如何成为一名优秀的医药代表

济世惠民信待天下如何成为一名优秀的医药代表济世惠民信待天下一、医药代表的来源自20世纪80年代，随着国际医药企业进入中国市场，医药代表这一世界通行的职业也被引进到中国，这一职业至少已经有几十年的历史。医药代表、医院代表或者药代：指负责向临床医生讲解医药领域的最新发展、介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。但是，在我国，医药代表同时还是医药生产企业或销售企业的营销人员。济世惠民信待天下二、医药代表的定义医药代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。济世惠民信待天下2三、医药代表的特性(1)医药代表是特殊行业的市场促销人员。医药代表的促销对象是医院的临床医生、药品管理人员。1医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品，在药品消费中起主导作用。3济世惠民信待天下促销对象特点：具有较高的文化知识层次。基本工作手法（复合型营销）：◆代金销售；◆组织各种形式的产品学术推广会并授课；◆对临床医生、药品管理人员进行专业化的面对面拜访；◆对临床医生、药品管理人员提供满意的个性化服务。三、医药代表的特性(2)济世惠民信待天下四、医药代表的任职条件有较强的创业精神及较好的文化素养；有经济实力；4医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；1有诚恳的工作态度；23有开拓市场的较好潜质；5济世惠民信待天下五、中国医药代表的四种类型社交活动家约占40％药品讲解员约占50％药品销售专家、约占8％专业化医药代表约占2％这些医药代表的主要工作方式几乎就是纯粹的社交活动。具备初步的医药知识，经过企业的产品培训后，能够胜任将药品的性能和各种不良反应等向医生进行宣讲。这部分群体，有一些医药知识背景，掌握熟练的销售、公关技巧或者一定的社会资源。这部分群体，不仅仅可以熟练讲解药品本身的各种特性，而且能够深入地与医生进行交流，传播医药界的最新进展等济世惠民信待天下六、医药代表的职责（1）1、制定详细的营销策略计划，全力以赴完成公司下达的任务。2、执行公司销售政策并维护公司的良好形象。3、建立，维护和发展与客户（潜在客户）的业务关系及情感关系，开发品种。4、利用专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，促进临床上量。（产品讲座、企业参观、学术推广、拜访）。5、收集影响本地区产品销售的经济、招标、物价、社保、卫生、药监、药检、蹿货及竞争等外部环境等信息，向上级汇报并提出建议。济世惠民信待天下六、医药代表的职责（2）6、解决顾客需求，困难，利益，渠道及产品咨询等问题、处理销售工作中的疑难问题。7、了解医院药品管理情况及竞争产品情况，并制定公司产品促销策略及工作计划。8、建立所分配地区客户档案，通过频繁的拜访与客户保持良好且具竞争性的关系。9、对客户提供满意的个性化服务。10、收集产品纯销数据，控制适当的库存，合理分配销售费用。济世惠民信待天下七、医药代表的多重角色定位（1）1、心理学家的角色：洞察力及判断力2、教师的角色：产品介绍，引导医生按你的愿望用药3、变革促进者的角色：产品更新换代的促进4、解难人的角色：解决业务问题5、创新者的角色：临床技巧的创新6、管理者的角色：管理自己、管理医院、管理医生、管理产品济世惠民信待天下七、医药代表的多重角色定位（2）7、信息调研员：行业政策、市场六要素、医院信息、竞争情况、产品销售信息的收集8、分析家的角色：客户类型、客户需求、客户潜力、客户行为的分析、推广成败分析、自身能力分析、产品的临床使用情况、产品及产品竞争状态分析、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势、劣势、机会与威胁等分析能力，9、哲学家的角色：情感交流10、健谈者的角色：善于讲故事11、朋友的角色：个性化服务、差异化服务12、外交家的角色：平衡利益，协调关系济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（1）（一）新形式下医生喜欢的医药代表：Textinhere诚信、安全、可靠有专业知识能帮助他解决一些问题做事积极主动有礼貌,乐于助人与客户有密切关系非常周到的关系和照顾济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：1、真诚：“要做业务，先做人”，态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友，信任你，从而才能成为业务上的合作者。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与客户的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：2、广博的知识：①药事法规：[中华人民共和国药品管理法][处方药与非处方药分类管理办法]等②简单的医学基础掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用，有助于掌握药理的基本原理。③医院的药品管理及医疗法规④产品行业及竞争产品环境知识⑤药品基本知识及产品知识，包括药品的概念，作用，分类，剂型、规格、价格、包装、常用的药品名称作用，药品的生产运输保管的基本要求。⑥具有用营销4P‘S原理运作销售技巧知识：（产品、价格、渠道、促销、开发、上量、拜访）⑦医生所关心的知识：政治、经济、军事、娱乐、教育、楼市、股票等济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：3、信心：第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：三个代表：你来到济民可信工作，你就不是一个普通的江西人，你的言行首先代表着上千万奋发向上的江西青年的形象；其次代表着济民可信所有驻外企业员工的形象；第三代表着济民可信集团的形象济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：4、勤于思考，做个有心人：“有心人，天不负”，“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。我们对客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，平时要善于注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：5、良好的沟通能力：简洁清晰的表达、合适探询语言、吸引人的开场白、精彩的演讲、极具煽情的诉苦故事、巧妙的处理异议的回答、富有热情的关心词、真诚的邀请信。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：6、具有强烈的敬业精神（责任心）：营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：7、能吃苦耐劳：“吃得苦种苦，方得人上人”，新的营销员进入市场头半年最苦，都是投入、付出，回报很少。只有坚持、只有总结，不断地调整、不断地纠正自己的行为过程，适应市场发展，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”六勤。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：8、良好的心理素质：营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：9、热情：热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。每天工作，争取做到九个一点点嘴巴甜一点，胆量大一点，脾气小一点，脑筋活一点，做事多一点，效率高一点，理由少一点，说话轻一点，微笑露一点。常有这些点：你的腰包就会鼓一点。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：10、韧性：销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。在市场定位后，找准该市场的突破口，集中发“4个力”：①集中时间力——跑；②集中资金力——投；③集中精力——想；④集中服务力——满足。这“4个力”齐发，形成“打针理论”。在一个市场切入点上，持之以恒做实、做细、做透。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：11、胆大长远的投资意识：济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：12、反应要快：如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个业务的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：13、交际能力：营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员，与医生建立良好交际关系分四个层次：让医生了解──接纳──满意──忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。⑤长期的面对面拜访济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：14、幽默：“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。济世惠民信待天下八、优秀医药代表具有的素质（2）（二）优秀医药代表应有的素质：15、谈判力：其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。济世惠民信待天下九、不成功的医药代表特征1、缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候，特别怕对