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China北京银联信银行培训中心页随着各商业银行把小微企业信贷业务纳入战略视野作为促进商业银行战略转型、优化信贷结构、培育新的利润增长点的战略选择，小微企业金融领域的竞争也日益激烈。在小微企业金融蓬勃快速发展的今天，各家商业银行都开始对小微企业的营销模式、产品设计及定价管理进行研究。但是我们看到，有好的金融产品未必促进存款业绩的增长；同时，在产品定价上，很多银行陷入一个新的定价误区：定价管理就是对小微企业实行高利率，对中型企业实行竞争利率，对大型企业实行跟随利率。这种简单甚至粗暴的定价方式，不仅是对小微企业的伤害，更造成了银行信贷资源乃至各种金融服务资源的大量浪费。因此，在小微企业金融市场领域，商业银行如何整合资源重新进行业务聚焦和精细化管理，使营销、产品及定价有机结合，推动小微业务良性发展是大家共同思考的问题。为了协助国内各银行更好的掌握小微企业存款营销技术、产品设计及定价方法，解决小微企业业务规模、成本、效率和风险控制等方面存在的压力，北京银联信银行培训中心计划于2013年6月22—24日在大连举办“小微企业存款营销推动、产品设计与定价策略”高级研修班，旨在通过剖析小微企业特点，从建立银企双赢的营销、服务和定价模式入手，掌握小微企业金融服务的方法、模式和技巧。现将邀请函发给各有关单位，如有需要参加学习，请于2013年6月17日前将报名回执表传至我司。北京银联信投资顾问有限责任公司2013年5月2日China北京银联信银行培训中心页【课程目标】通过本课程学习，可以达到以下目标：1、掌握小微企业的存款营销技巧2、掌握小微企业的产品设计及金融服务方案设计3、掌握小微企业特点和定价基本原则4、了解以客户为导向的定价模式和案例5、掌握小微企业定价的模板和工具6、学习定价管理与市场营销相结合的方案设计方法7、充分认识到“定价”不再是枯燥的管理，而是新的营销起点【课程特色】采用专家主讲、案例分享的学习模式；国内领先银行资深小微企业业务专家亲临授课、辅导；培训突出理论联系实际，结合实际案例对学员进行培训和指导；课程更具实务性和精彩案例分享：在学习期间可以共同讨论交流，案例角色扮演及分组演练，回到本行后可直接将所学的知识及方法应用在本行小微企业业务运作中，完善业务模式，迅速提升本行小微企业业务存款营销能力、产品设计能力和风险定价能力，提升竞争力。【培训对象】商业银行各级小微企业金融部负责人；各分支机构主管小微企业业务的行领导；各级小微企业经营、风险、审批条线负责人和业务骨干；经办机构小微企业客户经理、产品经理、风险经理以及其他从事小微企业信贷业务的各级经营管理人员。China北京银联信银行培训中心页【课程内容】序号单元、模块、内容模块一：小微企业产品创新与产品组合设计1一、小微企业产品设计的思维模式1、利用需求挖掘工具2、画出企业的产业链流程图二、小微企业信贷产品修炼1、小微企业信贷产品设计原则2、产品设计——初级功力修炼（1）担保资产多样化（2）结构化信用增级（3）期限弹性化（4）资产池融资3、产品设计——中级功力（1）反向保理（2）手拉手贷款4、产品设计——高级功力（1）核心大企业的“游戏规则”（2）由“产品制造商”变为“供应链运营商”（3）某公司金融服务案例三、小微产品设计实战案例演练1、工程机械行业下游批量开发2、大型卖场、超市营销3、应收账款池质押4、某高新技术园区案例模块二：小微企业产品定价策略与合作促成2一、小微企业定价目标及原则——与小微企业“一见钟情”的奥妙1、两个典型定价案例的启示：（1）小微企业定价高低的博弈与选择（2）客户规律与定价方法2、定价模式：经营贷款还是经营客户？新兴小微市场开拓与渗透定价模式对比3、定价种类：资产定价还是服务定价？从成本出发的定价模式是否适用于小微企业？4、定价策略：一揽子组合定价定价可以成为攻守兼备的武器二、化被动定价为主动营销：从销售流程重新改造定价环节1、认识定价的困境——为何陷入“价格战”的泥潭？China北京银联信银行培训中心、从“利益”层面了解定价的奥秘——为何“月息2%并不贵？”3、以客户为导向的定价模式（1）优质客户的开发策略（2）找到产品的差异化卖点（3）专业化细分是形成差异化的核心4、从价格到价值：为客户创造“额外收益”（1）讨论：如何推销看上去收益率不高的理财产品？（2）核心：找到并强化产品中的附加价值5、运用信息溢价与服务增值原理（1）“买土豆的启示”（2）单一信贷产品与产品包的设计三、产品包定价模型案例：合理的定价策略，追求的一定是多赢的效果！1、小微企业的市场细分（1）告别“一公里宽、一英寸深”的银行（2）小微企业细分模型：漏斗原理（3）学习绘制小微企业行为地图（4）产品真正嵌入到企业经营流程，才能把握最佳销售机会2、为某类客户定制的专属“产品包”（1）四个维度的价值延伸（2）标准化产品解决方案（3）产品包设计工具及练习3、基于“大数法则”的风险分散定价模型（1）小微金融的本质：像对公业务那样经营零售业务（2）批量营销+信用增级+大数法则4、与“影子银行”相结合的产品包定价（1）理财模式（2）资产证券化模式（3）平台+打包模式四、定价管理与风险控制1、防范“一念之差”2、学会如何还原企业真实的财务状况3、寻找小微企业民间借贷的“蛛丝马迹”4、防止信贷诈骗及操作风险模块三：案例演练3角色扮演及分组练习，进一步提升学员的实战能力。指导老师：汪老师模块四：小微企业负债业务管理与存款营销推动China北京银联信银行培训中心一、小微企业金融服务模式选择1、小微企业金融服务成本对策（1）信息成本及其对策（2）操作成本及其对策（3）风险成本及其对策2、小微企业授信的六项技术要素二、小微企业存款营销推动路径与技巧1、小微企业的吸存效果实证2、储蓄存款的四种类型与营销3、无贷户的类型与营销4、以贷引存与“七不准”5、保证金的来源与吸存路径6、资产管理与吸存7、投行业务与吸存8、现金管理与吸存9、结构性理财与结构性存款10、跨境联动吸存模式11、原生态客户吸存三、小微企业营销平台搭建及其整体开发策略1、小企业营销渠道拓展和平台搭建（1）营销渠道拓展和平台搭建步骤（2）搭建平台，设计方案（3）平台授信方案制定（4）授信平台专业化管理2、小微企业集群开发策略（1）小微企业集群化特征（2）业务绩效的批量效应（3）集群开发的产品配置（4）集群开发的团队组成（5）开展小微企业服务的知识结构（6）小微企业集群授信方案【讲师介绍】[汪老师]模块一、二、三内容讲解，具有15年商业银行工作经验，先后在国有商业银行、股份制商业银行工作，具有总、分、支行丰富的实战经验，曾任支行长、分行部门总经理等职，现为某股份制商业银行总行小企业金融市场部总经理。曾先后任某国有银行、某股份制商银行总行培训讲师，2006年起为多家银行授课，授课案例翔实、讲解深入浅出、课堂气氛活跃。主要课程：中小企业产品创新、公司业务营销“新思维”、团队营销管理、产品定价策略等。[龙老师]模块四内容讲解，资深金融专家，国内顶级银行实战讲师。先后在国有银行、股份制商业银行工作，从事商业银行业务营销管理超过20年，具有丰富的理论与实践经验，擅长于客户需求分析与金融解决方案设计、产业链金融、小微企业金融服务等许多领域。曾被评为业务创新标兵、营销明星，参与编制了多项新业务操作规程，并直接参与了对格力空调、美的集团、东风汽车、神龙汽车、沈阳机床等企业的营销策划与主持，积累了大量银行业务经验。龙老师授课模式以最新经典案例贯穿课程始终，分别为包括国有银行、股份制商业银行、区域商业银行等众多银行进行过上述课程的专项培训，因贴近实务、内China北京银联信银行培训中心页容新颖、实操性强而广受欢迎。【报名办法】1．培训费用全程培训费用5600元/人（银联信会员单位享受九五折优惠），以上费用包含：为期三天课程的学习费、资料费、餐饮、合影等费用，往返交通、住宿费用自理。2．报名时间即日起报名，至2013年6月17日截止，请参会学员将参会回执传真至会务组，会务组将于会议前3个工作日向参会代表传发参会须知。3．联系方式联系人：崔冬冬手机：18910777660电话：010-63368810、63458516传真：010-63439628电邮：cdd_ty@vip.126.com网站：地址：北京市宣武区广外大街248号机械大厦17层邮编：100055China北京银联信银行培训中心页银联信小微相关研究报告产品名称产品功能出刊时间价格《商业银行小微业务创新专题》价值点一：聚焦小微业务领域银行同业创新热点，解读业务发展问题；价值点二：解读国内外银行小微企业创新服务模式，研讨实践经验借鉴；价值点三：探究小微领域创新发展趋势及可行途径，揭示市场机遇及风险。双月30日8800元/年《小微金融产品及服务模式创新》价值点一：关注小微金融产品和营销服务创新，把握小微金融服务趋势；价值点二：挖掘小微业务其他增值服务空间，探索小微产品交叉销售方式；价值点三：解析产品服务典型案例，提炼小微同类产品营销实战操作方法。每月25日12800元/年《中小金融营销法眼与经营解码一周播报》价值点一：“营销法眼”是商业银行准确锁定目标市场的必备技能，尤其是在日新月异的中小企业市场十分关键；价值点二：“经营解码”是在当前经济形势下，面对着业界日趋激烈、同质化的竞争格局，要求中小金融条线人员保持较为灵活的市场敏感性；价值点三：根据国内商业银行开发中小企业市场所面临的困惑点，提供的一项动态追踪信息服务产品。周五9800元/年《中小企业产品创新案例分析》价值点一：帮助产品经理了解类企业需求，明确产品功能与企业需求点的对接；价值点二：提供国内外银行对类企业需求的创新产品、介绍产品竞争现状及担保物情况；价值点三：帮助客户经理在设计金融服务方案时提供产品组合依据，从他行案例和产品运用中寻求差异化竞争优势。每月10日9800元/年《中小金融市场营销与授信专题》价值点一：寻找市场未发现利润区，把中小企业市场做大，借助园区、税务局等渠道，提供跨部门营销的服务模式；价值点二：分析中小企业信贷风险防控举措，借助多种渠道、授信技术拓展业务发展思路，帮助产品经理提升产品设计能力，获取组合产品的综合收益；价值点三：提供其他银行的典型成功或失败案例，从中挖掘信贷风险防控要点及营销方案设计中的渠道营销关键环节，帮助客户经理准确营销目标市场。每月31日12000元/年《中国中小企业金融服务跟踪分析报告》价值点一：帮助银行全面分析中小企业宏观环境。分析当月国内经济环境整体情况，配合中小企业评价指标，帮助银行战略规划部、行长办公室准确把握商机；价值点二：提示全国重点区域的金融需求。每月监测国内主要银行的最新中小金融业务动态，分析相关业务的切入点；价值点三：提供市场前沿观点，把握政策机遇。每期分析与中小企业相每月31日6600元/年China北京银联信银行培训中心页关的政策，从社会视角分析市场需求，对于宏观导向、市场运作及团队管理提出可实施规划与建议。《全国中小企业优质行业评价与风险预警季度报告》分别从中小企业竞争格局、中小企业经营水平、行业发展前景及融资需求以及行业风险等不同角度，全方位的对中小型工业行业在每季度的运行情况进行监测。季末次月（1、4、7、11月）9800元/年《国内商业银行中小企业业务经营举措与竞争年报》价值点一：回顾上一年度国内银行业中小金融业务发展的整体情况，综合把脉市场细分整体格局；价值点二：逐一判别国内主