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直销管理制度□直销制度的组织系统由于直销方式是通过直销商的渠道将其产品销售出去，故其组织及人事必须要非常精练，在营业工作上，人员不随便增加，而每一个人所做的事，也必须和其他传统销售公司有所不同。我们可以从下列的组织图看出其工作的内容。总经理秘书行业业务部财务行政部电脑部仓储部直行业销服销务务组组组图15.1.1直销制度的组织系统表15.1.2直销制度商务组工作内容表项目行销业务部直销商服务组·直销商加入/退出·直销商记录·直销商续约·营业手册·产品运送查询·信件处理表15.1.3直销制度业务部行销组工作内容表日期变更号适应部门变更原因制作审阅批准1-11-21-3项目行销业务部行销组1.新产品计划2.市场研究3.产品知识及消费者意见处理4.促销计划5.月刊/快刊6.创业资料7.有声录音/录像带制作表15.1.4直销制度业务组工作内容表项目行销业务部业务组·会议直销商训练建立直销商对公司信心业务训练/产品·销售记录直销商成就认定表15.1.5直销制度行政部门工作内容表项目财务行政部·奖金计算/发放·会计作业·税务·行政·订货/退货处理表15.1.6直销制度行政部门工作内容表项目电脑部·奖金计算·直销网记录·订货明细表·直系直销商的新加入直销商明细表·直系直销商小组内上月份有积分额的直销商体系团·直系直销商成绩月结表表15.1.7直销制度行政部门工作内容表项目仓储部·仓储管理·直接出货/送货·库存管理□直销商营业守则本直销同营业守则,规定所有独立经营业务的直销商的权利义务及责任。虽然本守则乃为公司与其直销商的之间的关系而拟订,但亦适用于各直销商之间的关系。本守则更为促进直销商之间的和谐,并保障直销计划下所有直销商的利益而制定。本守则目的并非在限制交易或自由贸易,旨在力求所有销售产品的直销商能有均等的参(一)A—1申请从事本工作者,不分性别、种族、国籍、政治及宗教信仰,机会均等,但须符合A—4A—2欲申请为直销商,必须由业经授权为直销商者推荐,推荐人须提供申请人一1.创业资料中的申请表格必须填写完备,2.推荐人对被推荐者所能作的唯一要求是,任何直销商或新直销商,均需具备以下事项才能加入公司,或寻求推荐人协助推广公司业务的条件。(1)(2)3.(1)接受申请,(2)不接受申请,4.直销权时限以年为5.(2)A-3(3)夫妇只能拥有一个直销权。2.公司可申请成为直销商,(4)若为合伙关系,A—4申请为直销商者其年龄至少须满18岁,前述的直销商必须满20岁或已结婚,未成年者不得与其监护人在同一户内拥有两个直销商权,法定监护人必须副署其未成年者的申请书,A—5(二)B—1直销商必须向公司申请,或经推荐人才能以直销商价格购得所有产品或业务辅助品。B—2直销商每月所购产品必须销售70%以上,才能:(1)(2)有资格成为银奖直销商,21%推荐人及直系直销商。不合此规定者,则仅能以其售出并送迄的产品数额部分,B—3直销商不得对任何人表示有购货的义务,也不得明示或暗示直销计划中所提及的收益之外,尚有B—4直销商不得表示其在直销计划下,有任何独占销售区域或特许权。B—5直销商不得在任何零售场所,如商店、摊位、市场(包括市集、园林及其他类似场合销售或展示产品。直销商不得在知情状况下将产品或业务辅助品给予任何人B—6出售产品时,其中应载明:(1)(2)(3)B—7直销商不得提供不实的价目、品质、等级、效能、及有否存货情况,以达到B—8示范产品时,直销商必须B—9顾客对所购买的产品品质不满意时,直销商应提供顾客下列选择:(1)(2)(3)按原购价格折算,B—10B—11B—12直销商不得宣称自己与公司或任何其他本公司机构有雇佣关系,或为其商B—13直销商可销售除本公司产品、业务辅助品之外的商品或服务,但不得售予非本人推荐的直销商,(三)C—1直销商有权推荐他人成为直销商,但须:1.2.C—2推荐人不能履行其义务时,可委托其直系直销商代理。若未担负责任,则该推荐人资格将终止,其所推荐的直销商将归与其直接上手直销商。C—3欲获取销售给下手直销商产品的效益奖金资格,推荐人本身每月必须销售产1.若该推荐人不能提出适当证明曾售货予十位不同顾客,其上手直系直销商得保留该推荐人的小组效益奖金,但仍可获得其本人零售部分的效益奖金。直销商必须确保,奖金发放至该推荐人的下手直销商。2.若推荐人一直不能履行此项守则,(四)D—1成为直系直销商,必须具备下列资格:1.符合以下各项效益标准;(1)个人小组连续三个月达到每月25(2)个人小组连续三个月达到每月10万积分额,及其推荐的直销商中有一个21%(3)连续三个月推荐两个或两个以上达到21%(4)2.须达法定成年年龄。若在其法定成年年龄前符合直系直销商资格时,将仅能领D—21.维持适当存货资料,以提供其个人小组直销商或授权其小组直销商向公司直接2.维持固定营业时间,3.迅速而正确地将公司所发的效益奖金给予其下手直销商,并确保其推荐网体系的所有下手直销商,4.举办定期性的会议以训练、激励直销商。若其下手直销商散居各地,则应亲自到各地区举行会议,或训练当地直销商自行举办。对不能参加的直销商,应利用信件5.与该小组直销商经常维持信件往来,通告会议时间、地点、产品消息、零售训练或其他有关事项。6.对小组中直销商举办的促销活动,7.8.9.(五)E—11.直销商若欲改换推荐人,应填写申请书及同意书各一份,递交公司。该同意书须由2.整组的转移是不许可的。若转移的直销商本身亦为推荐人,则其所推荐的直销3.直销商可以书面通知志愿放弃直销者,E—2直销商不得蓄意合并,除非由于未续约终止、放弃、因死亡而无继承人者,若(六)F—1直销商不得以下列名义介绍本公司的直销计划:1.2.3.4.当5.假如被人询问,6.F—2在介绍直销计划中,直销商:1.2.3.4.5.6.7.可以用假设的收入数字举例,8.必须使用公司出版文书中记载的奖金数额,9.可以举出成功的实例,如果直销商确知这些成功实例,乃由成功的直销事业而(七)所有公司产品商标及服务标志均经公司注册,未经许可不得窃用,否则即为触犯商标法。本节规定并未授予直销商任何使用公司商标的权利,仅说明在下列事项中,不牵涉商标授权时对公司商标的使用:G—1直销商在其业务上要求授权使用公司名称时,须向公司提出书面申请,此项授权以一年为限,期满即自动失效,G—2除经由公司外,直销商不得通过其他途径,购进任何印有公司名称、字样、图G—3直销商在未经公司书面同意前,G—4G—5G—6取得公司的同意后,G—7仅有直系直销商在取得公司同意后,G—8直销商使用正式公司文件只能作为处理G—9直销商可设计并使用他们自己的业务辅助品,来训练或鼓励其推荐的直销商:1.此类辅助品,不得包含直销商本人对其作为直销商后可能收入或未来经济效益的预测;不得提示,描述或说明直销计划;不得描述任何产品的用法、特性或功效;或者任何公司标准字体,2.作为直销商,经济效益的讨论,提示其本人因从事直销商业务而赚取的个人所得,指导业务经营及鼓励性谈话,3.直销商个人制作的业务辅助品,4.此类辅助品必须注明录制5.若是销售品,则必须有无条件原价奉还书面保证。保证中应说明卖方在买方的要求下,G—10任何时候,若直销商自己印行的文书,经公司认为有害于公司,违反法律,导致业务损失,破坏公司名誉,公司有权对该文书的作者、出版者、发行者请示赔偿,并从以上条文,可以了解这些条文是经过相当时间和经验设计的。这些条文最重要的是保护公司的利益,进而亦可以保护直销商利益与奖金制度有同样的重要性,必须慢慢品味,十分重要。□直销公司奖金制度设立标准典范由于直销是直接销售的简称,又称零价销售。也就是说,将产品通过直接销售人员销售给顾客,其间不经过任何中间商。因此,其价格只有两种,一是直销价格;二是零售价格。而其直销商所获的利润,则是以零售毛利及累积的销售额的奖金而来。在这里,则以美国一多层式直销公司的奖金制度为一范例,来解释其奖金制度设立的背景(一)零售毛利平均为30%(零售价格-直销商进货价格)÷直销商进货价格(亦简称直销商价)表15.1.8业绩奖金表每月积分额效益奖金250000以上售货额21%170000-24999918%100000–16999915%60000–9999912%30000–599999%15000–299996%5000–149993%效益奖金由每月积分额来算,所有产品均有二组数目:一组是“积分额”,是不会变动的。另一组是“售货额”,乃是随货价膨胀而变的金额。为简单起见,下列中假设两者相同。假设您每个月得到积分额5000分,而零售毛利平均是30%,那么您的收入就是人民币1500元(5000×30%)。当您某月的积分额超过5000分,参照效益奖金表,您可获得5000元的3%,也就是150元奖金。加上原来的零售毛利1500元,即为1650元,也就是一年可得19800例一:假设每月积分额为5000分,￥5000×30%(售售毛利)=￥15003%(效益奖金)=￥150小计=￥1650/月上手推荐人:因多层式直销必须要有一个推荐人来保障整个直销商,直销网及直销公司的利例二:如果您的每月积分额增至9000分,收入也依此而增加:￥9000×30%零售毛利=￥2700图15.1.10例三:同样的如果每月积分额增至18000分,奖金也增加:￥18000零售毛利30%=￥5400图15.1.96%效益奖金=￥1080小计=￥6480/合〓计=￥77760/(二)每月效益奖金的百分比,是依照当月所购买货品的积分额来决定的。也就是每月的积分额越高,利用积分额来计算效益奖金,是因为它的精神是在于货品的数量,而不是售价。因此,一且因通货膨胀而售价提高了,虽然销售的数量相同,但是奖金也随而增加了。而效益奖金不仅是根据自己的售货额,同时还加上他所推荐的直销商售货额来计算。而当收到金额效益奖金后,再依据所推荐的直销个别的售货额,来计算他们的效益奖金,而后发给他们。例四:假设您推荐了7个直销商,他们每人每个月积分额为5000分,您自己也同时作5000分,所得的奖金如下所示:40000×9%=￥3600(效益奖金)您付出效益奖金=￥1050(5000×3%×7)当余=￥2550您的5000元×30%零售毛利=￥1500小计=￥4050/合计=￥48600/例五:如果您的直销商也效法您的作法推荐其他直销商,则您的业务奖金则愈多,就拿7个直销商每月仍作积分额5000分来说,而每位也有7个他们自己推荐的直销商,每组总分为40000分,若您自己保持每月5000分的积分额,收入将如下所示:图15.1.12您直销网小组的积分=285000285000×21%=￥59850(效益奖金)您付效益奖金=￥25200(40000×9%×7)当余=￥34650您的5000元×30%零售毛利=￥1500小计=￥36150/(12×36150)合计=￥433800/(三)可是当您的直销网某一小组达到最高效益奖金时,则您无法从此小组得到差额的效益奖金,如21%和9%差额有12%,因此就要设立另外一种奖金称为3%奖金,往往能够而要达到直系直销商,必须先符合连续3个月银奖直销商资格,何谓银奖直销商呢?银奖直销商定义,直销商中合于下列条件之一者:1.每个月份达到最高效益奖金标准者(21%)2.所推荐的直销网小组中,有一组达21%奖金标准者,且本身的个人小组效益当月达到1000003.每个月份中,有两组经推荐的小组达到21%组奖直销商申报表(表15.1.13)注意:请详阅说明始行填写,此申报表于递交前必须全部填好,留意:本申报表如未于每月5日前递交,则不能于当日办理。说明:本申报表专为申报银奖直销商而设,并限定其直系直销商填写。姓名:直销商编号:地址:电话:1.符合资格的月份:2.申请银奖直销商下手直销商人数:3.获取银奖资格为:(选其中之一)□第1个月□连续第2个月□连续第3请选下列适当方格打勾:□新银奖直销商的个人小组积分额为25万分以上,其积分额为:□新银奖直销商的个人小组积分额为10万分以上并已推荐一个2