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**股份有限公司新客户开发考核办法（讨论稿）为提高销售队伍新客户开发积极性和主动性，促进和规范新客户开发，不断优化客户结构，特制订本考核办法。一、新客户定义区域内从未发生过业务（无货物及资金）往来的客户，或曾发生过业务，但最后一笔业务清零至今3年内未发生过任何业务往来的客户，采购我公司现有产品单笔销量达到40吨以上，即为开发的新客户。（一）我公司原有客户更名或通过第三方单位转票、托盘使用的新单位名称不属于新客户。（二）新产品开发的新客户销量按新产品开发相关规定享受奖励。（三）新客户有效期从审核确定之月起计24个月，之后转为正常客户，不再享受新客户政策和奖励，按照销售公司正常考核办法进行考核。二、新客户开发部门职责（一）销售公司作为新客户开发的主体部门，负责新客户开发计划的组织与实施，包括产品推广、资金风险防范、客户维护管理等。（二）市场部负责新客户的资格审核认定、备案以及客户服务，同时参与对销售公司新客户开发工作考核。（三）技术中心对有需求的新客户进行专业技术调研及技术服务，制定相应工艺技术及产品标准。（四）生产部、造纸事业部、质管部负责新客户工艺技术及产品标准的执行，确保产品匹配性。三、新客户开发要求（一）开发的新客户必须有一定的销量支撑，且订单具有相应的连续性。（二）新客户开发必须严格执行公司风险控制流程，防范资金风险。（三）新客户开发过程中，相关部门必须给予全力支持和配合。（四）市场部负责组织公司相关部门对开发的新客户要进行定期走访，确保客户需求的持续满足。四、新客户开发奖励（一）奖励办法新客户奖励资格审核通过当月起，24个月内的销量除业绩提成外，还享受新客户开发奖励，奖励分为吨纸奖励及总销量奖励。以原有客户更名或通过第三方单位转票、托盘使用的新单位申请的新客户开发奖励，一经查实，按申请奖励金额双倍扣除分公司提成。1.12个月内销量吨纸奖励按季度执行，根据产品毛利分段制订（毛利率数据以计财部提供数据为准），奖励金额如下。（1）毛利率11%以上产品，吨纸奖励15元。（2）毛利率在8%以上11%以下产品，吨纸奖励10元。（3）毛利率8%以下产品，吨纸奖励5元。2.12个月内总销量奖励新客户奖励资格审核通过当月起，12个月内的总销量按以下标准一次性奖励。（1）销量达到1200吨，奖励5000元。（2）销量达到3000吨，奖励10000元。（3）销量达到5000吨，奖励15000元。（4）销量达到10000吨，奖励20000元。3.时效分段奖励新客户奖励资格审核通过当月起，第13个月至24个月期间，以上1.项、2.项奖励金额按照50%比例执行。4.奖励对象此奖励办法经由流程审批后，由市场部备案后提交计财部直接兑现销售个人。（二）奖励流程1.备案各分公司按照此办法规定的新客户定义，将符合条件的新客户档案提交至销售公司初审，经由销售公司区域副总、销售总经理签批后报市场部，由市场部审核通过后备案。2.奖励申请备案后的新客户，按季度/年分别享受吨纸奖励及总销量奖励。分公司按季度/年提交奖励申请，经销售公司初审，经由销售公司区域副总、销售总经理签批后报市场部，经市场部审核确认后，提交计财部执行新客户开发奖励。（三）其它成功开发新客户的奖励不因销售人员在销售公司内部岗位变动而转移，如发生销售公司内部岗位变动新客户开发者仍享受不低于计奖期内50%奖励总额，具体分配方案由销售公司决定。如销售人员调离销售部门，开发者不再享受新客户奖励，由销售公司另行分配。五、新客户开发目标分公司新客户（市场部认可备案）开发目标考核自本办法颁布次月起实施，按照年度进行半年度及年终二次考核，根据销售公司下达到各分公司的年度销量任务分段制定新客户开发个数（四舍五入）及新客户总销量要求。（一）年度销量任务在5000—20000吨的分公司，在考核年度内有连续订单的新客户数量要达到（按考核年度的月份÷6制定）个，且在考核年度内新客户完成销量不低于分公司考核期销量的8%。（二）年度销量任务在20000—50000吨的分公司，在考核年度内有连续订单的新客户数量要达到（按考核年度的月份÷4制定）个，且在考核年度内新客户完成销量不低于分公司考核期销量的8%。（三）年度销量任务在50000吨以上的分公司，在考核年度内有连续订单的新客户数量要达到（按考核年度的月份÷3制定）个，且在考核年度内新客户完成销量不低于分公司考核期销量的8%。六、考核细则（一）本考核办法适用于销售分公司经理。（二）未达到半年度考核目标1.对分公司经理通报批评处理。2.对分公司经理附带经济处罚。年度销量任务在5000—10000吨的分公司经理予以2000元的处罚、年度销量任务在10000—20000吨的分公司经理予以3000元的处罚、年度销量任务在20000—30000吨的分公司经理予以4000元的处罚、年度销量任务在30000吨以上的分公司经理予以5000元的处罚。（三）未达到年度考核目标对分公司经理予以降薪10%并纳入年度绩效考核评定，综合年度目标销量及回款任务完成情况分别给予警告、降职及撤职处理。（四）未达到年末考核目标但达到次年半年度考核目标后，恢复分公司经理的薪资待遇，其他处罚不予补偿。七、附则（一）本制度解释修改权归市场部，如有特殊情况报市场部，由营销决策委员会审批。（二）本制度自下发之日起执行。附件：1、新客户申报表2、客户档案资料**股份有限公司2015年3月28日附件1新客户申报表备注：本申请表一式三份，分公司、销售公司、市场部各执一份。年月日客户名称公司地址起始销量吨年用纸量吨最后业务发生时间主要产品原主要供应商主要下游渠道法人代表客户联系人开发人描述（侧重开发理由、客户潜力等）分公司经理阐述（分公司建议、发展前景）片区副总意见销售公司意见市场部意见附件2客户档案资料客户名称企业类型注册资金地址工商注册号税务登记号法人代表（电话）联系人（电话）出生年月日出生年月日身份证号身份证号家庭情况及特长爱好家庭情况及特长爱好行业年限（经验）主要供应商和使用产品1、2、主要生产产品或下游客户1、2、主要生产机台情况（自有、租赁）厂房及固定设备连续三年生产经营情况简介备注：本申请表一式三份，分公司、销售公司、市场部各执一份。年月日