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题目：商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？（出自第三单元）答：一、商务谈判策略的含义商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。二、制定商务谈判策略的程序（1）进行现象分解、寻找关键问题（2）确定目标、形成假设性解决方法（3）对解决方法进行深度分析（4）生成具体的谈判策略（5）拟定行动计划方案三、商务谈判策略运用的基本原则（1）周密谋划原则（2）随机应变原则（3）有理、有利、有节原则题目：如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元）答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手：一、商务谈判的基本要素1、商务谈判的主题：指参与谈判的当事人。可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。2、商务谈判的客体第一类客体：人；第二类客体：议题。3、商务谈判的目标直接目标；各方的目标。二、商务谈判的特征1、谈判对象的广泛性和不确定性2、谈判双方的冲突性和合作性3、谈判的多边性和随机性4、谈判的公平性和不平等性三、商务谈判的类型1、国内谈判VS.国际谈判2、商品贸易谈判VS.非商品贸易谈判3、一对一谈判VS.小组谈判VS.大型谈判4、主座谈判VS.客座谈判VS.主客座轮流谈判5、公开谈判VS.半公开谈判VS.秘密谈判四、商务谈判的内容1、商品贸易谈判2、技术贸易谈判3、劳务合作谈判题目：简述商务谈判策略运用的基本原则？答题要领：三大原则答：一、周密谋划原则谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧，运用自身的谈判经验，沉着冷静地参与谈判。谈判是一项高水平的智力游戏，虽谈不上“刀光剑影”，但舌战犹如枪战，只有周密谋划，才能取得预期的谈判效果。所谓周密谋划原则，就是在运用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋。二、随机应变原则谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多，策略无穷，常用常新，同时形势也有可能风云变幻。这就要求谈判者特别是主谈判人，敏于应变，反应灵活，急中生智，足智多谋，多谋善断。善于运用谈判的有利时机，灵活应对。三、有理、有利、有节原则商务谈判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言，一般总是双方可以接受而且彼此均能获益的。一个最佳的谈判，每一方都认为取得了对自己有利的合同条款，这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中，讲究“艺术”，力求做到有理、有利、有节。所谓有理，则是在磋商中，无论提的是建议还是反建议都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内容，而不是空洞的说教，更不是凭空臆测，或者无理坚持己见；所谓有利，则是谈判人员应当充分利用对自己有利的因素，包括内外部因素；所谓有节，则是在谈判中涉及争议问题时，因关系双方利益，应掌握分寸和火候，适可而止。题目：运用无声语言技巧应注意的问题是什么？答题要领：什么是无声语言？理解其特点才能理解应注意的问题。答：商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。无声语言主要是通过人体语言和物体语言传递谈判者内心活动的信息，了解无声语言知识、掌握无声语言技巧，对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹、进而促使谈判朝着有利己方的方向发展具有重要意义。第一，无声语言不是对人的行为状态、寒衣调精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地点，包括谈判桌前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、中期、末期）；背景是指客观条件（如个性、能力、关系状况等）。只有当上述条件都有利时，无声语言才能取得最佳效果。第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽在无声之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息，并采取相应的方式，与对方交换信息，适时作出较为准确的判断，促进谈判朝有利于己方的方向发展。题目：商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。（出自第五单元）答：一、陈述技巧（一）入题技巧（1）迂回入题，话外题、自谦、介绍己方正面情况；（2）先谈细节，后谈原则性问题；（3）先谈一般原则，后谈细节问题；（4）从具体议题入手。（二）阐述技巧（1）开场阐述。开宗明义；表明我方通过洽谈应当得到的利益；开场阐述应是原则性的，而不是具体的；目的是让对方明白己方的意图，应以诚挚和轻松的方式来表达。（2）让对方先谈。当你对市场态势和产品定价新情况不了解，或者尚未确定购买何种商品，或者你无权决定购买与否时，一定坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能、价格等，然后，你再审慎地表发意见。有时即使你对市场行情比较了解，有明确的购买意图，且有决定权，也不妨先请对方阐述利益要求，报价和介绍产品。这种先发制人的方式，有时会非常有效。二、提问技巧（一）商务谈判中，发问的要诀（1）注意提问的对象；（2）明确提问的内容；（3）选择提问的时机；（4）巧用提问的方式。（二）提问的类型（1）引导性提问，指对答案具有强烈暗示的问句。（2）坦诚性提问，指一种推心置腹友好性的发问。（3）封闭式提问，指足以在特定领域中带出特定答复（如“是”或“否”）的问句。（4）证实性提问，针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。（5）借助式提问，借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。三、应答技巧应答应遵循的原则：（1）谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略。（2）对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要随意回答，贸然作答是不明智的。（3）对一些值得回答的问题，或一些不便回答的问题，决不“和盘托出”。（4）对于不知道的问题不要回答。题目：如何评价商务谈判的成败？答题要领：1）谈判目标的实现程度2）谈判成本3）互惠合作关系答：商务谈判，以经济利益为目标追求，以价值价格为议题核心，但是，并不能简单地说能够取得最大的经济利益，特别是最大的短期利益，就是成功的商务谈判。评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判对谈判目标的实现程度，又要考擦投入的谈判成本，以及谈判所带来的互惠合作关系，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。具体来说，应当包括以下三点：1）谈判目标的实现程度评价商务谈判的成败，不能离开交易双方可以获得的直接的经济利益。谈判目标不仅把谈判者的需要具体化，而且还是驱动谈判者行为的基本动力。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的最佳目标。谈判的最终结果最大限度地符合预期，目标的要求，是商务谈判成功的首要标准，但不应当是唯一标准。2）谈判收益与谈判成本差最大化谈判需要付出一定的代价，即谈判成本，其中包括费用成本和机会成本。谈判过程中引起的时间、人力、物力、财务等消耗，都是费用成本，是总成本的一部分；同时，谈判的机会成本，即由于放弃最有效地使用谈判所占用的资源而造成的收入损失，是总陈本的另一部分。如果谈判效益，即谈判取得的收益与谈判总成本之差比较微小，甚至为负，那么谈判就是失败且不明智的。3）谈判双方长远的互惠合作关系商务谈判中的重要原则包括互利原则、求同原则和合作原则。谈判中双方要建立并维护良好的长远关系，而不应为眼前利益损害未来合作。所以成功的谈判应该是在保证己方谈判目标最大化得以实现的前提下，有效地维护对方的谈判效益。题目：谈判的目标有哪些？（出自第二单元）答：1、最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外增加值“。特征：（1）是对谈判者最有利的理想目标；（2）是单方面可望而不可及的；（3）是谈判进程开始的话题；（4）会带来有利的谈判结果。2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。特征：（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。3、可接受目标即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。特征：（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；（3）是己方可努力争取或作出让步的范围；（3）该目标实现意味着谈判成功。4、最低限度目标是通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。特征：（1）是谈判者必须达到的目标；（2）是谈判的底线；（3）受最高期望目标的保护。题目：礼仪在商务谈判中的重要作用是什么？答题要领：理解商务谈判中需要保持礼仪原因答：商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作用。商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。其主要作用:一是提高商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争。二是有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。三是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象,代表的是企业形象、产品形象、服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。题目：谈判僵局出现后，哪些原则可以用来处理它？如何避免出现僵局？（出自第四单元）答：处理僵局的原则：1、理性思考2、协调好双方利益3、欢迎不同意见4、避免争吵5、正确认识谈判僵局6、语言适度如何避免僵局：1、应对潜在僵局的方法（1）先肯定局部再全盘否定（2）用对方的意见去说服对方（3）反问劝导法（4）条件对等法（5）舍弃枝节、抓住重点2、应对情绪性僵局的方法（1）转移论题（2）投其所好，改变气氛（3）视而不见（4）幽默处理（5）场外沟通3、严重僵局的处理方法（1）离席策略（2）调整谈判班子（3）休会改期再谈（4）最后通牒