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4P与4C营销理论与实际应用4P与4C理论•产品(product)→•价格(price)→•促销(promotion)→•渠道(place)→客户价值（customerValue)客户成本（cost）客户便利（Convenience)客户沟通（Communication)“产品→客户价值”策略•产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。•客户价值：消费者的需要和欲望安利“产品及客户价值”策略应用•纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜胶囊•纽崔莱营养套餐•组合型销售“价格→客户成本”策略•根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。•客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。安利“价格及客户成本”策略应用•绿色产品定价策略•高品质产品定价策略•不同产品区别定价策略“促销→客户便利”策略•企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为，（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。•客户便利：购买的方便性安利“促销及客户便利”策略应用•直销（DirectSelling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消费者）推销产品的经销方式。“渠道→客户沟通”策略•企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。•客户沟通：与用户沟通安利“渠道及客户沟通”策略应用•“店铺+雇佣推销员”•三大优势：保证产品质量提供良好的销售渠道可直接受益黑蔘蚕鹿如何应用4P与4C理论？•产品—？•价格—？•促销—？•渠道—？客户价值—？客户成本—？客户便利—？客户沟通—？套餐模式、捆绑销售、组合型销售、分解定价、会议营销、B2C网络销售、C2C模式、4R营销理论......B2C—C2C销售模式京东商城乐峰1号店卓越令达淘世界当当网梦芭莎苏宁易购聚美优凡客诚品4R模式•Relevance(关联)•Reaction(反应)•Relationship(关系)•Reward(回报)紧密联系顾客•企业业务、需求顾客建立关联•形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。“关联”策略—宝洁•宝洁将以“亲近生活，美化生活”为本，努力向中国的消费者提供更多、更好的品牌产品及服务，使他们的生活日臻完美。•市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统、完善的网站体系反应策略•企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。“反应”策略—ZARA•“买得起的时尚•“全球最具创意也最具破坏力的零售店家”关系策略•通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。•辨别一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。“关系”策略—潘石屹的房产•“在家办公”•短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛•消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需求变化，设计就要改回报策略•对企业来说，是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。“回报”策略—美容行业•品位和时间•价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段谢谢观赏