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全面的管理资料下载安踏KEEPMOVING2分享理念的意义NIKE是行业标准的制定者统一语义，提高沟通效果目录货品管理概论NIKE货品管理基本概念NIKE订货管理经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量•存销比•库存结构•宽度与深度货品结构进销存滚动表基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期产品结构图——鞋NIKE05秋季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%足球8%合计100%合计100%1、男：女=50：502、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。3、塑造NIKE专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！产品结构图——服（配件略）篮球服装健美服装网球服装网球服装综训服装综训服装足球服装女子故事户外服装户外服装男子故事女子基础男子基础男子女子按系列分系列销售比例相对均衡产品结构图——服（配件略）圆领长T梭织长裤圆领短T针织长裤V领长T梭织短裤V领短T针织短裤POLO长T裙梭织裙梭织外套针织外套棉服羽绒服梭织套衫针织套衫起绒套衫下装棉服长裤短裤套头衫服装款式外套上装T恤按款式分到货占比33%30%37%100%销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然NIKE的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。ANTA的服装库存对订货有多大的影响呢？产品生命周期售罄率30%30%10%70%销售数量售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：售謦率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：到货量第1周第2周第3周第四周合计26124710081513945售罄率8%15%13%9%45%661201100588526售罄率5%8%8%26%销售数量售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。优秀良好差NIKE85%75%60%ANTA鞋？？？ANTA服？？？售罄率售罄率与产品的价位基本无关。订货额与销售额举例：内江某NIKE专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？100？115？120？90？订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额订销比与平均销售折扣率举例：某NIKE专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失有关与销售数量无关鞋?？ANTA服?？订销比NIKE的平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在1.14-1.19之间。鞋服NIKE88%84%ANTA?？平均销售折扣盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据店铺租金15000平均销售折扣87%销售120000订货额138000店员工资8000进货折扣49%毛利52414水电3000销售毛利率44%利润15914税金1500盈亏平衡点83566利润率13.3%折旧/消耗品4000如果：销售90000销售140000订货额161000仓储物流1000毛利39310毛利61149多投入11270管理费4000利润2810利润24649增利润8736合计36500利润率3.1%利润率17.6%回报率78%店铺月成本（固定）月收入投入产出店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理NIKE3.03.54.0〉5.0ANTA鞋？？ANTA服？？存销比库存质量12月31日库存1月销售1月库销比1月31库存2月销售2月库销比200673.0180454.0为何ANTA的存销比可以做得比NIKE低？库存质量周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高ANTA理想15%3.503.4349%105%平均销售利润率平均存销比周转率进货折扣率投资回报率NIKE7%4.502.6763%30%ANTA目前15%4.202.8649%87%货品资金投资回报率资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金≈12/存销比/货品进货成本折扣投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率NIKE与ANTA的货品投资回报率对比周转率与投资回报率存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）新旧货占比库存结构