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一种服务⚫需求最大满足⚫客户最大收益客户拜访产品演示汇报交流项目投标资料编写产品测试前置培训两个目的一系列活动客户购买产品前一系列刺激客户购买欲望的服务工作。售前的定义售前的角色123售前的分类产品类售前方案类售前咨询类售前售前小故事风雪夜，售前拜访禅师，“大师，销售让我跟一单子，预算100万，我做了个100万的方案，客户很满意。”售前豁然开朗：“大师，您是说：我这是雪中送炭，只怪销售不济？”“送个屁炭！”禅师怒曰，“你应该随机熔断！”“客户也很满意。”售前转而痛苦，“然而，单子却丢了，这是咋回事？”禅师无语，只顾烤火。售前又说：“我高兴啊，又聊了些需求，把方案做到200万，客户很满意。于是趁兴又聊了些需求，方案做到300万。”禅师无语，只顾烤火。禅师指火。售前悟其意，添柴，火渐旺，他望着升腾的火花，“我懂了，丢单不怪我，我不过是锦上添花而已。“禅师丢一根木棍在火堆上，不多时就断成两块炽热的火炭。售前的作用锦上添花雪中送炭随机熔断售前顾问优化方案、协助销售完善方案，协助客户整理成可提交的规范或招标文件，报价销售或方案没赢得客户认可，售前制造关键价值点打动客户，或引导客户进入一个利于我方的立场盲目推进一些不堪大用的功能，盲目满足客户诉求，在不明确的或错误的技术线路上做方案在整个售前服务周期中，售前体系是一套以销售成交为目标，融合流程、方法、工具为一体的售前作业运行框架和基于最佳实践的指导规范。售前体系定义售前体系就是：精进套路，聚焦成交；提升质量，高效运营。优化售前技能，从而提升整体售前服务质量；降低售前服务开销，从而提升售前运营水平。售前体系框架投标策略应标呈现标书答疑标书编制售前招投标阶段痛点诊断方案设计与策略售前宣讲呈现控标策略售前方案阶段客户诉求获取客情分析与策略业务场景分析需求引导售前宣介阶段接触供应商征询交流启动立项流程1.客户项目诉求阶段发现问题确立目标级诉求，产生商机多渠道接触供应商方案交流及论证项目立项确定选购程序2.客户项目正式方案交流阶段确立系统级需求，明确方案期望与价值确定供应商资格及标前预审投标交流执行评标程序3.客户项目（选购）招标阶段确立需求规范及建设期望客户选型售前咨询宣介材料规范项目方案规范招投标规范售前体系四要素售前体系与传统模式对比项目选型过程客户的项目过程立项选型实施IT战略规划系统规划确定需求方案论证编制规范招标采购项目实施运行维护寻找方案项目运作售前思路市场销售售前实施售后安全客户立场支持客户行动支持高效客户体验感知客户问题解决指导客户项目目标愿景客户选型规范标准项目管理售后服务IT战略规划系统规划确定需求方案论证编制规范招标采购项目实施运行维护寻找方案客户客户的决策模式决策者类型战术决策战略决策拍板者（领头人）解决解决核心问题，亮点。重手下人员感受乙方综合实力，产品方案理念、符合业务战略期望、可以利用的资源、品牌观念、行业标杆应用、投资回报IT技术抉择者（信息中心负责人，把关者）深入了解方案全貌，权衡业务、技术、产品、功能。通过相关标书规范和个人喜好综合决策产品方案合规性、乙方实力与服务、品质、兴业标杆应用业务决策者（科室领导）重局部，倾向从部门和个人利益出发决策品牌和服务使用者（信息中心、各科室人员）重实用：功能性、便利性等，关注细节。很少考虑客户的关注点⚫价格：绝对价格、相对价格、心理价格……⚫功能：基本功能、附加功能、特色功能……⚫性能：容量、速度、精确度……⚫易用性：界面友好、操作方便……⚫使用成本：硬件投入、维护成本、损耗……⚫使用风险：商业安全、数据损坏……⚫使用保证：稳定性、技术支持……⚫品牌⚫……售前流程启动宣介调研方案讲解招投标/谈判结束宣介阶段目标010206030405目标激发兴趣传播理念消除疑虑体现专业需求蓝图化挖掘并激发需求宣介工作流程拜访客户鉴定销售机会宣介交流客户答疑启动客户拜访计划售前资源申请确认客户交流售前资源分配启动阶段宣介流程解读客户关键诉求和关键优势要素根据规范制订宣介交付物输出本阶段宣介方案本阶段总结与评价售前接口表宣介PPT客户销售/商务销售总监售前组长产品方案售前交付物快速评审售前接口表解读宣介工作交付物内容PPT要求PPT议程A公司介绍B行业诉求与展望C方案整体架构规划D方案特性与收益E案例分享标准要求1、公司介绍模板，呈现最有实力的部分行业诉求，及发展历程；适当融入创新需求1、整体架构描述；2、方案理念（一张图、空间平台）1、应用特性；1、功能特性1、一个完成标杆案例剖析（需求，业务，实现方案）竞争策略企业定位服务资源强调应用特性；功能特性性用户应用结合关键字提醒可靠适用性全业务流程规划社会效益、信息化成果PPT准备意图消除疑虑传播理念激发兴趣挖掘并激发需求传播理念体现专业体现专业需求蓝图化宣介交付物样例宣介阶段上门总结战略层面1、项目进度2、项目预算3、竞争对手战略层面1、客户现状2、客户需求3、痛点应用场景⚫三天内回访客户对交流的感受⚫推动项目立项或向前推进启动宣介调研方案讲解招投标/谈判结束宣介阶段总结：输入：接口表输出：宣介阶段PPT、宣介阶段总结获取：客户需求、客户的应用场景使用工具：宣介PPT模板、立项报告模板售前流程调研阶段目标BCA进一步激发需求展示服务实力接触高层，争取认同，接触底层，降低抵触。获取足够的信息增强客户关系强化初步需求，深层次挖掘用户端重点需求专业实力、服务能力，建立门槛了解客户的软硬件、数据、信息化情况，了解部门架构等客户与竞争情况判断客户调研售前资源申请确认客户交流售前资源分配启动调研流程解读宣介阶段客户的反馈根据规范制订调研交付物输出本阶段调研方案制作调研报告调研（表格）方案客户销售销售总监售前组长产品方案售前交付物快速评审本阶段总结提交调研报告调研流程调研阶段交付物调研方案要求方案议程客户背景调研范围数据情况信息化情况调研业务情况调研标准要求行业背景、用户需求背景描述，阐述调研的意义描述时间、科室、人员、调研范围调研方式等按照数据标准调研表核对数据情况公司层面的调研，包括网络架构、软硬件及应用情况部门职能结构，各个部门的业务需求情况策略了解调研意义了解调研成本优先信息中心其次各科室获取信息服务后续测试与实施了解客户层级结构获取信息服务后续方案编写意图获取足够信息刺探客户配合度获取足够信息调研阶段目标实现BCA进一步激发需求展示服务实力通过与客户多接触，反复刺探客户的配合度，一方面增强客户关系，另一方面可以了解更多项目信息。获取足够的信息增强客户关系通过调研报告真实地、一针见血地指出客户存在问题。有调研过程的支撑，问题变得更客观。通过在调研过程中表现出来专业素养增强客户对我们的信心通过调研获取客户的软硬件、数据、应用等信息，了解客户存在问题调研阶段误区与汇总战略层面环境特点应用场景及特点功能需求痛点战略层面客户的干系人竞争对手1、胡乱开展调研对于销售来说，所有的中间过程都是折腾。如没必要（项目遇阻，如立项困难、推进困难或竞争激烈）不需要进行调研。2、第一个开展调研在客户没有经验的情况下开展，很容易吃亏。3、认为客户是用户女盆友和老婆是不同滴4、过度投入需考虑成本、风险等。不要过度耗费己方资源，适可而止。调研误区调研汇总启动宣介调研方案讲解招投标/谈判结束调研阶段总结：输入：接口表输出：调研方案、调研阶段总结获取：客户需求、客户的应用场景使用工具：调研方案模板、调研报告模板售前流程方案（讲解）阶段目标目标规划蓝图化做好方案寻找痛点应用蓝图化信心保障通过分析客户的需求来源和愿景，确定其痛点详细罗列子系统，制订每个部分的功能列表，方便客户制订规范书根据应用案例推动应用场景根据业务场景分析的需求和激发需求进行详细规划根据需求和政策要求规划做全局规划方案（讲解）阶段流程客户总结需求方案交流客户答疑方案解读价格控制需求解读交付物快速评审启动方案流程从接口表解读客户关键诉求和关键优势要素方案交付物输出本阶段正式方案本阶段总结与评价接口表正式方案WORD/PPT客户销售销售总监售前组长产品方案售前分配售前方案交付物方案要求方案议程A现状描述B问题诊断C客户愿景与需求D方案总体设计E局部设计F方案优势与价值G产品配置H案例罗列标准要求用户现状分析罗列客户潜在问题和挑战设计目标与需求应用架构；拓扑架构；方案理念基于场景的局部应用设计D1——Dn价值分析需要的硬件配置选取应用功能模块典型案例罗列C1——Cn竞争策略关键字提醒政策文件使用成本功能使用成本价格适合PPT准备意图痛点分析规划蓝图化功能蓝图化方案阶段的疑点与误区我们的方案不满足客户的需求！方案阶段的疑点与误区需求的划分基本需求•这些需求没有满足，客户将不会购买线性需求•客户满意度随特性增强而增强兴奋性需求•给客户提供了独一无二的满足和附加的价值需求的引导需求的引导•需求-原始需求-方案或产品•需求的挖掘•兴奋性需求无法满足的需求•不合理的•合理的售前流程启动宣介调研方案讲解招投标/谈判结束方案阶段总结：输入：接口表、调研方案、宣介阶段总结输出：解决方案、方案阶段总结获取：客户需求意向、客户的选型蓝图使用工具：解决方案模板招标阶段目标招标阶段流程投标述标客户答疑标书快速评审启动招投标流程从接口表和标书解读客户关键诉求和关键优势要素根据标书规范制定方案交付物标书整合与修订总结评估\存档售前接口表初始标书客户销售/商务销售总监售前组长产品方案售前启动招标计划启动投标流程投标会成立临时评审委员会工作任务分解输出正式技术标书部分输出正式商务标书部分项目终结存档售前考评项目终结汇报结果解读售前初评标书解读价格控制标书评审不合格合格投标结果正式标书启动宣介调研方案讲解招投标/谈判结束招投标阶段总结：输入：方案阶段总结、招标书输出：投标书、测试阶段总结获取：客户偏向性使用工具：控标参数文档售前流程售前咨询能力售前事务能力推荐书籍推荐公众号T感谢聆听HANKYOU!