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1、点出：拜访少，成功率高，虽然只有15个企业客户，但我服务的公司群是房地产行业，这15家其实已经圈定了市内主要的房地产业内公司，所以我的客户群是很优质的；2、这个平均拜访次数，只是一个大概数，有的1-2次就成交了，也有的超过3次，3次是个均数。3、讲述，我做团险的开端：一个陌拜的业务员，当时做业务真的很不容易。突然有人给我介绍一个客户，特别珍惜，所以用心服务、经营，开始的业务也不是门门通，但我很扎实的积累客户问题及处理方法，也赢得了口碑和持续服务的机会，也赢得了现在的。如果现在在座的您也有偶然的团险机会或者您已经有了很好的团险客户，那就不要放弃，向我这个陌拜出来的人做团险都可以做成这样，大家只要用心经营，一定会比我更好！！！我做团险，有两个要素必须分享一下；首先就是要准备好心理状态，做到自信！1，坚信：团险能帮助企业转移风险（相信保险）。这点我需要好好说明一下，很多同事，习惯跟个人客户讲风险、换句话说就是对保险很认可，但是却没有认真想过团险对企业的好处！一旦企业发生风险，会影响企业的经营、一旦处理不好还会在员工中起负面影响！而且如果不买保险的话，如果是工伤企业处理时费时费力，还可能有官司发生，这都是企业不想发生的事情。可如果如果有了保险，还可以吸引人才、留住人才。所以，我深刻相信团险的巨大作用。2、坚信公司是最好的，是最能体现保险业最优质服务的一家公司！我很自豪。3、坚信：我能，自己有能力还有专业的团队，都最终帮助企业完成风险转移。另外一个要素，是行为上的。我个人的性格是外向的，在工作中我还是主动积极的态度，可能很多同事不是这个作风，但我总结，至少在做团险业务方便，主动比出击更有效！但这个主动出击，不是随便的，是要抓住主要的人、主要的环节、说关键的话，这样，会给客户“专业、自信的”印象。讲个案例2、讲述一个故事：组员对团险业务的怀疑，但经过跟我一起开拓业务，从不自信转到自信，同时发现：团险确实没有想象中的，只要自信，同时积极主动的面对客户的疑问，解答清楚，客户就会转变对我们的态度，就会扭转整体面谈气氛。知己：指的是让客户知道自己，了解自己，取得信任。团险，最最需要让客户充分的信任自己。知彼：是我为了提升成交率、提速成交速度，需要掌握的一些客户信息。一旦互相了解基本情况了，我就好设计出，让客户一下子就会满意的方案。避免来回修改，省时。赢得对我专业度的肯定。促成的时候，团险的促成和个寿有很大差别，我会有巧妙的办法，引导他顺利签单。下面，我就分步骤一一讲解我这三步如何走！开拓团险，最基本也是最重要的就是让他们信任我！所以我会采取技巧，让他们了解我！首先，我会选择先让人力资源部的主管了解我！因为，在团险客户中，往往有很多关键人物，都可以左右最终的成交与否。但我们往往接触的一个人是人力资源部的主管人员，因为他的职务特殊性：……会把与我交谈的方案内容向上传达，同时会指定……协助我的具体工作，所以，必须先把HR的各种疑虑消除，赢得他的信任，他才能在传达各种信息时潜意识的倾向与我，给我帮忙，极大的提升签单成功率。那么，我跟HR打交道的方法，就是积极提问，有问题才能解决，才能沟通。根据我的经验，将HR分成两类，他们的状态和关注点是不同的：没有办理团险经验，他们的状态主要是：不了解业务员、不懂行业服务，对保险公司的业务范围基本也不懂，更有的他都不认为要去了解，所以，具体到产品更是什么都不懂了！一句话，对保险认知很模糊，需要耐心讲解很多方面。有人说，那有经验的是不是好点呢？其实有经验的：更难处理。有过保险经历的，会对业务员的服务特别挑剔，也很在乎价格，因为存在比较。但是，会在讲解具体产品保障时容易沟通。无论他们是那类状态，我的处理方式都是：主动提问，让他们说出疑问，我才有机会去解决！针对以上两类HR的关注点，我会问不同的问题，所以问对问题很重要！因为只有问对问题，才能说出我想说的话！1、没经验的，我会主动争取机会介绍我我会这样问;同时，我还会问：为了…,最后，为了准确抓住需求点，我会问：……2、针对有经验的，提问时我会变化方式：因为我知道，他们不续保的原因基本都是因为服务不好，可他们自己说出来，比我直接说好，而且，他们抱怨越多，我其实越开心！因为，我会提出我的优势服务，让他们满意。其次，我还需要再次讲公司，让他们相信，现在要从新投保的这家公司是值得信任的。最后，他以前买过保险，多少了解一些保险产品，所以我必须找到机会介绍咱们公司的产品，突出产品优势。总我的问题，在座的各位可以总结出来，虽然我的问题方式不同，但我围绕的主题就是三个方面：自己公司产品！也就是说，只要我将自己公司产品讲出优势，这个单子一定能成！首先看看我如何讲自己吧。我会对HR这样说：您看...有家企业的员工，上班路上发生事故，得知事故后，我第一时间赶到医院看望受伤人员，并且告知理赔需要准备的材料，治疗期间我…..出院后，我很快办理理赔手续，同时跟踪处理过程，x天内就帮伤者顺利拿到1.2万理赔款….由于我作为中间调解人的主动介入,还帮肇事者和伤者时间达成赔偿5万元的协议，让伤者顺利完成住院治疗1客户往往会抱怨一大通以前的客户和公司对他的恶劣服务，那我就等着他抱怨完毕，他越说的多，越是我所期望的！2对您之前不愉快的投保经历……我替他们向您道歉!妙答：平安有满足您需求的产品，我特别推荐意外医疗保险，很多与您情况相近的企业，都会考虑这款产品。它是针对有职工医保的企业进行的一项补充保险：只要员工不出国，无论是公司内、还是上班途中，也不管在任何场合，只要有意外发生，都可以提供保障！这么全面的意外保障，您有必要考虑一下！因为，您现在的员工已经有了…保险，急需一个补充保障才能全面，平安…..我建议您考虑…保险。他是针对，只在在国内无论上下班，在是室内室外的意外都会理赔，保障很全面。最具竞争力对客户最实惠的产品。总结：讲完自己公司和产品后，我已经能让客户了解我了。对我的信任已经慢慢建立起来！但不能光让企业了解我所以我更需要了解他们！这就是：知彼。只有了解他们，才能设计一个最合理的保单！我仍然会积极提出我关主的问题！首先，我关注….预算，因为，知道价格底线，我才能设计更合理的更容易让企业接受的团险方案其次，因为公司管理层多，经费审批、方案最终确定都需要多环节的人员共同完成，为了提高效率，我会关主：内部审批流程，我会直接问；；；；；念问题此外，光知道管理层还不够，好多工作都必须有小兵儿来干，所以，我必须要求HR帮我制定专门操作的人员，协助我完成日常工作，我会要求：….听完HR说的预算后，我会这样说;;;;;;;;因为不摸清底价，设计的方案针对性不强，容易被否定。可为啥要制定2-3分呢？还是根据预算的，预算少的，我会制定2份。请注意。1我会强调我先讲解差别，具体的结果还是让他来选择，这样客户不会觉得心里没底。2我会设计高保障的，目的就是为了下次见面时重点讲解这个高保障！了解完预算，我就该了解决策人了！HR其实很多时候不能完全做主，当他告诉我需要跟谁沟通时，我很高兴，可以省事了！因为我会直接要求HR帮我预约！我会告诉他：让他感觉到我是在帮他省事，及时解决办理团险的事情领导也会对他的工作满意！我会对他说……最后，我会对HR提一个请求，……为了让保单顺利承保，必须提供….文件，如果有专人负责肯定就会提升工作效率，您能否指定专人……同时，一旦承保后，人员变更呀、出险呀都需要有专人跟我联系，所以……他们一般都会答应的，因为这会省去他们很多事。知己知彼的工作做完后，我就等待再次见面了！等再次见面时，我最关键的就是要对hr讲解所设计的几份保单了。这时候，我心理已经有数：关于到底选择那份保单，为了引导客户同意我的观点，我会给他们讲个故事。我会对他们说,念话术等我讲完，他们一般都会考虑中档以上的那份保单。我的目的达到了：给客户提供了高额的保障，并且得到他的认同。这时，我赶紧再做促成！和个寿不同，不能说把卡拿来吧~~~我会让们对我再次放心，重点强调我的理赔服务！巧妙促成你看，这就是两个短信模板，我这就发给您，您保存一下，真记不住也没事，只要一个电话，理赔问题您就不用操心了！鱼知水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你的人。知恩图报，善莫大焉。一个人要想获得幸福，必须懂得感恩。生活需要一颗感恩的心来创造，一颗感恩的心需要生活来滋养。一饭之恩，当永世不忘。顺境里给你帮助的人，不能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感谢和珍惜的人。唐代李商隐的《晚晴》里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。如古人所说：淡看世事去如烟，铭记恩情存如血。学会感恩父母养育之恩，学会感恩朋友的帮助之情，生活里做一个有情有义的人。你要知道，父母，永远是你最亲近的人，是最爱你的人，不管他们的方法怎么错误？可是爱你的心，都是一样的。千万不要因为自己一时的私心，而忘记感恩。我们常常希望别人都对自己有情有义，可是想得到别人你真情，首先你必须先付出真情。你帮助别人，不要记在心里，别人帮助你，你要懂得感恩和感动，而不是当做理所当然。你要知道别人帮你是情分，不帮你是本分。侍父母，要孝顺，对朋友，要真诚。不管你生活的精彩或者混沌，孝顺父母，颐养天年。一父养十子，十子养一父。在这个美好的时代，中华很多的美德都在逐渐消失，做子孝为天，但是总有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔进地狱。鱼知水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你的人。知恩图报，善莫大焉。一个人要想获得幸福，必须懂得感恩。生活需要一颗感恩的心来创造，一颗感恩的心需要生活来滋养。一饭之恩，当永世不忘。顺境里给你帮助的人，不能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感谢和珍惜的人。唐代李商隐的《晚晴》里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。如古人所说：淡看世事去如烟，铭记恩情存如血。学会感恩父母养育之恩，学会感恩朋友的帮助之情，生活里做一个有情有义的人。你要知道，父母，永远是你最亲近的人，是最爱你的人，不管他们的方法怎么错误？可是爱你的心，都是一样的。千万不要因为自己一时的私心，而忘记感恩。我们常常希望别人都对自己有情有义，可是想得到别人你真情，首先你必须先付出真情。你帮助别人，不要记在心里，别人帮助你，你要懂得感恩和感动，而不是当做理所当然。你要知道别人帮你是情分，不帮你是本分。侍父母，要孝顺，对朋友，要真诚。不管你生活的精彩或者混沌，孝顺父母，颐养天年。一父养十子，十子养一父。在这个美好的时代，中华很多的美德都在逐渐消失，做子孝为天，但是总有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔进地狱。