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2012年度智慧物流产品会议营销策划方案——飞跃行动计划智慧物流事业部2012年6月星软智慧物流会销策划书2目录一、目的-----------------------------------------------------------------------------------------------------------3二、对象-----------------------------------------------------------------------------------------------------------3三、主题-----------------------------------------------------------------------------------------------------------3四、形式-----------------------------------------------------------------------------------------------------------3五、会议内容概要----------------------------------------------------------------------------------------------4六、计划-----------------------------------------------------------------------------------------------------------4a)行动大纲-----------------------------------------------------------------------------------------------------4b)节点计划-----------------------------------------------------------------------------------------------------5c)工作分工----------------------------------------------------------------------------------------------------5七、会议操作流程----------------------------------------------------------------------------------------------5a)会议前期-----------------------------------------------------------------------------------------------------5b)会议现场-----------------------------------------------------------------------------------------------------7c)会后跟进-----------------------------------------------------------------------------------------------------9八、费用预估---------------------------------------------------------------------------------------------------10九、活动执行责任表------------------------------------------------------------------------------------------11十、用户跟踪---------------------------------------------------------------------------------------------------12十一、附件-------------------------------------------------------------------------------------------------------13星软智慧物流会销策划书3为健全星软智慧物流营销体系，形成三维立体的营销模式（电销、直销、会销），其中，会议营销为重要组成部分。特此，制定2012年度会销策划方案，简称“飞跃行动”。一、目的1.针对老用户，宣传星软企业形象（CI）、智慧物流理念和物流未来规划展现，实现老用户的二次营销或稳固。2.针对新目标客户，现身说法，为客户详细讲解产品功能优势，促进一点盖面的产品销售，产生阶段销量最大化；3.进行企业及品牌宣传，与客户进行互动，培养客户忠诚度，建立良好的企业品牌知名度和口碑；4.搜集和整理客户信息，建立用户跟进档案。为营销模式向数据库营销方向发展奠定基础；二、对象1.物流企业具有一定规模（车辆数量80辆优先）2.以企业物流、第三方物流、冷链物流企业为主，其他企业为辅。3.邀请物流企业法人、CEO、CIO、相关业务部门主管领导为主；4.邀请知名物流企业法人、CEO、CIO等做为客串嘉宾；5.邀请政府、协会相关部门领导和专业人士做为客串嘉宾。三、主题“物畅其流，链达天下”——星软智慧物流产品交流会；四、形式以会议（论坛）形式为主，在交通便捷酒店（酒店规格高于四星标准）举办；星软智慧物流会销策划书4五、会议内容概要1.引入-引入主题。由政府领导介绍物流发展趋势及物流信息化给企业带来的优势，引入讨论话题。2.讨论-主题演讲。由知名企业、高校专家等进行专题演讲。3.参差-根据演讲主题，参差展示星软集团介绍、产品、案例及服务优势展现等。4.互动-现场解答和互动；5.答谢-星软总裁进行答谢，并进入酒会、晚宴阶段；6.跟进-用户信息收集和管理；六、计划为促进星软智慧物流产品在各市场区域的营销力度，落实以点盖面的营销方针，实现留住老用户，带动新用户的市场推广目标。先制定“飞跃”行动计划。a)行动大纲1.以浙江省公司作为方案试点，6月份确定时间、地点、会务组成员及安排。7月份在杭州开展试点，会后做出行动效果评估。2.评估效果符合期望，7月份开始将在各省市公司区域进行巡回开展（详细计划由各省市公司协商并上报后确定）。巡回首站定为杭州（杭嘉湖）、台州（甬台温）、金华（丽金衢）。3.各区域活动的开展，由各省公司组织，物流事业部配合参与。4.活动结束后，由各省公司等会议主办区域递交《活动总结报告》。5.会销地点省公司，连续三个月提交参会客户跟进情况。6.物流事业部递交最终的《活动评估报告》。7.会议操作流程，按本文第六章活动操作流程进行。星软智慧物流会销策划书5b)节点计划时间内容负责部门6月份试点工作内容及安排确定浙江省公司、物流事业部7月份上旬-中旬浙江区行动浙江省公司、物流事业部7月份中旬-下旬其他各省区行动时间安排物流事业部及其他各省区8月-10月各省区巡回开展活动各省公司组织，物流事业部参与10月份下旬或11月上旬行动总结物流事业部c)工作分工1.各省公司活动，需提前45个工作日向智慧物流事业部申请，双方协商确定具体行动时间、组会工作人员名单及准备工作安排，并同时递交活动预算报公司审核。2.各省市公司负责邀约客户、场地准备、物品准备及会场布置，以及会后的客户跟进。活动产生费用由省公司承担。3.公司营销策划部等相关职能部门，根据会销具体工作内容和计划，配合执行相关会议组织、策划、宣传物准备等工作。4.事业部负责组织和筹备会议演讲人、内容及产品演示，协助省公司促进销售及用户跟进。5.活动结束，各省市活动组织方递交《活动总结报告》，物流事业部递交《活动评估报告》并留档备案。七、会议操作流程a)会议前期1.选取会议地点，由主办省/市分公司确定上报集团总部；2.电话邀约、上门邀约，主要有主办省/市分公司确定，智慧物流事业部协同，注意邀约过程中细节：沟通前的准备：姓名、单位、电话、职务。星软智慧物流会销策划书6目标顾客：心理调节准备——以感染顾客。3.销售人员将客户资源的收集分类，对有意向客户进行电话邀请等，将客户详情上报总经理。4.其他工作内容规划见下表：会议前时间内容责任部门跟进人备注前45天向物流事业部申请（联系人：王雄），递交活动计划及预算省公司由各省公司自行确定初步建立概算表及智慧物流事业部会销申请表，进行公司内审。前30天成立会务组省公司由各省公司自行确定，组长由省公司人员担任讨论会议细节安排（场地、邀请函、主持人、讲师、嘉宾、奖品）确定到场人数、确定布场人员及相关岗位责任人。宣传物设计制作营销策划部由事业部协调营销策划总监确定参与人横幅、投影仪背景图片、宣传单、易拉宝、奖品展示牌、水牌等。物料准备省公司由各省公司自行确定饮用水、资料袋、绶带、签到本、签字笔、胸花、嘉宾铭牌、易拉宝、宣传页、礼品或奖品、礼品托盘、名片承放盒、电脑或笔记本、网络、投影仪、麦克风、空调。主持、讲师、企业演讲代表等相关演讲人员物流事业部王雄确定讲师时间，沟通会议思路，确定课件。课件沟通、预演物流事业部王雄与省公司沟通预演并调整星软智慧物流会销策划书7细节。需要注意细节：会议地点的选取，综合考虑交通便捷、停车方便等因素；顾客的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等；会场的布置，现场人员的分工（按照会议组委会确定职责）；奖品、宣传资料等物料的准备到位。b)会议现场1.会前准备：按前期工作，设置好迎宾接待登记招待等人员，安排好入会场人员控制气氛，防止来的人看看就走了。会务人员到场时间自我检查：了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。物品准备：PPT讲义、招商计划书、名片、宣传页、纸杯、礼品。环境布置准备：桌椅摆放、物品摆放、设备摆放，环境卫生。接待人员的个人准备：服装、头发、卫生等礼仪接待标准。会前动员工作人员站在门口欢迎客户入场，礼貌接待，引导客户入座。迎宾签到：登记顾客详细资料（登记时一定确认）；同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉客户信息。2.举行会议，宣传本次会议目标：让客户了解产品优势、卖点，激发客户兴趣，达成协议（这一块很重要，特别是讲解人和对会议气氛的控制）。3.会议结束后，并对前来参加会议的客户表示感谢，派发小礼品。星软智慧物流会销策划书84.会议过程行动规划如下：会议中（会议当天）上午布场人员到位设备调试完成、相关物料准备完成时间内容责任人备注会议开始前二小时礼仪接待会议组委会各礼仪接待人员到达指定位置。人员到位主持人到位主持人熟悉主持稿内容，并准备入场主持。客户签到接待、签到详见附件3：会议营销客户签到表播放宣传视频DJ调节现场气氛，让先到的客户放松。会议室领位接待引导客户尽量前排就座宣布会场秩序主持人详见主持人稿会议室领位会场领位场内引位引导、引导各位特邀嘉宾入座。会议开始DJ切换主题背景ppt。时段活动内容（或演讲主题）（时间可再定，总时长3小时）13:30客户签到入场，企业宣传片播放14:00会议开始，嘉宾简介14:10领导致辞14:30讲师演讲15:20客户发言15:30现场商务洽谈16:00互动环节会后活动、合影留念16:30布场人员撤场星软智慧物流会销策划书9c)会后跟进1.会后总结；总结会议中成功、不足环节，形成书面文字报告；销售员对会议中的意向客户汇总并分析；总结客户在会议总的产品需求，提交技术开发中心评估；总结用户不满意或者不采用的原因；2.意向客户跟进了解顾客状况——涉入产品资料及相关信息——引起顾客兴趣——寻找重点顾客试用——试用之后产生购买，引起连带效应——分类指导，个性化沟通（对于不同类型的客户，采