渠道能力培训

1郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体安徽移动转型期渠道管理提升培训2郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第一单元渠道转型概述3GSMTD-SCDMA风云变幻：重组后的移动通信市场CDMACDMA2000GSMWCDMA行业：移动独秀变成三足鼎力技术：3G业务前景未明市场：语音增量市场价值低倾化，存量市场对手虎视耽耽重组联通用户移动用户电信用户增量市场手机用户市场份额高端低端4中国移动“四网协同”发展2012年工作重点：王建宙指出，“要保持规模优势。巩固传统市场优势，加快推动流量经营，努力拓展信息服务”。中国移动总裁李跃在2012年工作会议上提出，“着力培育新的竞争优势。要改善服务、提高流量经营水平、巩固移动通信市场优势”，其明确指出，就是“加快基础设施布局，推进四网协同发展”。所谓“四网”，指的是GSM、TD-SCDMA、WLAN和TD-LTE这四张网。5中国电信量质并重追求规模发展2012年工作重点：坚持量质并重，加快规模发展，增强企业实力。坚持终端引领，加快拓展移动业务。打造精品网络，加快拓展宽带业务。聚焦重点行业，加快拓展信息化应用。转变发展模式，加快拓展中小企业和聚类市场。多措并举，深入推进流量经营。加大扶持力度，加快拓展北方市场。创新激励机制，加快拓展农村市场。强化协同推广，加快拓展海外市场。宽带是中国电信的核心优势，是其重点发展方向。6中国联通继续发力终端策略2012年工作重点：规模发展3G、宽带和融合业务，稳定发展2G业务。将以合约计划销售为导向，加强终端战略布局并实施积极的终端策略，大力实施产品和应用拉动，强力推动3G领先发展；加快宽带提速营销，在城市区域要全面普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、20M产品。7市场变化与渠道现状渠道的现状市场的变化1.扩张：网点扩张迅速，高覆盖2.空间：2G放号增量市场空间狭小3.成本：店租、人员工资、水电上涨4.对手：竞争对手3G优势和渗透5.电子：用户向电子渠道分流6.产品：流量经营、终端为重点业务7.存量：存量客户维系营销成关键8.服务：用户对服务感知日益敏锐9.卖场：手机连锁、卖场价值凸显10.布局：3G及终端销售的网点需求11.人员：对渠道经理的提出新要求•渠道收益受冲击•渠道放号收入萎缩•渠道成本明显提高•部分渠道开始摇摆、分流、倒戈•社会渠道业务量受冲击•渠道急需提升终端营销能力•渠道没有明确的客户定位和职责•渠道服务质量待提升•控制此类渠道难度大•3G网点布局不清晰•渠道经理的工作模式待转型8增量市场空间有限9代理商成本与移动收入状况10社会渠道转型的十项内容1、思想转型2、能力转型3、激励制度转型4、营销模式转型5、服务转型6、店面形象转型7、柜台陈列转型8、终端品种转型9、环境转型10、宣传转型老思想新思想放号收费能力综合业务能力弱激励富有激励传统营销体验营销不重视服务重视服务营销老形象新形象传统封闭柜台开放橱窗柜台2G终端智能机上柜老标准灯光空气氛围传统宣传立体综合宣传11给代理商“洗脑”的方法2.参观学习法3.案例法4.比较法5.情感法6.尝试法洗脑十法1.算账法7.售后保障法12给代理商“洗脑”的方法9.分享法10.品牌法11.标杆法12.对手劣势法……洗脑十法8.画饼法……13大力发展移动终端的十个理由•顺应市场潮流•提升营业利润•提高员工待遇•满足客户需求•稳定存量用户•提高移动收入•提升流量经营•应对竞争对手•提升员工能力•延长客户周期14观念转型•3GVS高速宽车道，手机VS汽车，流量VS车流量，增值业务VS汽车内饰和各种功能，我们应该做什么•卖卡和卖手机是不一样的，价格、难易、先后等等•电子渠道不用店铺成本、税收更优、人员效率更高，不少客户选择实体渠道体验，网上购买•卖场掌控店面资源，希望多家提供成本支撑和利润来源，混营是未来趋势•渠道管理从简单地调配资源转为深度的运营支撑。•短期内竞争对手的产品、网络优势带来市场冲击，份额下滑是必然的。我们的心态如何调整？•观念的转变涉及上层、主管、基层、代理商和店员。我们回去后该怎么做？15郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体第二单元渠道经理转型的主要工作内容16一、渠道经理转型目标类别内容目标商流终端信息及营销政策、向渠道推荐终端新品、向渠道进行精确营销宣传、帮助渠道进行效益分析、竞争对手终端信息联网渠道TD终端销售参与率100%；联网渠道TD销量占其终端总销量比重60%以上信息流引导渠道通过B2B平台订货；了解渠道库存、及时补货；代渠道下单、监测订单；覆盖率100%,B2B平台订购量占比不低于70%资金引导渠道通过B2B平台在线支付90%以上物流营销资源集中化配送100%覆盖率17二、工作职责和定位（一）工作职责1．渠道助销积极介入终端“商流”帮助提升社会渠道TD终端销售量和TD终端销售占比，同时帮助社会渠道进行周边小区宽带业务、流量、存量保有及新入网等拓展。2．渠道监测重点监测终端销售指标和终端销售质量情况，了解渠道的销售动态和想法，同时监测渠道的新入网、流量办理及存量保有情况。3．服务支撑监测渠道“信息流、物流、资金流”，对渠道做好服务支撑，包括营销话术和渠道算账指导，并对违规渠道实施处罚。4．渠道建设在渠道建设过程中，逐步优化渠道布局，选点以销售终端的渠道为主，同时协助改造体验式的销售环境。5．信息搜集了解渠道内其他竞品的产品情况、销售政策，了解区域内竞争对手渠道建设和销售情况。（二）渠道经理定位渠道经理定位为“商流”、“信息流”、“物流”和“资金流”的支撑者，即移动产品的销售经理。18郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]三、渠道经理如何转型（一）思想转型1．加强渠道经理思想意识转变，摒弃甲方意识，通过巡检、现场培训和现场营销等，加强与渠道沟通，为渠道做好服务和支撑。2．渠道经理走进一线，现场了解市场情况，包括客户对终端产品的喜好和市场需求等，帮助渠道开展终端销售工作，定期到渠道巡检，现场交流，统一思想。（二）工作内容转型1．聚焦终端销售工作，积极介入“商流”。渠道经理要及时学习新上市机型的功能和卖点，帮助渠道算“盈利帐”，引导渠道开展TD终端销售；渠道经理要重视信息收集工作，特别是针对竞争对手终端销售政策的收集，及时掌握竞争对手终端销售动态。2．实时关注“信息流”、“物流”和“资金流”。一是渠道经理要积极引导社会渠道使用终端电子交易平台等，建立畅通的订货信息流，关注渠道的终端销售和库存情况；二是要做好渠道终端销售的分析，及时发现销售过程中存在问题，快速提升渠道终端销量；三是关注渠道终端库存情况，及时督促渠道商补货，不要出现断货的情况。19郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]3．加强终端销售质量监控，对于监测异常渠道要加强分析、沟通，了解实际原因，及时反馈和进行相应处理，提升发展质量。4．做好全业务和流量经营。组织渠道开展宽带和流量经营宣传：组织社会渠道到小区开展宽带和流量经营营销活动，通过现场派发单页、小区张贴海报、扫楼宣传等方式，开展宽带营销和流量运营活动宣传；核心渠道开展宽带体验：结合社会渠道标准化改造工作，为社会渠道配置宽带体验家具，组织核心渠道设置宽带体验区，做好用户体验引导，提升用户对移动宽带感知；加强宽带销售渠道拓展：目前参与宽带发展的社会渠道还比较少，并且单点办理量较少，渠道经理要积极引导宽带覆盖区周边的社会渠道参与宽带营销，拓展宽带业务发展渠道，提升整体营销能力；5．提升渠道体验式销售能力。结合目前渠道改造及TD加盟连锁店的建立，渠道经理需要加强与渠道沟通，本着“一店一案”的原则，确定渠道改造方案，保证整体改造效果。20郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]（一）上班五件事1．学政策。重点包括以下方面：（1）最新的营销政策及酬金；（2）TOP20机型主流政策；（3）近期重点关注的政策；（4）容易忘记或忽视的政策。2．提卖点。重点是终端屏幕尺寸、像素、CPU、操作系统、ROM、RAM等，以及销售的卖点，重点关注以下机型：（1）裸机；（2）新上市机型；（3）TOP10机型；（4）与竞品的对比。3．看指标。看支撑人员发送的终端销售库存和销售彩信日报。4．定目标。根据销量与库存的分析，确定每日重点辅导的3至5个渠道；根据每个渠道的情况不同，进行不同方面的辅导。如：库存量低的渠道要求进货、缺机型的上机型、渠道营业人员能力差提升能力、专柜布置不到位的。5．带物品。带好拜访渠道的必备注物品，一般包括：终端、现场检查表、宣传物料（海报、单页、爆炸贴、价格标签）、其他物品（卡号、各类表单等）。21郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]（二）巡检四步法1.听（1）听渠道。听渠道销售人员是否首推裸机；听渠道销售人员推荐口径和营销话术是否规范；听渠道销售人员能否解答客户提出的疑议；听渠道推荐口径，是否符合“三必说”推荐要求。（2）听客户，主要倾听客户的需求及意见。听客户的终端的需求和使用及售后的看法；听客户的对终端政策的反映。2．看（1）看库存。看代理商的实际库存与系统库存进行比较；是否有已经销量的机器未录入系统；库存不足，通过B2B现场补货；查看竞品销售情况，主要是非移动品牌手机销售情况的询问与现场查看。（2）看形象。对所有营业厅“店内外”宣传进行排查，重点关注已靓化的营业厅，对于不符合公司要求，现场给予整改。重点对门头、背景墙、海报宣传、条幅或电子屏宣传进行检查，并记录。具体见社会渠道店面巡检表。（3）看宣传。海报、POP、单页、摇摇牌、功能牌、演示体验（真机）宣传到位，终端价签按要求填写。（4）看陈列。按照公司规定和“金点”、“银点”、“铜点”对柜台区域进行划分；专柜内的终端产品摆放有序、专柜陈列的位置在店内明显位置；终端产品上柜率要符合公司规定、按要求摆放。22郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]3．讲（1）讲指标：讲代理商的月度重点业务目标，如终端销量、数据流量办理量、新入网办理量等指标。（2）讲远景：讲销售移动智能机前景和消除顾虑。智能手机销售将迎来销售高峰；帮渠道算账，终端酬金的占比，单台销售的利润。（3）讲政策：移动智能机产品知识、营销政策及备货要求。讲新产品机型的推荐，参数及营销话术；培训促销政策；装机助手下载，沟通网点“五必装”重要性；沟通智能畅销机型卖点，提醒网点备货；讲B2B、电子券的优势及操作方法。（4）讲经验：单店销量好的网点经验做法。从宣传、卖点挖掘、炒店、抽奖及首推等方面的优秀经验，向渠道老板及营业员宣讲。4．记（1）渠道信息收集收集本店的最畅销机销，移动智能机在本店中占比及裸机占比；收集本店自家机型销量；收集竞争对手的促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息，并作好相应记录。（2）问题收集收集代办商在经营过程中存在的问题和困难，现场能够解决的现场解决，解决不了，巡检结束后再上报，需持续跟踪并反馈给网点；收集产品脱销、留意并收集顾客有关的投诉和建议（重点在于产品的质量售后服务等）。（3）质量监控提醒和填写巡检日志。23郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]1.不忘对网点所反映问题的上报及反馈。2.不忘跟踪网点补货是否到位。3.不忘填写渠道管理平台巡检日志。（三）下班三不忘24郭恩生工作室专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值[e-mail]！每天