喝出健康来”。专业部门对仁怀地区99位爱喝酒的人长期跟踪，记录他们的喝酒数量、时间，连续5年，每年体检一次，至今从未发现有肝病的人。这充分说明，喝酱香型白酒不伤肝，对肝的损害降到最低。与浓香型白酒相比较，浓香型白酒是大曲和食用酒精勾兑而成，所以酒精浮在肝上，很难分解。2、酱香型白酒是纯手工酿制，浓香型、清香型白酒是勾兑酒。酱香型白酒经过一年酿制，三年贮存，五年成酒，每年重阳节两次投料，九次蒸煮，八次摊凉，七次取酒，历时一年。3、酱香型白酒有五大特点，五大功能。五大特点：酚类化合物最多，酸度较高，酒精度53度，科学合理，天然发酵产品。五大功能：适量饮用，可预防感冒，预防糖尿病，预防耳聋，预防胃出血，肝功能保健。****酒的整个发酵过程完全是天然环境中微生物的发酵，无任何非自身发酵之外的添加剂，完全是用不同年份，不同轮次、不同酒精度、不同香型酒之间的原酒勾兑，是真正意义上的生态酒，所以酱香型酒的产量很小，而浓香型白酒大多是机械化操作，工艺简单。酱香型白酒生产出来必须经过3-5年的原酒物理储存，而原酒在3-5年的储藏过程中，大多数有害物质已在空气中挥发掉。而浓香型白酒原酒生产出来与酒精、除味剂、除苦剂、除涩剂等十几种化学物质勾兑而成。4、经过以上认识，所以喝酒要喝酱香型白酒，因为喝的是粮食的精华。LOGO南京****贸易有限公司-3-目录基础知识篇---------------------------------4****篇--------------------------------10导购篇--------------------------------17行动管理篇--------------------------------22团购务实篇--------------------------------33****荣誉篇----------------------------46LOGO南京****贸易有限公司-4-基础知识篇一、酱香型白酒发展的现状及趋势随着中国经济的快速发展，中产阶级日益壮大，其购买力及对奢侈品的需求大大增强，同时人们的生活质量、生活品位的提高，健康、文化消费成为主流，茅台酒的快速升位，让消费者对酱香型白酒重新认识。酱香型白酒的故乡是贵州，随着消费者对健康酒的热捧，酱香型白酒将在政府的支持下，大阔步进军全国各类市场，意味着白酒行业将刮起酱香风潮，意味着酱香型白酒将成为中高端群体的消费主流。【综述】时至2011年，白酒产业继续一路高歌，仅上半年，全国白酒产量就达500万千升，同比增长23%，累计利润增长达45%。中国白酒，以其成长性和稳定性继续领跑酒类行业，并且，在通胀背景下，表现出收入增长高于产量增长、利润增长大于收入增长的喜人佳绩，这当中不能不说酱香型白酒的高速增长和高利润空间是一大关键贡献力。2010年酱香酒的奇迹5%的市场份额创造20%的销售利润（2010年全国酱香型白酒5%的市场份额，产生20%的利润）【业外资金大力加入】2010年中国酱香型白酒较2009年投资增长比例超过其他香型白酒，达到30%。业外资金投入超过50%。据仁怀市经济贸易与酒业管理局统计，2011年已经进入仁怀的投资资金近100亿元，预计在“十二五”期间，累计在仁怀白酒领域的投资资金大概有500亿元。随着强势资本的介入，为酱香型白酒行业注入新的理念，带来了新的希望。促进了整个白酒行业结构的LOGO南京****贸易有限公司-5-变革。酱香型白酒市场占有率将大幅提升，利润占有率将有更大幅度的增长。酱香白酒的持续升温是当前白酒市场的现实和未来中国白酒发展的必然趋势。【其他香型白酒企业内部结构调整不断加快】白酒的发展趋势，迫使白酒行业加快内部结构调整。主要体现在两个方面：○浓香型白酒向酱香型白酒转化。如：浓香代表：五粮液集团——永福酱酒，郎酒集团——红花郎等，为适应需求，一些知名的白酒企业已转型。浓香型笑傲白酒江湖的时代即将结束，酱香型名酒时代已经来临。○低价白酒向高价白酒转化。如：苏酒的崛起【品位消费不断强化】主要体现在：○重视白酒的品质、包装。○重视品牌的个性塑造，如“洋河”率先采用蓝色包装，代表了一种更时尚、现代的消费理念；“****”竟显秀丽江南、富贵人生的包装理念，都大大打动了消费者的消费心灵。【机遇】随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对酒类的消费会增加，尤其是中高端的酒类产品，这也是白酒企业难得的机遇，同时随着消费升级和理性消费意识的增强，越来越多的高端消费群体已经认可了酱香酒“绿色、健康”的品质。政府、政策投资热潮酱香型将迎来消费新高潮消费追逐在政府、政策、投资者的投资热、消费者的追逐热捧，注定了酱香型酒春天的到来，注定了中国酒业进入“酱香时代”！二、白酒文化（一）定义LOGO南京****贸易有限公司-6-白酒是以淀粉质原料或含糖质原料，以中国酒曲为糖化酵剂，经固态或半固态发酵，再经蒸馏提高酒度而制成的含酒精饮料。我国传统白酒是世界著名蒸馏酒之一，其独特工艺是千百年来我国劳动人民生产经验的总结和智慧的结晶。（二）分类中国的白酒分类，可按以下6种方法进行1、按使用的主要原料可分为：【粮食酒】如：高粱酒、玉米酒、大米酒等【瓜干酒】如：红薯酒、白薯酒【代用原料酒】如：粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、米糠酒等2、按生产工艺可分为：【固态法白酒】原料经固态发酵，又经固态蒸馏而成，是我国传统蒸馏工艺。【液态法白酒】原料经液态发酵，又经液态蒸馏而成，其产品为酒精，酒精再经过加工如串香、调配后为普通白酒，俗称大路货白酒。【调香白酒】用固态法生产的白酒或液态法生产的酒精经过加香调配而成。【串香白酒】用液态法生产的白酒或酒精经加香料调配而成。3、按糖化发酵剂可分为：【大曲酒】用大曲酿制的白酒。【小曲酒】用小曲酿制的固态或半固态发酵的白酒。因气候关系，它适宜于我国南方较热地带生产。用小曲制成的酒统称为米香型酒。4、按香型可分为：【酱香型白酒】所谓酱香，就是有一股类似豆类发酵时发出的—种酱香味。以贵州茅台，四川郎酒为代表，属大曲酒类。酒色微黄而透明，酱香，焦香、糊香配合协调，口味细腻、优雅，空杯留香持久。【浓香型白酒】以宜宾“五粮液”(多粮)、泸州老窖的“1573”(单粮)为代表。又称泸型。口感风味具有芳香、绵甜、香味谐调等特点。这种香型酒在市面上较多，贵阳大曲、习水大曲，鸭溪窖酒等都属于浓香型白酒。江苏地方的三沟一河也都是这种酒。LOGO南京****贸易有限公司-7-【清香型白酒】以山西汾酒为代表，其它如宝丰酒，特制黄鹤楼酒也是清香型白酒。它是中国北方的传统产品。这种香型的酒以乙酸乙酯和乳酸乙酯两者的结合为主体香。它的主要特征是：清香醇正，诸味协调，醇甜柔和，余味爽净，甘润爽口，具有传统的老白干风格。【米香型白酒】以广西桂林三花酒、冰峪庄园、西江贡为代表。其主要特征是：蜜香清雅．入口柔绵，落口爽冽，回味怡畅。如果闻香的话，有点象黄酒酿与乳酸乙酯混和组成的蜜香。口感风味具有蜜香、清雅、绵柔等特点。【其他香型酒】如凤香型：以陕西“西凤酒”为代表。芝麻香型：以山东“景芝神酿酒”为代表。豉香型：以广东佛山“玉冰烧酒”为代表。老白干香型：以河北衡水“衡水老白干”为代表。药香型（董香型）：以贵州“董酒”为代表等。5、按产品档次可分为：【高档酒】用料好、工艺精湛、发酵期和贮存期较长，售价较高的酒。【中档酒】工艺较为复杂、发酵期和贮存期稍长，售价中等的白酒。【低档酒】又称大路货。6、按酒精含量可分为：【高度酒】60度左右的酒【降度酒】一般指降为54度左右的酒【低度酒】一般指30度以下的酒（三）中国白酒香型的由来【第一阶段】上世纪六十年代初，几大试点的结果为香型的确立打下基础。如茅台试点分析出了己酸乙酯是窖底香酒的主要成份，为浓香型的确立找到了理论根据。【第二阶段】七十年代末期，通过全国名优白酒协作会议及1979年的第三届全国评酒会，正式提出和确立了“酱香、浓香、清香、米香”四大香型，而且在这次评酒会上，这四个香型的代表酒分别获得国家名酒和优质酒称号。【第三阶段】八十年代末期和九十年代初期，由于第三、四、五届评酒会的推动，全LOGO南京****贸易有限公司-8-国树立新香型工作有了很大的进展。第五届评酒会上提出了“四大香型，六小香型”的概念，并且西凤酒确立为凤型工作也进展顺利，于92年终于挤进第五大香型。至此后，兼香型、芝麻香型、特型、豉香型的分析、总结工作全面展开，分别推出确立各自新香型的理论根据。酱、清、浓、米、凤五大香型已确立，其中清香、浓香、米香型白酒已有了国家标准，凤型酒标准，已上报未批下来，当时酱香型白酒国家标准正在制定中。新五小香型的确立工作，已得到国家有关部门和专家的认可，香型确立和标准制定正在进行中，它们是，以白云边和中国玉泉酒代表的兼香型白酒；以景芝白干代表的芝麻香型白酒；以董酒为代表的药香型白酒；以玉冰烧为代表的豉香型白酒；以四特酒为代表的特型白酒。三、酱香白酒的特点酱香型白酒的起源鼻祖——枸酱酒。据现有史料查证，酱香型白酒的起源可以追溯至西汉武帝时期，当时俗称“枸酱酒”。酱香白酒的七大特点：1【酿造工艺特殊】迥然不同于浓香和清香。一瓶酱香酒从原料进厂到产品出厂，至少要经过五年。在这当中，分两次投料、九次蒸煮、八次摊凉、并要加曲、高温堆积、入池发酵、取酒、贮存、勾兑等，在漫长、特殊而神秘的生物反应过程中，在窖池和空气中庞大的微生物族群的共同作用下，各种有益的微生物尽数罗置于酒体中。2【易挥发物质少】酱香酒蒸馏时接酒温度高达40度以上，比其他酒接酒时的温度高出近一倍，高温下易挥发物质自然挥发掉的多，而且酱香酒要经三年以上的贮存，贮存损失高达2%以上，容易挥发的物质已经挥发掉很大一部分，所以酒体中保存的易挥发物质少，对人体的刺激少，有利于健康。3【酸度高】酸度是其它酒的3至5倍，而且主要以乙酸和乳酸为主。根据中医理论，酸主脾胃、保肝、能软化血管。西医也认可，食酸有利于健康。道教和佛教也很重视酸的养生功能。4【酚类化合物多】近年来，越来越多的消费者趋向于选择干红葡萄酒，原因在于干红葡萄酒含有较多的酚类化合物，有利于预防心血管疾病。酱香白酒中酚类化合物是其它名优白酒的3至4倍，可见酱香酒于干红葡萄酒有异曲同工之妙。LOGO南京****贸易有限公司-9-5【酒精度科学合理】酱香酒的酒精浓度一般在53%（v/v）左右，而酒精浓度在53度时水分子和酒精分子结合得最牢固，加之酱香酒的贮存期较长，游离的酒分子少，所以对身体的刺激小，有利于健康。6【是天然发酵产品】由于酱香酒至今为止尚未找到主体香味物质，所以即使有人想通过添加合成剂做假也无从着手，这就排除了添加任何香气、香味物质的可能。7【含SOD和金属硫蛋白等物质】其中SOD是氧自由基专一清除剂，其主要功能是清除体内多余的自由基，抗肿瘤、抗疲劳、抗病毒、抗衰老的作用明显。同时，酱香酒还能诱导肝脏产生金属硫蛋白，金属硫蛋白的功效又比SOD强多了。金属硫蛋白对肝脏的星状细胞起到抑制作用，使之不分离胶离线维，也就形不成干硬化了。酱香型白酒的健康特质显而易见，与当代消费者理念