项目三-消费者的个性心理特征

目录壹消费心理学概述贰消费者的心理活动过程叁消费者的个性心理特征肆消费者的需要与购买行为Contents伍消费群体与消费心理项目三消费者的个性心理特征任务一熟悉消费者的气质为什么不同的同学，会有不同的反应？导入：一个同学因为帮老人提重物而迟到了，老师因为在上课，没有问他原因，就让他外出门口罚站。在消费活动中，消费者的购买行为具有明显的个人特色，所以我们要研究消费者的个性心理特征，有针对性地开展营销服务。气质性格能力消费者的个性心理特征包括气质是人心理活动中典型的、稳定的动力特征。一、气质的定义动力特征强度速度灵活性稳定性暴躁-沉静敏捷-迟缓灵活-刻板冷静-冲动二、气质的特征抑郁质胆汁质粘液质多血质三、气质的类型古希腊，医学家，希波克拉底，最早提出了液体气质说，他把人的气质分成了四种，分别是：三、气质的类型-胆汁质代表人物•张飞、李逵•强度：兴奋度高、脾气暴躁•速度与灵活性：反应速度快，但不灵活•稳定性：易冲动消费者表现营销人员对策三、气质的类型-胆汁质代表人物•张飞、李逵消费者表现•表现：表情外露、心直口快、言谈举止匆忙•喜好：新颖奇特、标新立异•决策：立即购买、不愿多花时间、易受影响营销人员对策三、气质的类型-胆汁质代表人物•张飞、李逵消费者表现•心直口快、喜欢新颖奇特、不愿多花时间、易受影响营销人员对策•动作要快、态度要好、突出关键性能和新奇处三、气质的类型-多血质代表人物•曹操、韦小宝•强度：兴奋度高、乐观开朗、精力充沛、喜欢交往•速度和灵敏度：反应速度快且动作敏捷、活泼好动•稳定性：兴趣广泛但不持久、注意力易转移、情感丰富但不稳定消费者表现营销人员对策三、气质的类型-多血质代表人物•曹操、韦小宝消费者表现•表现：善于交际、表情丰富、反应灵敏•喜好：兴趣广泛•决策：会受交往程度的影响，会冲动购买营销人员对策•动作要快、态度要好、突出关键性能和新奇处三、气质的类型-多血质代表人物•曹操、韦小宝消费者表现•反应灵敏、兴趣广泛、易受影响营销人员对策•主动介绍、积极交往•尽可能多的提供商品信息、多进行购买影响三、气质的类型-粘液型代表人物•林冲、周恩来、鲁迅•强度：兴奋度低、沉稳安详、少言寡语•速度和灵敏度：反应速度慢且不灵活•稳定性：踏实、慎重、细致，有些固执己见消费者表现营销人员对策三、气质的类型-多血质代表人物•鲁迅、林冲、周恩来消费者表现•表现：认真、冷静•喜好：有明确目标•决策：不易受影响营销人员对策三、气质的类型-多血质代表人物•鲁迅、林冲、周恩来消费者表现•认真、冷静；有明确目标；不易受影响营销人员对策•避免过分热情和介绍•给予充足空间、时间三、气质的类型-抑郁质代表人物•林黛玉•强度：兴奋度低、孤僻寡欢、情感体验深刻、但不外露•速度和灵敏度：反应速度慢且不灵活、行为刻板•稳定性：敏感多疑、脆弱细腻消费者表现营销人员对策三、气质的类型-抑郁质代表人物•林黛玉消费者表现•表现：寡言少语•喜好：有明确目标•决策：易受影响且反复无常、犹犹豫豫营销人员对策三、气质的类型-抑郁质代表人物•林黛玉消费者表现•寡言少语；有明确目标；易受影响且反复无常、犹犹豫豫营销人员对策•心思要细腻、语气柔和•少于抓住消费者的内心的想法•对于他们的善变要给予理解练习西游记中师徒四人各是什么气质的人？小结1.气质的含义2.气质的类型3.不同气质消费者的表现及营销人员的对策作业阅读作业：P39《读一读》思考作业：分析：丁北宸、张金伶、刘校长的气质要求：1、说明老师对应的气质类型2、并说明具体特征表现任务二熟悉消费者的性格复习：1、希波克拉底的气质液体说，将人的气质分成了哪四种？2、人的个性都包括哪些方面？人对客观现实的态度和行为方式中经常表现处理的稳定倾向。一、定义形成原因•气质-先天•性格-后天生活中习得稳定性•气质-稳定•性格-并非一成不变、具有可塑性评价•气质-无好坏•性格-有好有坏二、性格与气质的区别：态度特征从组成性格的各个方面来看，性格可分解为：意志特征情绪特征理智特征三、性格的结构乐于助人正直认真负责自私自利蛮横狂妄态度特征好的方面坏的方面果断有毅力坚持不懈优柔寡断易松懈浅藏辄止意志特征好的方面坏的方面乐观向上情绪稳定悲观沮丧情绪波动情绪特征好的方面坏的方面深思熟虑独立思考缺乏主见任意行事理智特征好的方面坏的方面性格并不是一成不变的，稳定中也会有变化。不定型期萌芽期塑造期定型期婴儿幼儿青少年成年四、性格的形成人的性格更多的是在后天的生活环境中逐步形成的环境影响家庭学校、社会自我调节内向型不善交际，遇事谨慎、喜怒不形于色外向型活泼开朗、思想活跃，处事果断，感情比较外露五、性格的分类按照倾向来划分六、消费者性格的分类-按消费态度来划分节俭型怪癖型顺应型自由型保守型•勤俭节约，考虑问题比较现实•关注价格和质量•不注重外观、品牌和包装•不受广告、营销人员的影响•推荐性价比高的商品六、消费者性格的分类-按消费态度来划分节俭型怪癖型顺应型自由型保守型•消费态度严谨、固执•生活方式刻板•有钟爱的品牌和商品•推荐购买过的品牌和系列•尽量避免推荐新品六、消费者性格的分类-按消费态度来划分节俭型怪癖型顺应型自由型保守型•消费态度随意•注重商品外观•受广告和推销影响较大•积极推荐新产品、潮流品六、消费者性格的分类-按消费态度来划分节俭型怪癖型顺应型自由型保守型•态度随和、生活方式大众化•受群体影响较大•随着社会发展不断调节自己的消费方式•推销大众化、销量高的商品六、消费者性格的分类-按消费态度来划分节俭型怪癖型顺应型自由型保守型•态度傲慢、过于敏感、自尊心强•喜好、思维方式特殊•不易接受别人意见•态度要和善、要有耐心，少引导课后作业：回家后找三位亲属朋友（妈妈、爸爸、奶奶、姐姐、同学、哥哥），陪他们一起逛街，观察他们的消费方式，并对营销人员的服务进行评价。任务二番外篇—星座、血型一、星座的由来在西方占星学上，把太阳经过的黄道分为十二个区域，代表宇宙的十二个方位，一个人出生时，各星体落入黄道上的位置，说明了一个人的先天性格及天赋。二、十二星座的组成三、星座的性格分析（一）白羊座3.21-4.20热情、自信有活力有明快的决断力率真、深爱自由有企图心和冒险精神一旦确定目标就会全力以赴缺乏耐性急躁、好斗说话欠考虑粗枝大叶不细心优点缺点热情冲动三、星座的性格分析（二）金牛座4.20-5.20值得信赖、可靠生活有规律做事有计划能坚持到底追求和平、择善固执耐心十足、脚踏实地具有商业头脑和牢靠的价值观占有欲太强缺乏协调性缺乏应变力缺乏幽默感顽固的死硬派做事态度过于严肃优点缺点保守而多金三、星座的性格分析（三）双子座5.21~6.21机敏善变任务三消费者的能力WHAT?同样气质、性格的消费者，在同种消费需求的驱动下，却有不同的消费选择，这是因为消费者的能力决定了最终的结果。能力是指直接影响活动效率，并使活动顺利、有效地完成的个性心理特征。一、定义一般能力(基本能力，谁都有)观察力记忆力想象力特殊能力（经过训练，专业技能）跳舞吊吊环开车二、分类按照性质不同不断学习多留一份心二、分类一般能力特殊能力决断力表达能力记忆力识别力观察力在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：观察力观察力是指消费者根据确切的购买目标，对商品迅速而准确地感知能力一起寻找蔡依林观察力观察力是指消费者根据确切的购买目标，对商品迅速而准确地感知能力一起寻找大熊猫识别力在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：伯乐相马图识别力在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：是指消费者辨认商品优劣的能力识别力在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：辨认商品优劣通过品牌通过价格、包装、描述通过客户评价在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：是指一个人把自己的思想、情感、想法和意图等，用语言、文字、表情和动作等清晰明确地表达出来，并能够让他人理解、体会。表达能力表达能力表达能力表达能力在消费活动中，消费者为了能够顺利买到自己心仪的产品，必须具备以下几种能力：是指经过初步了解、分析比较和识别商品以后，决定是否购买的能力。决断力看到自己喜欢的商品，很多消费者会想如果购买会不会买贵了，会不会后悔，如果再逛逛会不会有更好的。宽广超市结算时，收银人员提示我，加2元可以换购一瓶500ml，原价5.99元，但是我从来没接触过的饮料。换，还是不换决断力去地下商场逛街，我试了一件外套，觉得是很适合我的，我很喜欢，价格80元，我的零花钱够用，我有替换的外套（就是旧了，想买新的了），同时朋友说太贵别买了。买，还是不买决断力自主消费型盲目消费型缺乏自新型根据能力划分消费者的类型有明确购买目标，已掌握有关信息，能够正确辨别商品的优劣购买目标比较模糊，对商品了解较少，很难对商品提出具体的要求。习惯在随意浏览中发现购买目标，对商品仅限于表面认识。THANKYOU汇报人:刘赢