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手表恒久远，一枚永流传！——“营销之星”卡西欧手表高校营销策划案策划书09级商务英语一班：超越销售团队组员：杨磊林川美蒋祁群郑盈盈陈艺丰目录一、品牌简介-----------------------------------1二、市场策划-----------------------------------3(一)市场目标-----------------------------------3(二)市场状况-----------------------------------3(三)市场细分-----------------------------------4三、营销策划-----------------------------------6(一)swot分析-----------------------------------6(二)营销战略-----------------------------------8(三)售后服务-----------------------------------10四、财务预算-----------------------------------10(一)财务控制-----------------------------------10前言现代社会随着手机的普遍使用，消费者对手表及时间的概念有了许多新的认识，这也为手表市场未来的发展注入了新的活力，据2010年中国手表市场销售总额的统计数据显示，卡西欧表款占据了市场总份额10%的比例，这也奠定卡西欧成为大众表款的基础，调查网显示，在中国卡西欧手表的消费人群主要有以下三大类人群：1.社会低中收入人群；2.学生人群；3.特殊行业人群（例如赛车、登山、探险……），他们购买卡西欧手表的原因是因其良好的品质和实惠的价格及完善的售后服务。而此次营销活动我团队的主要消费人群为广科的万名师生群体，而他们购买卡西欧手表的途径主要通过网络和实体店铺，高校代理销售却少有人触及，其主要原因是货源和价格得不到根本性保障，从而制约了高校品牌手表代理销售发展，所以此次营销活动就为我团队提供了一个好的市场扩展平台，如以优良的产品质量和实惠的价格及完善的售后，必定能在此次活动中获得良好的口碑及经济效应，从而为打开高校市场创造一个良好的开端。一、品牌背景介绍卡西欧手表是日本三大品牌之一，多年来以真正多功能的G-SHOCK手表著称于世。卡西欧手表所代表的活力•年轻•时尚•多功能形象已深入民心。卡西欧公司一向以技术领先于同行为己任，历年都会有技术的突破。将高•精•尖的先进科技结合液晶技术，恰当地运用于腕上时计，不断地提高腕上时计的发展水平—卡西欧一贯以来所倡导的“腕上科技”精神在中国国内也被得以沿袭和传播。现今我团队参见此次“营销之星”校园策划销售活动，其主要目的是：1.再次塑造卡西欧手表在高校群体中的品牌地位；2.准确提炼产品诉求点；3.兼顾经济效益和社会效益。（附：中国2010年9月份手表市场份额图）二、市场策划(一)市场目标1.目标市场根据上述分析，我团队的目标市场主要是广科的以下几类人群：○1在校各年级大学生○2在校教职工2.销售目标销售目标鉴于对此次活动的市场分析，大三学生和在校教职工将是我团队的主要目标市场，由于市场竞争激烈，在活动期间，我团队会对每款手表进行打折降价销售，每款的折扣度为平日的2至3折，从而让利于广大师生，以吸引更多师生前来购买。(二)市场状况一、产品形势我团队此次为销售活动准备的表款系列为卡西欧EDIFICE系列表款，在这个系列中有上百款精品中高档手表，其中EF-544D、EF-534D、EF-539D等诸多表款都是当前国内市场热销表款，而我团队的手表以其实惠的价格，优良的品质及完善的售后服务，早已在东莞市、镇区各大发型设计机构赢得了良好的口碑。下面是我团队销售表款与市场价的对比。（见下图）卡西欧价目比对表单位：枚型号活动优惠价格市场价格EF-544D400元/枚1390元/枚EF-534D500元/枚1790元枚/EF-539D500元/枚1790元/枚二、竞争形势钟表销售行业在广科向来是一个冷门行业，还有学院的一些禁商禁令，其次是手表进货渠道的多种限制，所以在广科现在的商业环境下，非常有利于手表销售的活动的展开。即便如此，我团队也不能轻视我们的竞争对手，因为现在仍处于营销活动初期，所以我们很难得知全部竞争对手的经营项目，假如在活动现场，出现与我团队经营相同产品的销售团队，我们必定会在价格、产品质量、服务这三项上有所相争，所以现在决胜的关键点，就在于我团队需加强团队公关能力，多为团队做做产品宣传工作，并在微博、校内网等网站发布活动信息，邀请更多校友前来咨询并购买，当然在活动现场名片的派发也不可缺少，如果我团队做到了以上营销方案，我相信我团队定能创造出完美的团队销售业绩。(三)市场细分(一)人口环境它是指我团队对广科的人口数量、人口地理分布和密度等人口环境因素的现状及其变动趋势的分析，以及对这一现状及其变动趋势将对我团队所在市场或行业产生何种影响的分析1.人口数量：人口数量决定了市场潜力。我团队面向整个广科院区，人口数量高达1万多的市场潜力。2.地理分布：密度地理位置位于院图书馆附近，人口流动集中地。具有很好的消费市场潜力(二)经济环境校园经济日益活跃，校园学生群体成为社会需求的重要组成部分，校园已经成为知名品牌进入中国市场的桥头堡。同时，校园师生的购买力日益增强。以IT产品为例，目前的电脑普及率是70%，手机普及率为90%。这正是我们触手可及的价值客户群体，也是社会上ASP（服务提供商）及电子商务觊觎的市场。据赛尔新概念公司CEO匡鹏分析，当前高校师生群体的消费习惯具有以下特点：第一，高校师生人数众多，相对集中。大学生的上网普及率最高，他们对人与人之间交流、沟通的需求特别强烈。这使得起到沟通作用和具有社区化效应的互联网服务尤其受大学生群体的喜欢。第二，高校师生拥有一定的即期购买力。由于现在的大学生已步入独生子女时代，加上居民整体生活水平的提高，大学生的消费水平也大为上升。据中国高等教育网大学生消费调查表明，2007年，大学生的月平均消费更是上升到了1071元，是消费者行列里的“新贵”。第三，高校学生群体容易建立品牌的长期效应。正是因为高校学生容易接受新生事物，几年后，他们都将成为社会的主流人群。如果能够拥有这一人群市场，也就拥有了未来竞争优势。第四，大学生受购买能力限制。大学生群体受到现有购买能力的限制，因此价格是一个非常敏感的营销工具；大学生群体对新事物的接受度高，购买行为易受广告影响；注重追求潮流时尚以及重视购买的便利性。可以说，如果一个企业的品牌能让学生普遍接受，那么不仅会占领现实的校园市场，对企业未来发展也同样具有深远的影响。从这个意义上讲，谁掌握了校园市场，谁就掌握了中国未来的中高端消费市场。(三)科技环境现代社会的发展越来越快了，各种通讯工具的出现使人们的时间概念更为精确，传统的计时工具——手表似正在渐渐退出人们的生活。然而随着电于技术的飞速发展手表也被赋予了更多的功能，例如索爱的蓝牙手表、日本THANKO的MP3手表等品牌皆为科技手表的代表之作。三、营销策划(一)SWOT分析S(优势)1、价格便宜，由于我团队手表全是由厂家直接供货，从中省去了较多中间销售环节，所以手表价格十分便宜，比如相同质量的卡西欧EF-544D表款，此款手表在实体店的售价基本维持在1300元左右，而在我们这边优惠至400元便可购买到此表款。2、表款繁多，便于选择，卡西欧EDIFICE系列共计上百款不同表款，表款风格也分多种，有成熟的商务风格，也有野性的运动风格等。3、良好的销售形象，恒铁钟表以高质量，好服务，低价格为口号，早已在东莞市、镇区各大发型设计机构赢得了良好的口碑。4、产品质量的把关，我团队所销售的表款，均经过出厂及售前两道品质检测，只为确保能为消费者奉上最好表款。W(劣势)1、库存表款种类较少、发货周期较慢，由于考虑到资金运转问题，我团队一般情况下只会为畅销表款准备库存，其他表款我们以订货下单形式经营，从订货到交货大概需要4个工作日，所以解决发货速度为我团队以后发展待解决问题。O(机遇)1、扩大市场，我团队已经在校外有了较多忠实消费者，现借助此次营销活动，我们主要针对广科师生，打开广科未来的钟表市场。2、竞争对手的价格普遍高于我们，我团队手表的价格普遍低于竞争对手，从而获得更多销售市场。3、现代社会由于手机的普及，越来越多人有了怀旧思想，其次是为了追求社会地位象征，社会上逐渐又开始兴盛佩戴手表的风气，此不失为一个新的市场转机。T(威胁)1、电子产品的替代是对手表市场的巨大威胁，上面所述的科技机遇也正与此观点想对立，但科技的发展也是把“双刃剑”，所以手表市场以后的发展还需与科技元素相结合，这也许便是手表市场的一个新的发展机遇。问题分析1、对于我团队的价格优势，应该一直保持优势并和竞争对手拉大距离。2、对于团队管理方面应该还待改进，可以多招几名队员，给具体分配工作。(二)营销战略1.目标市场选择采用集中性营销战略。以广科院区为整个市场，以学生为主。学生收入来源基本是家长给的生活费，而鉴于个人家庭富裕程度不同，现将目标市场细分为以下3个：1.低收入学生群体的细分市场；2.中等收入学生群体的细分市场；3.高收入学生群体的细分市场。2.产品定位采用质量价格组合定位策略。高质量、低价格、优质服务。3.产品线我团队的手表均由深圳卡西欧官方加工厂直接供货。4.价格以市场占有率最大化为目标，通过定价来取得控制市场的地位。“榨干行业暴力水分，还手表真实价格”。我们的定价远低于市场价。全部表款按市场价的2至3折销售，且手表款式繁多，款式新颖，价格实惠。我团队尽可能以低的价格来追求市场占有率领先地位，同时保证高质量，优质服务，款式新颖，更能使我团队的手表取得高市场占有率。5.销售队伍1名专业手表销售人员，2名现场导购人员，1名订货登记人员，1名现场宣传人员。6.促销由于市场竞争激烈，在活动期间，我团队会以打折让利的活动形式来进行促销，并会在活动中适当赠送些小礼品给广科师生，从而让利于广大师生，以吸引更多师生前来购买。7.广告在广科校内网、微博、QQ群、活动现场海报上发布广告，广告词“最新款式，最低价格，最高质量，最优服务”。(三)售后服务1、所有手表均实行3年保修原则（官方为1年）；2、免维修往返邮费；3、免费对手表进行清洗。四、财务预算1.财务控制(一)控制对象据我团队的实际情况，主要对我团队的手表品牌知名度、美誉度和忠诚度，销售收入和销售利润加以控制。(二)控制目标1、在广科1万人中形成对产品的57%的品牌知名度。2、营业收入目标约2000/天。3、在销售手表的同时，多向广科师生市场进行钟表知识宣传，使他们多了解手表的产品魅力及手表本身价值的体现点。(三)活动经费支出1.摊位费：50-100元、2.矿泉水：30元/箱、3.餐费240元、海报纸：12元、4.礼品笔：20元，共计：402元