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销售现场素质训练一、语言训练◆信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异语言沟通原理：销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。语言是销售人员沟通的重要手段。销售过程实际上是信息沟通过程，销售人员用来传递信息的重要手段，除了图片、文字、实务，最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成。销售员的语言沟通有以下三要素，即：信息的发布者、信息量、信息的接受者。语言沟通的障碍通常表现为：表达不准确、理解不准确和噪音干扰。销售语言的类型有声语言、无声语言有声语言：主要是指口语，具有直接、准确、迅速、易于理解的特点。无声语言：形体和手势语言、表情语言，具有间接、含蓄、自然的特点。专业语言、法律语言、外交语言、文学语言专业语言：指有关销售业务的术语；法律语言：指销售洽谈过程中的法律用语；外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言；文学语言：生动、优雅、富于想像的语言。生活化、规范化语言生活化语言：指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和、易于接受、易于沟通的特点；规范化语言：指讲究正式接近专业化语言的销售语言。（二）语言的基本要领1、站在听众的立场；2、不要只顾自己说话；3、引起对方的好感；4、语言要简洁；5、要有丰富的话题；6、善待别人的传闻；7、少讲会有所得（擅于倾听）；8、尽量让客户对讲（擅于启发）；9、准备更多的话题；10、注意应回避的问题。（三）语言的基本技巧与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速度。1、动听的语言2、应酬的语言3、巧妙的说话4、避免的话题5、专业的语言6、高谈成功的语言7、高谈失败的语言二、行为训练基本行为适宜的男式着装：因地制宜、符合身份（不要时装化、不要超越上司）、穿着舒适、衣服清洁适宜的女式着装：不损坏专业形像（在流行中力带保守）；衣服的质的应挺阔（太薄或太轻的面料不会给人以稳重感）；衣服式样要典雅（职业装）；穿着工服每天应熨烫；袜子宜穿近似肤色；饰品不宜过多。西装的穿着法：（1）领口有开线：是法国原版，用来别花、徽章。领口无开线是其他国家的制品；（2）单排钮扣：是一般场合所穿，双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的服装；（3）有开尾服是欧美正式西装；无开尾服是东方改良后的西装；（4）袖后有扣：原设计是当作备用，现演变为装饰物。四粒扣是标准西装，三料扣是一般的西装，二料扣是仿冒的西装；（5）佩戴领带：领带夹子在衬衫的三到四扣间；（6）领带颜色：斜条纹、直条纹、横条纹适用于正式场合；花样款式适用于发性较多的场合；点状款式具有延伸性，适合学术性、文艺性场合。（7）西装袖长：长于衬衫显得古板；短于衬衫显得比较活泼；（8）公文包：黑色或咖啡色；（9）袜子：最好为黑色；（10）皮鞋：黑色或咖啡色。4、领带注意事项（1）文艺界的人所带的比较亮丽；（2）商务人员买领带不要追风；（3）喜欢带卡通领带的男人代表他很花心；5、笑容训练笑容分类微笑的秘密微笑的十大任务工作行为1、正确的肢体语言无论握手挥手都应强而有力；与别人交谈时坐姿应挺直；与别人交谈时，应看对方脸部的双眉之间；如果想表达自己的观点应挺直坐正；坐下时双腿不应不停地动；女士坐姿及站姿注意要双膝并拢。2、使用名片的礼仪送名片时注意事项：A、名片不得有缺口或破损；B、名片应先装入盒或夹；C、先把自己的名片呈递给对方；D、对方能读懂名片上文字的方向；E、递名片同时报公司名称和姓名。收取名片时要注意事项收名片时要礼貌，并用右手扶左手迅速默念名片上的文字如有难念的文字，当场请教不要在手中摆弄收到的名片3、奉茶时的礼仪（1）奉茶时的注意事项A、茶不宜过满以8分为宜；B、水温（水不要过烫以免烫伤客人）C、给两位以上的客人倒茶D、上茶时应注意的事项（上茶时从客人的右方奉上）E、奉茶时的顺序（奉茶时应按职位高低的顺序给不同的客人）F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人时，coffee棒放在客人的右手边）（2）受人招待时应注意的事项A、注视奉茶者，诚恳的说“谢谢”B、如需调和糖或奶，应先调好后再以右手端起杯子C、喝茶时，不需要将杯垫一起端起D、喝茶时，不可出声音E、女士喝茶时，先用化装纸将口红擦掉以免留印在杯子上F、商务拜访时作为拜访者不宜主动提出要饮料送客的礼仪：迎人迎三步，送人送七步。送客时注意：A、握手致意，亲切相送B、提醒客人带齐物品C、远道访客，先知路线D、送客真诚，远离视线5、人与人之间的四种距离（1）亲密距离0~45CM；（2）个人距离45~120CM；（3）社会距离120~210CM；（4）公众距离360CM以上。6、恰当的座位安排（1）若洽谈的地点在公司内，安排客人背对着门；（2）若谈判的地点在客户家中，要礼貌不在随意，不要用他人洗手间；（3）若交谈是站立的尽是站在对方的左侧，使之有压抑感，便于控制局面；（4）若谈判对像为男女二人，如男销售员应离男士近，女销售员离女士近些；（5）如果是与两个同性交谈，安排入座时有两种方法：一种坐在二人中间；另一种坐在二人对面。（三）职业行为男士着装十二点：（1）西装：深色或中性色；（2）衬衫：白色备三件；（3）领带：以中性色为主二条以上；（4）裤子：选择与上衣色彩、质地相近的面料；（5）皮鞋：黑色，擦拭干净；（6）袜子：黑色，穿时不要露出衬裤；（7）头发：梳理整齐；（8）眼睛：忌讳红血丝、黑眼圈；（9）身体：无异味、淡香型；（10）嘴巴：保持口腔清洁；（11）胡须：刮净；（12）不留长甲，洗净。女士着装九点：（1）头发：干净整洁；（2）眼睛：（3）嘴唇：涂淡妆；（4）服装：套装，以中性色为好，款式简洁大方；（5）鞋：黑色，中高跟淑女鞋；（6）袜子：以肉色为好；（7）首饰：配带适量；（8）身体：选择有品味的香水；（9）化妆：发淡妆为好。销售人员的礼仪最敬的礼仪二次礼仪（二次或再次拜访）一般礼节销售人员的能力专业知识职业技巧工作态度三、思维训练（一）思维方法1、思维的概念2、思维的本质3、定势思维4、非势思维5、正向思维6、反向思维7、发散思维8、收敛思维9、创造思维10、超前思维11、逆境思维12、积极思维13、理性思维14、努雅斯思维15、头脑风暴法（二）形式逻辑1、什么是逻辑2、形式逻辑简介（三）辩证逻辑1、辩证逻辑2、辩证逻辑简介（四）数理逻辑1、数理逻辑2、数的语言3、数的规律4、统计的语言5、数的成就6、数学公式（五）系统思维1、系统概念2、封闭系统3、开放系统4、系统思想5、系统方法6、系统步骤