搜索
终端管理计划一、终端发展战略随着市场竞争的越演越烈，消费者素质水平的提高，终端拦截战已处白热化阶段，分析原因主要有以下几点：1、厂家对营销网络的普遍重视；2、零售业的发展，零售终端数目的快速增长，同类品牌间的竞争，零售商之间的竞争；3、消费者行为和态度的变化，消费者消费心态日趋成熟，追求更合理的性价比；4、媒介环境“恶劣”：广告成本不断提高，且广告的泛滥造成促销效果下降等。以上种种原因迫使品牌发展战略的重要步署落在了终端拦截工作上，**企业提出“决胜终端”的战略口号，为更有效实现该品牌战略，终端的运作要点主要有以下四点：1、标准化终端：不论大的，小的终端，不论是一级还是二级、三级市场，其终端Logo视觉形象、服务、促销及管理等必须是一致的、统一的。管理目标：A类市场终端达标率95%以上（含95%）B类市场终端达标率90%以上（含90%）C类市场终端达标率80%以上（含80%）2、多元化终端：主要指宣传点的多元化和销售点的多元化。宣传点的多元化指商业场所场内外，有消费者视觉可到之处，均可增设宣传POP、商场外橱窗情景展示等，广告媒体宣传可通过更多的形式传播，可以是时尚类书刊杂志、各类公益事业的支持等。销售点的多元化是通过增设各类形式的销售点以求增大产品市场覆盖率，可以是健身房、泳馆、高级酒店、高级写字楼、商场电梯口、商场中厅以及任何其它可以发掘和引导消费者购买的场所。管理目标：计算公式：销售点数量/可开发销售点总和×100%=产品市场覆盖率情景展示点数量/可开发终端总和×100%=宣传覆盖率A类市场产品覆盖率达到70%以上（含70%），宣传点覆盖率达到80%以上（含80%）B类市场产品覆盖率达到60%以上（含60%），宣传点覆盖率达到70%以上（含70%）C类市场产品覆盖率达到50%以上（含50%），宣传点覆盖率达到60%以上（含60%）备注：各类市场专卖店的增设及达标标准以《市场管理规范》中终端考核项目表为准，今年专卖店管理目标是终端开发及合格率为80%以上。3、生动化终端：实行售点规范生动化布置，如短裤包装陈列台、羊绒展示柜、泳装架等的合理利用，旗舰店（柜）现场要求增设影视设备闹活终端氛围。进行有效促销和平面宣传相结合，终端现场氛围布置完整支持时段促销活动。4、互动化终端：建立客户基本资料档案，把客户信息资料按类型、行业等进行分类，资料存档，准确地把握品牌与客户的关系信息，建立独立终端客户服务系统，实现客户会员制管理，设立800专线服务及投诉电话，在终端现场设立客户服务告示牌等；终端实现公司主题促销+经销商区域促销方式相结合，即相同主题，不同区域不同形式。管理目标：至2003年末，全国市场终端网络资料的完成率为60%，建立整套完整VIP顾客资料的终端达80%，增设VIP顾客俱乐部的区域达60%。总部实现800专线服务，全国终端设立顾客服务告示牌完成率为100%。二、终端管理细则1、管理组织架构图及职能描述1-1架构图1-2岗位终端职能描述终端形象督导岗位职责：①负责终端陈列标准的编写及督导实施；②督导全国各网点终端形象的统一达标；区域经理品牌督导终端形象督导致策划主管店（柜）长店（柜）长店（柜）长导购人员导购人员导购人员③把握终端形象的设计理念；④负责全国区域经理、品牌督导、导购员终端相关培训资料编写及培训工作；⑤负责全国经销商促销活动的审批、监控及效果评估；⑥完成上级交办的其它任务。市场策划的终端管理职责：（辅助功能）①各类终端促销活动的实施程序时间表的制定；②各类终端促销活动相关执行人员的培训；③各项促销活动执行情况的效果评估。区域经理的终端管理职责：（辅助功能）①监督各区域品牌督导，如实完成各类终端表格并即时反馈至市场部；②负责各区域竞品信息调查表及市场信息的每月即时反馈；③协助终端形象督导做好各区域终端督查工作；④对区域品牌督导的工作指导和帮助。品牌督导的职责：①负责导购人员的日常管理工作，包括：售点的建设和管理、销售量的督导和统计、考勤管理、人员管理、报表管理、档案管理、建立信息反馈制度、每周固定一次的例会制度，并作详细的会议记录；②对导购人员反馈的有关产品、质量、顾客、商场、竞争对手等方面的信息应及时汇总；③必须把握品牌终端形象的设计概念和管理规范并严格实施；④具体管理各终端POP宣传品的摆放，指引导购人员保持终端或展架上产品摆放整齐、清洁、有序；⑤导购日常管理制度的制定和实施，考核方案的制定和实施；⑥各类促销活动的执行和终端宣传的配合工作；⑦就导购管理及终端售点管理提出合理化建议；⑧上级交办其它工作的完成。店、柜长工作职责：①严格遵守导购人员行为规范守则；②培养、提高专卖店专柜内所有员工的专业服务素质，并进行有效培训和督查；③对专卖店专柜所有员工在销售技能上提供帮助并作出相应指引；④爱护公物，维护营业场所里一切物品的安全，维护品牌形象；⑤保证营业场所内销存比例的合理性，帐务及时准确；⑥可以独立完成营业场所内商品陈列工作；⑦倡导团队精神，保持与同事的有效沟通及配合协作；与上司的有效沟通确保销售额的稳步提升；尊重商场管理人员，完善专柜在商场的营业形象；⑧终端营业日常管理工作及上级交办的各项工作的完成。2、培训工作说明2-1培训目的提高个人综合素质和提高团队效率，同时提高终端销售额（即企业效益）。2-2培训体系及原则常规培训：①每年2次品牌督导的终端管理系统培训，时间为新品上市前（春夏/秋冬两季）。主要负责培训人为终端形象督导，培训对象为区域品牌督导。②每周三例行培训，内容以终端陈列、产品知识、服务销售技巧及终端现场管理为主。主要负责培训人为品牌督导，培训对象为各终端店柜长。③每周一次的导购集中培训，时间根据终端现场实际情况定，内容围绕终端销售及品牌维护为核心。主要负责培训人为店柜长。④每日必须召开晨会，内容以总结昨日销售，明确当日目标，鼓舞士气及宣布注意事项为主，主持人为店柜长。主题培训：①提出主题规划：终端形象督导根据公司战略发展规划及市场需要提出培训规划；②提出申请：各区域经理结合当地市场及人员状况向市场部提出书面申请；③审批：市场部根据终端规划核实并准备相关资料；④由市场部终端形象督导执行；⑤培训完毕后形象督导向上级反馈、提交总结报告并备案。2-3培训执行流程图市场需要确定需要区域经理提出申请市场部主管审批终端形象督导准备资料终端形象督导实地培训终端形象督导总结、反馈市场部文员备案、存档终端形象督导考核2-4培训课题序号课题课时培训对象讲解人备注1市场终端管理规范4个品牌督导区域经理终端形象督导2如何创建一个优秀的终端3/4个品牌督导区域经理终端形象督导3如何提高终端形象力3/4个品牌督导终端形象督导4如何提高终端销售力3/4个品牌督导终端形象督导5如何提高终端管理力3/4个品牌督导终端形象督导6品牌终端的维护1个品牌督导终端形象督导7产品基本知识2个品牌督导店（柜）长终端形象督导8产品陈列技巧3个品牌督导店（柜）长终端形象督导9顾客心理分析3个品牌督导店（柜）长终端形象督导10终端服务技巧4个品牌督导店（柜）长终端形象督导11终端销售技巧4个品牌督导店（柜）长终端形象督导12促销活动类市场策划13广告宣传类14品牌管理类15其它3、促销管理说明3-1促销活动的申请收到企业统一推行的策划组合案，区域经理应积极与经销商及各卖场沟通，并结合当地市场消费习惯、地方法规、竞品已举行过或正在举行的促销活动，对策划案进行必要修正，并填写《市场促销活动申请表》提出申请。各级市场区域经理也可根据当地市场实际需要，在充分调查并与相关人员充分沟通后，拟定促销推广策划案，然后填表向企业相关部门提出申请，让促销活动获得必要的支持：A、必须获得企业的批准后，活动才可以执行；B、促销活动必须有经销商的充分理解和支持；C、促销活动必须获得卖场的支持和配合。3-2促销活动终端执行流程3-2-1活动前准备：认真了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节；领取活动用具及促销宣传品并签名登记；将各种宣传品、用具运抵促销终端；和终端负责人（店柜长）联系好，就活动事宜作出妥善安排。3-2-2活动执行：严格按照公司要求执行促销活动；穿着工作服并佩带胸卡，表明公司人员身份；将活动用海报张贴于醒目位置，高度与视线持平，以营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品需摆放整齐、美观，促销产品一定要放标签；态度积极的向消费者散发宣传品、介绍活动、推销产品，语言要得体亲切，不可擅自离岗、脱岗；所有赠出的促销礼品须即使登记，数量要与售出产品符合；促销过程中出现问题，应及时向终端组长告之并尽快解决。3-2-3活动结束：收拾好促销物品和设备，搞好促销终端的卫生；清点当日剩余促销用品、宣传品并及时申领不足的用品，仔细保存；交还促销用品必须登记，非易耗品毁坏或遗失须作赔偿；填写当日促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，请当日终端组长与品牌督导代表签字。3-3促销活动的整体程序3-3-1执行：①本次活动各级负责人必须对下级传达、培训促销主题及相关注意事项，所有相关人员根据促销活动安排表开始动作；②促销组长及全体促销人员负责按活动要求布置现场氛围；③促销人员主动积极的按照规范执行活动方案，并时刻维护好现场布置、陈列；④促销人员上、下班做好相关保管工作、交接工作；⑤相关工作人员时刻关注活动进度，及时做好产品、物料的补给；⑥促销组长及时发现和处理各种异常状况；⑦促销组长及时做好相关数据、资料的记录；⑧品牌督导指导和督促促销组长的相关工作的完成。3-3-2督导：各促销场所均应有一负责人进行督导（促销组长）。①检查现场促销人员是否按规范作业；②充分调动促销人员的工作积极主动性；③检查现场布置、产品及物料陈列是否符合标准；④促销人员是否遵守规章制度；⑤指导促销人员提高销售技巧；⑥掌握销售状况，确保安全库存；⑦与卖场的关系协调；⑧负责与本次活动的负责人的联络，及时反馈相应信息；⑨活动结束时，产品、赠品及相关物料的回收、入库。3-3-3巡查：对于各类促销活动，特别是较多网点同时举行的活动，品牌督导必须对各网点必须对各网点进行巡查和工作协助，以确保活动的严肃性和效果。备注：巡查不是考查，必须暗地里观察、询问顾客、询问相关人员，分析相关状况，进行指导，做好相关记录等。3-3-4活动检讨品牌督导比较计划目标和实际结果的差异，找出原因，分析执行过程的每个细节，了解其优缺点，记录入档，供以后活动参考，并为活动策划人提供相关数据和信息。3-4促销作业流程图提出促销案经销商区域经理区域经理执行准备工作人员员场地物料培训手续续执行过程执行督导巡查收尾阶段汇总检讨导购人员工资发放结案备份上报资料存档市场部区域经理卖场经理执行品牌督导附页：表格A类：终端管理类1、品牌督导区域月度工作报告2、品牌督导区域月度工作计划3、品牌督导区域月度考核标准4、品牌督导区域月度信息反馈报告5、导购人员面试测评表6、导购人员月度考评表7、培训申请表8、导购培训考核档案9、终端形象评定表10、终端巡查表11、导购人员违纪通知单12、市场终端申请表13、经销商档案表14、顾客投诉统计表15、投诉处理办法申请表B类：促销活动管理类1、市场促销活动申请表2、市场促销活动反馈表C类：市场信息调查类1、竞品状况调查表2、市场调查报告附表A-1关于月（季）工作计划区域：品牌督导：日期：1、本月（季）工作主题及计划：2、达成计划目标的主要措施和方法：3、此计划的核心问题所在和解决方式：4、特别注意点及原因：5、需公司提供的所需资源及帮助：6、原经营状态中应保留或丢弃的方面及原因：1、对本计划的总评：附表A-2关于月（季）工作总结区域：品牌督导：撰写日期：1、月（季）主要工作记录：2、工作中优秀的方面及原因：3、工作中的主要不足、失误及原因：4、主要不足、失误方面的处理方法及如何改进：5、改进所需要时间及改进后的情况：6、相邻店铺、品牌的了解及分析，对我店铺、品牌的影响及启发：7、执行计划总评及其它：附表A-3品牌督导月度考核标准市场：姓名：月份：日期：工作内容标准分考核标准单项分自评