售前管理体系构建方案V2

售前管理体系构建方案目录2020/6/62一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧售前管理全景2020/6/63支持系统售前个人层面市场推广公司介绍需求调研技术交流产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前思维项目策划语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧文档编写幻灯制作工作任务软技能售前管理层面公司管理部门治理售前项目库售前知识库售前知识库工具角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展售前整体规划售前方法论售前绩效考核售前岗位的定位（公司整体规划）2020/6/64公司公司定位、公司形象、公司口碑市场销售售前实施研发、服务售前六大职能销售支持咨询服务行业研究产品规划市场拓展业务发展策略售前体系构建的8大关键点2020/6/651、售前整体规划（部门架构、部门职责等）2、售前人员定位与职责3、售前项目方法论与流程4、售前队伍建设（能力模型、分级、认证）5、质量保证与控制点6、售前队伍培养体系（职业规划、培训、培养、能力发展）7、售前绩效考核与薪酬体系8、售前知识管理体系售前项目管理者面临的细节问题2020/6/66售前交流售前流程信息收集听众分析确定主题准备材料售前交流交流总结售前项目整体策划开场内容呈现结尾商机定位售前策略交流（1）交流（2）交流（…）项目总结知识管理干系人分析竞争对手分析相对优劣势分析问题交互场面控制售前项目管理的11个关键点2020/6/671、售前支持申请与确认2、售前资源调度3、售前商机定位与项目策略制定4、售前交流PPT质量控制5、售前方案质量控制6、售前技术配置与报价控制7、售前投标书控制8、售前技术交流讲解质量控制9、售前交流总结与多次衔接控制10、售前转实施控制11、售前知识积累与传承目录2020/6/68一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧企业售前体系规划与构建的四个阶段2020/6/69企业整体售前能力要求企业售前体系的完善程度个人努力•企业缺乏一致性管理•售前成功主要依赖个人努力组织协调•企业有基本的售前管理体系•售前成功依赖个人和组织协同配合•有较好的品质保障经验传承•较完备的售前管理体系•能完整激烈项目信息•人员之间有效知识分享•能形成团队互补工作协同持续改进•配套售前考核激励体系•建立持续感觉体系企业售前体系的三个层次与关键要素2020/6/610售前队伍建设与管理业务拓展战略售前战略规划售前管理体系成熟度售前管理组织架构售前项目方法论售前工作流程售前愿景、定位售前绩效管理与薪酬激励体系售前体系建设方法PMS—项目库PMS—售前工时管理PMS—知识库企业经营战略战略层运作层支持层目录2020/6/611一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧售前方法论的意义(1/2)2020/6/612统一工作思路、规范工作流程销售接口、确认支持资源调度与安排售前工时分配与控制售前质量控制商机定位与项目策略把控PPT质量控制方案质量控制技术配置与报价控制投标书质量控制技术交流讲解质量控制（试讲）售前方法论的意义(2/2)2020/6/613售前知识管理交流总结多次交流衔接控制项目总结售前知识积累与经验传承文档模板管理售前转实施控制项目风险评估与控制售前资料文档整理转实施控制从实施获得反馈售前项目方法论（关键控制点）2020/6/614售前支持申请单售前项目整体策略•项目了解•初步交流•竞争分享•SWOT分析•商机定位商机判断•行业趋势•痛点分析•PPT准备•交流探讨•整体规划•需求界定•建设方案需求发展•优势凸显•听众分析•PPT准备•技术呈现•交互问答•交流总结技术交流•优势凸显•听众分析•方案准备•PPT准备•方案呈现•交互问答•交流总结方案交流•演示策略•听众分析•系统准备•PPT准备•产品演示•交互问答•交流总结产品演示•投标策略•优势凸显•评委分析•投标准备•PPT准备•讲标呈现•交互问答•投标总结招投标•技术复审•风险评审•资料准备•移交实施•项目总结售前转实施接口审批、策略审查、PPT评审、方案评审、投标书审查、试讲、交流总结、项目总结、转实施…转实施售前项目方法论（10大关键控制点）2020/6/6151、销售接口审批2、售前项目策略审查3、PPT评审4、方案评审5、投标书审查6、试讲7、交流总结（N次）8、售前转实施控制9、项目总结10、售前知识管理审查控制点1——销售接口审批售前支持申请（必要性控制）杜绝不必要的；正确判断紧急程度、重要程度；销售项目六类信息（完整性控制）需求时间表预算决策人及决策过程竞争关键点（兴奋点）售前支持申请控制（配额控制）预先申请（售前资源预约）临时申请工时额度管理2020/6/616控制点2——售前项目策略审查商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料售前项目策略审查竞争力分析对比竞争/合作关系总体竞争策略竞争阶段划分干系人接触步骤和优势凸显步骤售前项目策略审查注意事项动态调整情报收集2020/6/617控制点3——PPT评审PPT内容审查本次竞争策略本次优势凸显点内容充足、有说服力针对听众兴奋点设计PPT形式审查标题展现形式（太死板、太花哨）动画、过度等PPT审查注意事项针对性！！！其他单位名称颜色把握错误点2020/6/618控制点4——方案评审方案内容审查方案的针对性优势凸显点内容完整、有说服力给客户带来的价值分析到位方案形式审查版式字体、字号错别字方案审查注意事项针对性！！！常见错误点其他单位名称带给客户的价值是否到位2020/6/619控制点5——投标书审查投标策略审查投标策略是否正确投标策略是否比较有力投标文件审查商务资质点对点应答方案建议书实施、培训、服务介绍设备清单、报价技术、商务偏离事项投标书审查注意事项保密！形式内容2020/6/620控制点6——试讲试讲的时机重大项目关键交流招投标讲标售前试讲审查竞争策略是否到位内容合理有说服力演讲技巧模拟回答问题售前试讲审查注意事项讲解是否专业时间把握听众可能的疑虑准备情况2020/6/621控制点7——交流总结（N次)总结时机：在每次与客户正是交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方人员本次交流的策略、主要内容本次客户的兴趣重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其它资料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人2020/6/622控制点8——售前转实施控制技术复审项目目标项目范围技术方案可行性项目实施、服务风险评价移交资料审查售前项目资料完整性项目实施注意事项移交资料注意事项版本是否为最终版全部资料是否放入知识库2020/6/623控制点9——项目总结总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议，产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库总结内容：本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获……）本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训……）全面整理本项目客户提供资料、竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本项目主要客户，获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建议和提示点2020/6/624控制点10——售前知识管理审查售前项目资料（完整性）客户提供的资料历次售前准备的资料每次售前交流售前项目总结行业资料、厂商资料、对手资料…经验教训总结（经验传承）每次交流的经验教训总结每个项目的经验教训总结售前定期交流总结、今后同类项目的注意事项总结售前知识管理审查注意事项建立专门项目文档审查机制建立奖励机制定期分享机制2020/6/625目录2020/6/626一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前项目方法论（流程与控制点）四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前项目策划技巧六、售前交流实战技巧售前队伍的建设与培养树立正确的思维观念（8大转变）建立售前能力素质模型售前人员分级管理售前培训与职业规划体系售前绩效考核体系售前薪酬体系售前知识管理体系与经验传承…….2020/6/627思维模式：从技术到售前的8大转变2020/6/628技术（Asis）自己知道、明白关注技术细节埋头钻研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手售前（Tobe）让别人明白、认同整体策划与组织能说会道知识的广度会写、会说自身影响力、感染力提炼与总结公司获得相应竞争优势8大转变！售前人员的素质能力模型2020/6/629台面展示场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台下努力信息收集与整合听众透彻分析售前整体规划个人形象定位行业知识积累交流前准备个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识快速学习总结提炼应变能力个人积淀售前人员的分类管理2020/6/630销售型售前市场型售前专家型售前技能型售前知识型售前技术型售前高低强弱顾问专业程度销售意识售前人员的分级管理2020/6/631①初级售前IT技术与产品初步售前能力售前项目协助喜欢与人打交道；提供售前工作协助；②中级售前独立售前能力熟练售前技巧独立项目支持熟练售前支持技巧；独立应付售前相关项目；信息收集与文档编写2020/6/6③高级售前行业趋势把握客户需求引导产品方案优选熟悉行业发展趋势；擅长客户需求引导和把握；可独立优选产品和设计方案；参与售前项目策略制定；创造性解决售前项目问题；④专家级售前专家顾问形象精准客户痛点客户发展规划精准把握客户需求和痛点；替客户进行规划咨询；售前项目策略制定与落实；帮客户解决实际复杂问题；有影响力，参与公司产品规划；考虑组织战略与公司业务发展；分级：目标：表象：售前知识培养与底蕴塑造2020/6/632IT售前的知识结构体系•演讲与呈现技巧•售前交互技巧•售前听众心理把握•锻造语言表现力和说服力•PPT内容规划与制作•场面控制技巧•金融行业•电子政务行业•电信行业•医疗行业•广电行业•……..•经典管理理论及其思想演变•CMMI•ITIL•销售知识•项目管理知识•IT战略规划•云计算•ITO与BPO•互联网+•IT与信息安全•大数据•软件工程•……商略达售前知识体系1.售前专业技能2.售前行业知识（行业发展趋势）3.管理理论与知识4.IT专业知识公司行业方向与知识积累2020/6/633高低需求级别教育公共事业大中型企业交通能源金融保险电信（适用行业）表示公司已服务的行业表示公司准备服务的行业售前培训课程体系图2020/6/634个人素质、个人能力、个人思维模式S01:《售前素质能力模型与成功思维模式》（1天）S系列（成功的售前系列）培训课程售前人员实战能力提升s1:综合实战培训课程s16:《项目化策略销售》（2天）s15《企业售前体系规划与构建》（2天）s14《售前实战对抗沙盘模拟》（2天）s13《售前项目整体策划与实施流程》（2天）s12:《投标策划与讲标呈现技巧》（2天）