搜索
浅谈种子企业经营策略随着我国经济体制改革的深入和《种子法》的颁布实施，种子市场已完全放开。各种经济成份的种子企业纷纷进入市场，互相争夺市场份额。种子市场的供求关系已由卖方转变为买方市场。如何才能在强手如林的激烈竞争中站稳脚跟，占得一席之地呢？种子企业只有从多方面创新经营方式，改善经营作风，全方位实施新的经营策略，才是求得生存与发展的出路所在。一、质量策略质量是种子企业生存的根本，是市场经营策略成败的关键。拥有质量好的种子就能优先占领市场，在激烈竞争中立足。特别是《种子法》的出台和加入WTO的今天，我们面临着国际国内市场的严峻挑战，没有质量就没有地位和市场，就难于生存和发展。这就要求我们在种子的生产、经营过程中必须抓住种子质量这个关键，强化种子质量意识，严防在种子的生产、加工、流通等环节中出现质量问题。力争做到“四统一”：一是统一质量标准，即国家颁布的统一标准。在良种生产的各个环节进行定期不定期检查，尤其是田间纯度检验、室内三项指标的检验，必须由专业技术人员认真把关。二是统一加工要求。种子的内在质量是在生长发育期间形成的，而外在质量是可以通过精选、包装来提高的。三是统一标志包装。采用统一规格的包装物，并印制统一标志来树立企业的信誉与形象。四是统一标牌销售以防其它伪劣种子进入市场。二、品牌策略“好马配良鞍”，一个种子企业，有了好的品种，还必须配以好的品牌，才能锁定农户的记忆，从而实现重复购买。一个好的品牌，应该具备以下特征：1、产品名称言简意赅，农民易读易记；2、能提示企业理念，引发有益联想；3、切合农民情感，不会引起歧义；4、能适应所有广告媒介便于宣传发布；5、符合社会规范，能取得法律保护。种子商标和包装的设计无论图案造型还是色彩组合都应巧妙构思，以便给人以深刻印象和美企业所策划的商标必须反映品种或企业的某些特征。三、宣传策略“好酒也怕巷子深”，在市场经济条件下，再好的种子如果不进行宣传，将难以被用户认知，更难以成为名牌。要推广一个品种，宣传是一道捷径。因此应根据不同品种的特征特性及适宜种植范围和推广要求，充分利用电视台、电台及各类报刊等媒体进行宣传，同时还可利用以下机会进行宣传：1、利用新品种示范展示会、新品种现场观摩会进行宣传。种子企业要预先建立一定面积的示范田。这不仅是对品种考察鉴定的一个重要环节，也是扩大品种宣传的一个有效途径。示范田应选择水肥条件较好、靠近大路、交通便利、过往行人较多的地块，以利于过往群众参观。在示范田管理上要规范种植、精心管理，以充分发挥品种的特征特性和优势。平时在示范田边树立一个醒目的标牌，以吸引过路群众的注意和观察。在新品种成熟收获时，可邀请当地的农业专家、经销商，并组织附近的群众，召开新品种现场观摩会。通过实地的考察和对比，加上农业专家的介绍和评论，让群众和经销商亲眼看到新品种的优势和增产效果，加深对新品种的了解和认识，为来年推广种植新品种打下良好的基础。2、赠送少量新品种试种。新品种的特征特性、尤其是丰产性是广大农民关注的焦点，也是品种能否打开市场的关键，“品种好不好，种了就知道”，现在的农户非常务实，只有亲眼看到的，才相信是真的。实践证明，样品试种特别适宜于农作物种子等具有风险性商品的促销。群众通过试种、与其他品种对比，自然会发现和了解品种的优良性状，并且能够看得见、摸得着、印象深刻，从而为来年购种提供参考。3、对种子企业来说，领导参观、会议召开、品种的审定、引进、推广以及新品种的增产增收等重大事件都可以成为新闻报道的内容。企业要变被动为主动，加强同新闻媒体的联系和合作，扩大宣传力度，提高企业知名度。四、品种策略改革开放的总设计师邓小平指出“我们应该拥有自己的拳头产品，创立我们中国自己的名牌，否则就要受人欺负”。可见一个种子企业能否拥有自己的核心品种是至关重要的。因此种子企业应注重新品种的开发工作，用新品种吸引农户，满足广大农户对品种求“新”的需求。有条件的要自己搞科研育种，开发出符合当地农业生产需要的拳头品种，没有条件的可以与科研育种单位联合，共同开发利用新品种。不论是自己开发还是引进新品种，种子企业必须做到“人无我有”、“人有我新”、“人新我精”，这样才能在市场竞争中立于不败之地。五、价格策略质优价廉是种子企业在激烈的市场竞争中出奇制胜的法宝。种子企业在有了质量高、品种好的基础上，就应该在销售价格上下功夫。种子企业应树立起为农户服务、薄利多销的理念，以优廉的价格打动农户，达到社会与经济效益的双赢。在做好充分的市场调研的基础上根据经营品种的科技含量、包装档次结合生产成本、市场行情等因素制定出适当的零售价格，不仅要把生产和经销者应得利润考虑进去，而且要做到让利于分销商、代理商、农户。因为只有把相当的利润空间留给分销商、代理商，才能调动其积极性，而农户又是种子的直接使用者，只有让利于农户，才能促进种子销售。六、信息策略信息就是财富，时间就是金钱，在现代市场中，谁掌握了信息，谁就拥有了市场的主动权。因此，种子经营者必须在种子的产、供、销一体化经营中，了解和掌握国家对农业的大政方针，了解当今农业发展战略、种植结构、计划规模、品种动向、市场需求及价格变化等一系列信息。可以通过以下途径来捕捉信息，一是通过与广大农民、基层农技人员谈心、填表等形式，了解他们对品种的要求；二是加强与品种育种、农技推广部门的联系，了解新品种的育成动态和农业生产对品种的需求趋势；三是做好有关种子公司的信息交流和业务交往，了解品种间的购销动态；四是参加一些种子展销洽谈会，预测一下未来种子生产经营形势，这样才能有的放矢地调整本企业的工作计划，为市场准备充足的适销对路的种子。七、服务策略农民是种子的最终受益者。种子企业服务的主要对象是基层，是农民。因此，要强化服务意识，努力提高服务质量，做到想农民所想、急农民所急、帮农民所求。一是在销售环节中，做好栽培技术、品种介绍及信息服务，一般是将配套栽培技术说明书和种子一起带走，而对要求高、实施难度较大的技术，专业技术人员亲临现场进行技术示范和指导；二是建立质量档案，对产品进行跟踪登记，利用组织科技讲座，向农民传授种子的基本知识，提高农民的防伪意识；三是优化流通环节，在销售旺季延长销售时间，保证农户随到随买，必要时实行送货上门，以诚信的售后服务来提高市场占有率，四是采取正确的方法处理好种子使用中出现的问题，及时有效地处理问题，会让种子使用者惊喜万分，使他们进一步增加对企业的信赖程度，同时树立起企业的良好形象，企业运用这种优势，带来的将是不可估量的无形资产。八、人才策略当今是人才资源竞争的时代，谁拥有了人才，谁就会掌握市场发展的主动权。因此种子企业要强化人力资源管理，造就“名牌员工”。造就“名牌员工”，必须尊重他们的劳动成果，广纳贤才、筑巢引凤，使一批既懂技术又会管理的高素质复合型人才加入到企业中来，一是通过“走出去、请进来”等方式，聘用、引进、选拔一批既懂种子科研、生产、加工技术，又懂经营、管理和市场的优秀人才；二是充分调动员工的积极性，建立科学的激励机制，坚持绩效挂钩，拉开薪酬档次，按业绩贡献大小，多劳多得，促进种子销售工作全面展开。九、分销（联销）策略要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，求得发展，必须转变观念，改变以前“坐等上门”的经营方式。通过不同成员、不同层次、不同形式的联合，扬长避短，以多种形式延伸自己的销售网络，在乡镇设立经营连锁店或代销店，形成强大的网络体系，确保企业的种子市场占有率，同时要努力打破区域、行业界限，与种子同行联合，与科研部门联合，组建跨地区、跨行业的联合体，广泛寻求联销伙伴，扩大市场占有率。