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PRACTICEOFINTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATIONS国际商务谈判模拟实践谈判准备A参加模拟谈判的学生按照分组，进入《国际商务谈判模拟实践平台》系统，分别扮演卖方和买方的角色，各自阅读和熟悉所给的谈判背景资料，阅读买卖双方各自应了解和掌握的信息资料（这些资料不得事先泄露给对方）；双方根据各自所掌握的资料进行谈判准备工作，完成准备工作后按谈判程序的提示，通过本系统模拟交易谈判过程与对方进行谈判，（双方谈判过程中的交流语音将记录在案），完成谈判过程后将买卖双方协商一致的结果填入合同/协议中。备注：各项谈判资料均分为A、B、C、D、E、F六个部分，其中A部分为谈判的背景资料；B部分为卖方专属的参考资料；C部分为买方专属的参考资料；D部分为谈判的进行程序与内容（包含相应的谈判指导或相关参考资料）；E部分为谈判的结果或应该签署的合同/协议；F部分为谈判后的讲评要点。谈判指导：谈判的准备工作一、谈判准备工作的内容：谈判的准备和谈判进行一样重要。如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。谈判准备工作的内容如下：二、剖析谈判的性质：谈判者在谈判正式开始前要做的第一项工作是剖析谈判的性质。谈判的性质有三种类型：分配型、融合型、混合型。谈判的性质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。对于分配性占主导的谈判问题(即“蛋糕，大小固定，谈判重心在于“分蛋糕”的问题)，应以挤榨进取为主；对生产性(融合性)占主导的谈判问题(即“蛋糕”大小不固定，谈判重心在于“做蛋糕”的问题)以妥协折衷、共同合作为主。而在现实谈判中，很多时候是上述两种问题的混合，很难分清是分配性还是融合性占主导，那么，就必须把挤榨进取与妥协折衷相结合。可见，采取哪种策略方向是以剖析清楚谈判性质为前提的。三、有关信息的收集与整理：谈判准备工作中至关重要的一环就是收集、整理对方的有关信息，只有了解掌握对手的信息，才能使自己采取的策略做到有的放矢，达到自己的目标它往往是谈判成功的关键所在。美国的前国务卿基辛格博士说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切”。1、环境因素与信息收集剖析谈判性质分析谈判环境确定谈判目标收集、整理对方信息评估双方优劣势预测对方的接受区域和初始立场（1）政治状况因素：包括国家对企业的管理程度和企业自主权的大小问题；经济运行机制，如果是计划经济体制，则企业间的拟交易项目是否列入列入计划指标；谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣，如果有政府或政党的政治目的参与其中，那么谈判的影响因素就复杂多了；谈判对方当局政府的稳定程度如何，在谈判项目履行期间，对方国家政局是否稳定?政府与买卖双方之间的政治关系如何等问题均在考虑之列。（2）宗教信仰因素：包括政治事务。比如该国的党政方针、国内政治形势等；法律制度；国别政策，该国对我国在经济贸易政策上是否有歧视性或差别性的国别政策；节假日与工作时间等。（3）法律制度因素：包括该国家的法律制度体系及惯例是什么；实际生活中，该国家法律的执行情况怎样；该国法院与司法部门是否独立；该国法院受理案件的时间长短；该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序。（4）商业习惯因素：包括该国家企业的决策程序如何；该国文字的重要性如何，其文字协议的约束力如何；该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用如何；该国家在商业活动中是否存在贿赂现象及其方式；该国业务洽谈的常用语种是什么，有没有安全可靠的翻译?合同文件中两国文字是否具有同等的法律效力。（5）财政金融状况因素：包括该国家的外债和外汇贮备情况如何？是否有较强的对外支付能力；该国的外汇管理制度及其国家外汇结算银行在国际结算和支付方面的信誉如何等问题。？（6）该国的基础设施与后勤供应状况因素：（7）该国的气候状况和地理状况等因素：2、对谈判对手情况的调研与分析（1）贸易界客商的类型：你将与其进行谈判的客商企业的背景是什么？是世界上享有声望和信誉的跨国公司、行业内享有一定知名度的客商、没有什么知名度，但确实是从事该行业生产或贸易活动的客商、专门从事交易中介的客商、属名于某知名母公司的下属子公司类的“借树乘凉”类的客商、本人利用公司雇员身份但搞非其所在公司所经营的贸易业务的客商或实属骗子的“客商”。（2）对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查确认谈判代表的主体资格及其谈判的权限②对谈判对手资本、信用和履约能力的审查，主要是通过会计师事务所出示的审计报告、由银行、资信征询机构出示的证明材料等对客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等有关情况进行了解和确认。3、制定谈判的目标谈判开始前确立谈判的目标，搞清楚努力方向；把握住谈判过程的分寸，当然，随着谈判的进展，谈判者还需要不断地根据情况评估和调整目标。4、确认谈判要素5、决定减让条件及其价值6、制定出谈判计划书。模拟谈判1：关于房屋买卖的谈判A谈判背景资料：在某西方国家的某个城市中，临近城市公园不远的一个街区上，有一栋建于1948年的欧式风格的房屋，该栋错层型别墅式房屋的使用面积为170平方米，具有4间卧室，1间客厅，1个餐厅，厨房和2个卫生间。本套房屋近期才重新维修装饰过，房屋内部铺设着舒适、精致的实木地板，客厅和餐厅拥有2个壁炉，主卧室内附带有整面墙的壁橱并附带主浴室，家具齐全，厨房内烹调器具完备，适合出租和居住。房屋外部贴上了漂亮且现代化的壁砖，房屋附属有一个篱笆围成的庭院，院内有数棵成年大树，还有独立的能容纳2辆车的车库，房屋周边步行可及的范围内有饭馆、超市和公共交通设施，居住环境方便并且周边景观十分美丽和温馨。据了解，最近附近街区其它类似的房屋买卖交易的参考价格如下：房屋门牌号房屋面积（平方米）房屋售价（USD）XX街98号160213,300XX街25号200233,600XX街61号180239,600备注：准备时间：20分钟；谈判时间：30分钟。模拟谈判1：关于房屋买卖的谈判B卖方掌握的资料：你在多年前花费了USD155,000在这个城市中的临近城市公园不远的一个街区上购买了一套别墅式的房屋(房屋情况见基本情况中所述)并居住至今，现在你因为工作变动的原因，将迁往另外的城市工作和居住，因此拟将这座房屋出售，为了省下需要付给委托中介机构的售房佣金的开支并尽快获得现金，你决定不经过房屋中介机构而是以自行直接联系客户的方式来出售这所房子。在此之前，你曾经与你在房地产行业工作的朋友经过多次的讨论以后，将这所房子的拟出售信息挂在本市房地产市场网站的公告栏上几个月了并将该房屋的出售报价定在USD240,000。这段时间以来尽管也有人通过电话询问了一下关于拟售房屋的有关问题，显示出对购买这套房屋比较感兴趣,但截止目前你却还没有遇到一个具有实际购买意向的买主。你自信的认为你的这套房屋是在城市公园附近街区最好的房屋之一，尽管你拟出售房屋的每单位平方米的报价高了一些,但与其它在该地区具有类似条件的房子相比，在出售标价上还是有优势的。并且自上一次本地区的另一套房子出售成交后几个月以来，近期本地区并没有其它拟出售的房屋信息，因此可能有房屋买主已在等待在这个地区的房屋出售。但遗憾的是，尽管这套房屋的待售信息已经在市场上公布数周了，但至今未有回音，因此你尽管非常期望房屋的出售价格能够尽量接近USD240,000,但同时也认为如果最低售价能够达到USD225,000以上，也就可以勉强接受了。但是如果售价低于USD225,000，则宁愿继续保持有房子而不是急于卖掉它。上周末的时候，曾有一位先生（女士）来此仔细地看过房屋后，对房屋的状况及其周边环境表现出比较满意的神情，有热切的购买兴趣。昨天他（她）又给你打电话跟你联系，提出愿出价USD220,000的价格买下这所房屋。你当时同意与他（她）进一步商谈。这项谈判就从你与这位潜在的买主就房屋买卖价格进行讨价还价开始。备注：如果你通过谈判出售了房子，你在谈判中的成绩得分将以你与买主谈判的最后成交价格与你的目标价格之间的接近程度作为你谈判成功与否的评估依据。模拟谈判1：关于房屋买卖的谈判C买方掌握的资料：在过去的几年里，这个城市中临近城市公园附近街区上的房屋价格在迅速上涨，于是你从中看到了投资的机会，希望投资在此地段购买一处房屋，打算先将该房子出租几年，然后待房价升值后再转卖获利。经过对收集到的近期这个地段房屋买卖情况和租赁情况的信息进行调查分析后，你认为能找到一处价格在USD220,000～USD235,000之间的独立别墅型住宅则比较适合上述需要，最近，你在《社区评论》杂志上看到一则出售住宅的广告，房子地址就在城市公园附近，并且是由房主直接出售的（可以省去交纳中介费的开支）。按照该条广告上对房屋的描述，这处房屋恰是你所寻找的，适合作为投资类型的房屋。上周你曾经去现场看了一下房子，房屋的情况给你留下了满意的印象,并且房主的提出的要价仅是USD240,000，与你的期望买价比较接近。同时你也已经收集了一些近期该地区类似房子的买卖信息来帮助你评估这所房子的价值(见背景资料)。经过考虑，你在心里已经基本确定准备购买这套房屋，但是你的目标价格是最好能够接近USD220,000，最高价格也不能超过USD235,000，如果超过这个价格你将不再考虑购买。昨天你给房主打电话表示愿意购买该房屋，并提出还价USD220,000。房主同意与你就价格问题进行进一步的磋商和谈判。这次谈判将从你与房主进行讨价还价开始。备注：如果你通过谈判确定购买这所房子，那么你在谈判中的成绩得分将以你与卖主谈判的最后成交价格与你的目标价格之间的接近程度作为你谈判成功与否的评估依据。模拟谈判1：关于房屋买卖的谈判D谈判的程序与过程：一、谈判成功的可能性分析：我的出价：我的底价：对方的出价：对方的底价（猜测值）：交易成交价格的区间分析：〖分析结果〗：〖买方确认〗：〖卖方确认〗：谈判指导：确定谈判目标谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济、技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。通常，谈判目标作为一种预测性和决策性的指南，需要谈判者根据自身利益的需要、他人利益的需要和谈判桌内外各种因素来正确制定和设置。①最优期望目标：它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现，但它往往是谈判进程开始时的基点。②最低限度目标：它是指在谈判中对某一方而言，已经毫无讨价还价余地而必须达到的目标。换言之，最低限度目标即对某一方而言，宁愿离开谈判桌，放弃合作项目，也不愿接受比这更少的结果。③可接受的目标：可接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。可接受的目标是介于最优目标与最低限度目标之间的目标。谈判指导：猜测对方的谈判目标买卖双方各自填写自己的出价和对方的出价，在此基础上推测对方可接受的价格区间，分析此项交易成交价格的区间。本次谈判中买卖双方各自可接受的价格区间如下：】二、报价：买卖双方进入谈判并各自报出首轮报价1、卖方的报价：2、买方的报价：〖首轮报价结果〗：〖买方确认〗：〖卖方确认〗：谈判指导：关于谈判时的报价？谈判开始双方的报价将给本次谈判设定一个议价的价格区间或是一个价格讨论的起点。一般人们似乎倾向于先报价以占据谈判的主动地位。报价的先与后1、先报价的有利之处：先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。SELLERBUYERUSD220,000？？USD240,0002、先报价的弊处对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。3、何时先报价利大于弊如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。尤其是当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更大。如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，