产品生命周期

产品生命周期实战应用导入期成长期成熟期衰退期明星类产品主销类产品战斗类产品T1.导入期市场特点1、消费者对产品不了解，销量小。2、产品、技术不够完善。3、铺货率和见货率都很低，分销渠道效率低。工作重点1、加紧产品上架工作。2、终端传播、广告宣传。3、培训业务员、促销员和经销商。4、敦促经销商做好进货准备。2.成长期市场特点工作重点1、消费者对新产品已经熟悉，销量增长较快。2、竞争对手相应产品入市，竞争加剧。3、生产规模扩大，单位成本下降，市场价格趋于下降。1、全面铺货，推广为主。2、顾客回访，获取各种市场信息，改进产品。3、树立产品形象，建立品牌偏好，争取新客户。4、重新评价分销渠道，巩固原有渠道，开拓新渠道。5、必要时调整价格，争取新顾客，打击竞争对手。3、成熟期市场特点工作重点1、销量经缓慢上升－停滞－缓慢下降三个阶段。2、顾客不再增加，竞争产品之间各有自己特定的目标顾客。市场份额变动不大，突破比较困难。1、维持正常销售。2、根据市场层级特点和渠道特点，采取可能措施，尽量延长周期。3、赠品促销和价格促销。4、衰退期市场特点工作重点1、产品销量有缓慢下降变为迅速下降。2、价格基本降到最低。3、利润基本为零。1、市场下延，由一、二级市场撤架，延至三、四级。2、价格一步到位，扰乱对手，冲击对手。3、经销商库存盘查，处理库存。应对竞争对手的价格战分析对手降价产品的型号、功能、所处生命周期的阶段。分析自己产品的基本情况和生命周期阶段。田忌赛马实战典故：市场切入点的选择在竞争对手强大的地区，怎样才能进入市场，并进行有效的市场拓展？利用“钉子产品”，就是把产品生命周期处于衰退阶段的产品，以超低的价格强行进入市场，获得渠道和消费者认可后，在陆续跟进其他产品。经销商认可（渠道、库存）利用产品的生命周期理论，可以有效地整合渠道：一种产品在一级市场处于衰退期，在二级市场可能处于成长期或成熟期。充分利用各种渠道资源，使产品销售最大化。经销商的库存结构直接影响销售和回款。合理的库存在销售中显得极为重要。一般来讲，处于成长期和成熟期的产品要保持在库存总量的月销量的1.5—2倍以上。处于衰退期的产品原则上不再补充库存，明星类产品进货数量要不断增加，这样才能并保证“不断货，不压库”