商务谈判策划书

商务谈判策划书系别：市场营销系年级：物流081专业：物流管理小组成员：李鸿江、李双双、邓念波、谭立斌、夏芳2目录一、谈判主题............................................................................................3（一）谈判主题........................................3（二）双方背景资料....................................3二、谈判团队人员组成............................................................................3三、谈判内容.........................................4四、双方利益及优劣势分析....................................................................4（一）双方利益分析........................................................................4（二）双方优劣势分析.................................4五、我方谈判目标....................................................................................6（一）战略目标........................................6（二）谈判目标........................................6六、程序及具体策略................................................................................7（一）开局阶段........................................7（二）报价阶段........................................7（三）磋商阶段........................................8（四）成交阶段.......................................8七、准备谈判资料....................................................................................9（一）宏观信息........................................9（二）微观信息........................................9八、谈判议程..................................................................................9九、制定应急预案……………………………………………….9.3商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题通过此次谈判，能够降低我方铁矿石进口成本。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。（二）谈判背景1.我方背景资料宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2010年，宝钢连续7年进入世界500强,。宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量﹑高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场2.对方背景资料澳大利亚力拓矿业公司是世界最大矿业公司之一，力拓集团成立于1873年，是一家集矿产资源勘探、开采及加工于一体的跨国集团,其生产经营活动遍布全球，主要资产分布在澳大利亚和北美洲，同时在南美洲、亚洲、欧洲和南非也有大量业务。主要产品包括铝、铜、钻石、能源产品(如煤和铀)、黄金、工业矿物(如硼砂、二氧化钛、盐和滑石)以及铁矿石。二、谈判团队人员组成主谈：谭立斌，公司谈判全权代表决策人：李鸿江，负责重大问题的决策技术顾问：李双双、邓念波，负责技术问题4法律顾问：夏芳，负责法律问题三、谈判内容1、谈判地点：上海外滩华尔道夫酒店2、谈判时间：2011年10月12日3、谈判方式：正式小组谈判四、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1.我方核心利益：1）获得合理的铁矿石基准价，得到优惠折扣2）达成采购协议，保持双方长期合作关系3）以最小的成本获得最大的利润2.对方利益：1)获得最高的铁矿石基准价2）达成销售协议，保持双方长期合作（二）双方优劣势分析1.我方优势:宝钢是中国最具竞争力的钢铁企业，年产钢能力2000万吨左右，赢利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。2007年10月11日，标准普尔评级公司宣布：宝钢集团公司和宝钢股份长期信用等级确认为“A-”，展望从上年的“稳定”上调为“正面”，公司信用评级的前期展望均为稳定。2007年7月，美国《财富》5杂志公布了世界500强企业的最新排名，宝钢集团公司以2006年销售收入226.634亿美元居第307位，在进入500强的钢铁企业中排第6位。这是宝钢连续四年跻身世界500强。宝山钢铁股份有限公司被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第8位。2.我方劣势：宝钢是市场交通指向性的，这是钢铁企业的最终形态，而鞍钢是原料指向性的，是最初形态。和德国鲁尔区钢铁企业是一样的。宝钢因为远离能源和原料，所以原料运输成本比较高，而鞍钢相对远离市场和有利的远洋交通，所以成品运输成本比较高，同时老工业基地工业结构单一化明显，技术相对落后，产品附加值不高等都是劣势。3.对方优势：力拓集团在勘探、采掘和处理地球矿物资源方面居世界领先地位。集团在世界各地的运营机构供应各类重要矿物和金属，以帮助满足全球需求，致力于提高人们的生活水平。力拓集团鼓励鲜明的地方特色，形成委托式管理理念，也就是向生产所在地委以权利和义务。为了给股东带来长期丰厚的回报，力拓集团对其业务采取从长计议和负责的态度。力拓集团注重将一流的矿藏发展成规模大、寿命长、效率高的商业运营机构，使其能在整个商业周期内保持竞争优势。4、对方劣势：6（1）铁矿石需求量下降。全球铁矿石需求量下降对力拓集团的盈利产生了负面影响。力拓集团的铁矿相关产品包括铁矿石、生铁、工业盐和石膏。力拓集团铁矿石产量很大，最近铁矿石需求量下降，不仅导致力拓集团铁矿石发货量减少10%，未来的产量预期也相应减少。（2）信用评级下降。信用评级下降，直接导致了力拓集团借贷成本增加。2008年12月，穆迪将力拓集团的长期信用评级由A3下调至Baa1；标准普尔也将力拓集团的长期信用评级由BBB+下调至BBB，短，期信用评级由A-2下调至A-3。（3）运营风险。力拓集团的业务横跨北美、南美、欧洲、亚洲和大洋洲等几大洲，不可避免的面临一系列风险，包括资产损坏、员工健康和安全受损、环境破坏、系统故障以及公司声誉受破坏等。（4）资金缺乏流动性。2008财年，力拓集团的流动比率为0.83，远低于金属和采矿业的平均水平（3.13）。流动比率较低，说明力拓集团的偿债能力弱于竞争对手。五、我方的谈判目标（一）战略目标：双方形成战略伙伴，获得大量的优质铁矿石供应，与澳大利亚力拓矿业公司建立长期合作关系。（二）谈判目标综合国内外铁矿石的价格情报，我公司确立：1.最高期望目标：180美元/吨72.实际需求目标：185美元/吨3可接受目标：185-189美元/吨4.最低目标：189美元/吨六、程序及具体策略（一）开局阶段考虑到具体的谈判情况可能有所变化，我们准备了两种方案：方案一：由于我方实力弱于对方，采取协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛，要表示出积极合作的意愿。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。方案二：向对方表示出诚意，采用坦诚式开局策略：首先，我公司方真诚表明我方的意图和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，认真听取对方的陈述，抓住对方的问题和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击，以占有一定的主动权。（2）报价阶段8在这个阶段中，我们要先听取对方的报价，再明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。由于我方实力较弱，报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。（3）磋商阶段针对我们谈判中出现的主要分歧点，采用多种策略相结合的方式来与对方进行磋商。主要有：层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则，采用小幅度递减的让步方式，互利互惠的让步策略：明确我方核心利益所在，充分利用手中筹码，适当时作出退让来换取对方另一问题上的退让，以博取其它更大的利益。突出优势的策略:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将会有巨大损失。（4）成交阶段在进入成交阶段时，我们选用场外交易的方式，一方面舒解双方长时间谈判的紧张局面；另一方面有助于双方轻松自在地交流私人感情，加深彼此的友谊，为长期合作埋下契机。达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订，最后为双方的成功合作表示庆贺。9七、准备谈判资料一、宏观信息相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同工约》、《经济合同法》二、微观信息背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等八、谈判议程1、双方进场2、介绍本次会议安排与会议人员3、正式进入谈判4、达成协议5、签订协议6、预付定金7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋九、制定应急预案为了是谈判顺利进行，有必要制定应急预案：1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态：应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓只以利；其次，我方应保持不卑不亢的态度，坚持自己的原则不变。2.对方不同意我方对铁矿石报价并表示异议10应对方案：就与对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在合作期间的服务交流、优惠待遇等利益。3.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4.若对方坚持在“价格方面过低”一点上，不作出任何让步，且在接下来谈判上也不作出积极回应。应对方案：我方先突出对方与我方进行合作的重要性及暗示与我方未达成合作对其消极影响，然后作出我方最后战略决策。