搜索
引例谈判——随处可见春节，我为两个小侄女送去一箱大苹果。因天气寒冷，怕她们多吃多吃伤胃，先洗了一个，想切开让他们分着吃。然而，矛盾产生了，两人都争着想要大的一半。于是，我让她们“谈判”，很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好就怎么切；另一人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，两人心安理得、各得其所，都觉得公平、双赢。谈判的定义和动因谈判的定义谈判《现代汉语词典》解释为：有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。谈，即说话和讨论。判，即分辨和判定。谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。美国谈判学会主席杰勒德•尼尔伦伯格《谈判的艺术》中写道“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”英国学者马什在《合作谈判手册》一书中对谈判所下的定义是“所谓谈判是指有关各方为了自身目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”相通的基本点1)谈判的目的性2)谈判的相互性3)谈判的协商性综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。谈判的动因1)追求利益利益需要、交换、更好的满足2)谋求合作社会分工日益明显；社会协作日益紧密3)寻求共识平等协商，互助互惠综上所述，追求利益、谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因，其中，追求利益是谈判的必要；谋求合作及其所依据的相互依赖关系既是谈判的必要又是谈判的可能；寻求共识则是谈判中能使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。