如何成为一名优秀的卖方分析师

精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司作者：蒋国云邮箱：[e-mail]如何成为一名优秀的卖方分析师精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司一、投资研究的基本理念？什么是卖方分析师和优秀卖方分析师二、研究所的定位和所长的定位关系到卖方分析师的准确定位三、良好的工作习惯是卖方分析师取得成功的基础四、有效研究报告写作是正确表达观点，赢得市场认可的核心五、有效的沟通和交流，实现自我销售是卖方分析师的关键一跃六、如何成为《新财富》最佳分析师七、与研究相关的几个核心问题：如何发现牛股、估值与趋势、股价上涨的内在原因、多元估值方法的比较和运用、行业轮动、反向指标内容概览精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司蒋国云简介★中国人民银行研究生部经济学硕士，复旦大学经济学博士，深圳金融学会副秘书长、对外经贸大学兼职教授、金融产品研究中心主任★先后任职中科招商创业投资有限公司总裁助理、投资总监，银华基金管理有限公司市场总监，国信证券经济研究所所长、国信证券总裁助理、资产管理总部总经理。现任瀚信资产管理有限公司董事长。★研究业绩：主持国信证券研究所工作期间，一年内，平地崛起，将国信研究所综合实力提升至国内前三强，并成为国内证券研究改革的典范。★投资业绩：担任国信证券总裁助理资产管理总部总经理期间，旗下产品的管理业绩排名行业第一：（1）国信金理财系列产品，2007年—2009年，金理财价值增长在券商同期产品中排名第一；金理财经典组合2009年券商中排名第一；（2）私募产品的管理业绩：2008年—2009年管理的私募产品“粤财信托广发富足1号”排名同期私募产品第一。（3）稳健性产品的管理业绩：2009年旗下管理的稳健型产品业绩，超越指数30％以上。（4）招商银行发行TOT产品的管理业绩：在全部5家国内一流的阳光私募中排名第一。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司一、投资研究的基本理念、卖方分析师和优秀卖方分析师精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（一）投资研究的基本理念1、投资研究的目标投资研究必须需要落实到价格而不是价值（偏差来自于：政府管制、微观结构和市场情绪），研究结论必须是买或者卖的建议，而不是是否有投资价值。2、股票价格的传导机制实际经济活动—信息变化—预期改变（不等基本面发生变化）—套利（基于预期差）—价格变动精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（一）投资研究的基本理念3、投资研究的基本原则：（1）历史信息不能作为推荐理由；（2）人尽皆知的信息不能作为推荐理由。4、股票上涨的原因：预期差及其分类预期差的对象一般有现金流和风险两个要素，如果信息出现变化（大众未知晓）则会出现今天与昨天不同的预期差，如果研究员使用更合理的方法解读已有信息（大众知晓的），发现现金流（或风险）也可以发生变化，则产生我与大众不同的预期差。5、投资研究的最高境界：准确+超前+影响力精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（二）什么是卖方分析师卖方和买方的来源：华尔街卖方分析师的经典定义：受雇于证券公司，他们的报告通过销售员（经纪人）或投资银行项目人员提供给众多的投资者用于投资决策，以帮助证券公司获取经纪佣金或者推销发行股票为主要经营目的。卖方证券分析师的出现，是证券经纪业务和证券投资银行业务发展到高级阶段的结果。与之相对应，买方分析师的定义为，受雇于基金管理公司、保险公司资产管理部门等专业从事证券投资业务的机构，他们的报告仅用于内部的投资决策，以帮助所在机构获取投资收益为主要经营目的，买方证券分析师的出现，是证券投资业务分工细化的结果，是投资经理的职能延伸。（黄燕铭）精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（三）卖方分析师的本质是什么卖方分析师的本质是：1、卖东西的，向买方出卖的是对宏观经济、投资策略、上市公司等研究信息的研究解读；2、卖方分析师不是学者也不是专家，而是投资银行业务当中的一环，在上市公司眼里，我们是资本市场的专家，在投资者眼里，我们是行业的专家--说穿了，其实两方面都不是专家；3、评价一个卖方分析师的能力如何很大程度上取决于他的沟通能力，他的最有价值的东西就是客户关系--在上市公司那里他能获得比别人更多的信息，基金经理那里他能赢得更多的信任。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（四）什么是优秀的卖方分析师，主要特点是什么优秀卖方分析师的定义和主要特点：1、有超越同业、竞争胜出的信念与实力，已经或者即将取得业内顶尖一流分析师的定位；2、必须先是相关行业的专家,其次才是证券领域的内行；3、有广泛的社会资源和很强的专业活动能力,能代表所在卖方参与和组织相关领域的专业活动,能够成为该领域上市公司发展的战略顾问；4、能够洞察行业发展的趋势和规律，并在证券市场引领同业的观点和思潮；5、拥有超强的心理素质，在个人推荐的品种遇到困难时，必须是一名优秀的心理按摩师精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（五）一名优秀的卖方分析师如何炼成1、优秀分析师应该具备什么样的条件（1）基本的经济学背景和经济学的思维方式，尤其是预期理论；（2）深厚的行业背景、财务会计（三张报表是基础语言，是核心表达内容之一），计算机工具的娴熟使用；（3）工作态度（Trustworkiness）：韧性、悟性、德性加快速反应；（4）沟通能力和责任心：良好的沟通能力：路演和推介；（5）选股能力：能从各种不同的公司判断出具有投资价值的公司；精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（五）一名优秀的卖方分析师如何炼成（6）独立的公司财务分析能力和公司估值能力；（7）逻辑推理能力和文字表述能力：形成优秀的研究报告（Writtenreports）；（8）敏锐观察力，出色的赢利预测能力；（9）财务模型的构建能力；（10）优良的团队合作精神：分析师自身有一个很强的协同效应，因此需要协同性、一致性、相关性、互利性。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（五）一名优秀的卖方分析师如何炼成2、优秀的分析师如何高效地开展研究工作（1）合理分配时间：分析师以大1/3的时间用于调研和写报告，读资料；小1/3时间用于报告编辑，行文表述，逻辑推理；1/3时间用于与基金经理等机构客户进行交流沟通；（2）苦练内功，认真研究对手：逐一分析对手的实力和竞争胜出的原因，尤其是研究对手的所有成果和行为，将所有业内优秀分析师的有关文章集中，逐一分析，并详细记下心得体会，突出篇章作为范文；同时，将所有上下游的优秀文章放在一块进行分析。（3）敏锐观察，广泛寻找市场机会：探索如何开展深度调研活动，落实挖掘机会，发现价值的根本目标。（4）持之以恒，精益求精，顽强不屈，环环相扣。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（五）一名优秀的卖方分析师如何炼成3、参与竞争，优秀分析师是如何胜出的？（1）具备全球化和产业链的研究视野，尤其要对欧美国家曾经的历程做到倒背如流；（2）在研究方式上，先有结论，然后加以严格科学的推理和论证，始终要记住，逻辑推理比结论更重要，敏感性分析、核心因素分析、结构性问题分析等是极为重要的；（3）经典性地提出全新的行业或公司研究术语，如杨青丽提出坏帐率指标看银行股，石化行业的李晨提出的成本差率，房地产行业方焱提出的每股所含土地面积，这如同IT行业的点击率；（4）顺应并引导研究的潮流，绝对不能始终成为跟随者；（5）充分满足机构投资者的需求：预测准确加服务；精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（五）一名优秀的卖方分析师如何炼成（6）紧密的跟踪分析，对于重点推荐的核心公司保持高度的关注和研究判断；（7）深入的行业公司调研：不需要深入研究100家，而是一年1—2家；（8）书写优秀美感的研究报告；（9）及时的路演推介（价值升值，完成惊险一跃）：目的：增进了解、挖掘新客户、加大市场影响力；明确的目标：精确的信息；时间和材料最重要：行业拐点，重大研究成果，并不是定期做报告；形成客户反馈。（10）向上市公司提出战略发展建议。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（六）什么样的人不能成为优秀的分析师1、回答问题习惯使用辩证法的人；2、善于归纳而不是推理的人；3、习惯发散思维而不是逻辑思维的人；4、善于撰写而不会沟通交流，充分表达观点的人。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司二、研究所的定位和研究所组织体系的业务单元定位关系到卖方分析师的准确定位和执业前景精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（一）研究所的战略定位1、研究所的业务定位（1）研究所是最佳广告，无处不在，影响巨大，是中型券商迅速赶超大型券商的捷径，国信证券和国金证券是典型案例；（2）研究所本身就是利润创造中心，对经纪业务起到核心的支持作用，今天的机构经纪业务离开研究已经举步维艰了；（3）投资银行的定价和销售股票的销售；（4）研究所对买方业务的间接作用更为明显。以高盛为例。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（一）研究所的战略定位2、组织体系的定位结合处于后发状态研究的追随战略，研究所的组织结构需要不断演化：（1）研究所应该是一个无边界、无隔阂的组织，信息的沟通和交流非常通畅；（2）研究所应该实行扁平化管理，减少行政隔层；（3）研究所必须强调团队的力量在组织结构和体系中通过专业化的分工、鼓励精益深化和目标控制，相对弱化个人特色:（1）协同性——切忌单兵作战；（2）一致性——形成统一风格(topdown)；（3）相关性——有组织，有系统地研究上下游、产业链；（4）互利性——共同存进，相互抬轿，整体提高。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（二）研究所组织的业务单元定位关系到整体协调与个体作用发挥1、所长的定位研究所所长不是简单定位于“管理”，更不是“领导”，其核心应该是服务，包括确定服务的内容、服务的标准并矢志不渝地加以捍卫：（1）确立适合时代，领先潮流的研究所发展愿景、理念和战略；（2）责无旁贷地充当分析师营销的先锋；（3）有效地组织和管理整个团队，高效运转；（4）为分析师团队创造良好的研究环境，提供一切可能的服务和支持。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（二）研究所组织的业务单元定位关系到整体协调与个体作用发挥2、宏观经济分析师的定位宏观经济解决的主要问题是：（1）宏观经济运行的趋势，向好与向坏；（2）向好与向坏的内在原因——产业的问题；（3）主要经济指标的分析：GDP、利率、汇率、CPI等核心变量的分析；（4）宏观经济增长率与企业利润的关系；精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（二）研究所组织的业务单元定位关系到整体协调与个体作用发挥3、策略分析师的定位策略分析主要解决的问题是：（1）大势研判，重点是对宏观经济、流动性并结合机构投资者的行为预期进行充分分析判断，解决股市的核心问题：牛市、熊市还是结构市（2）资产配臵（3）流动性分析；（4）阶段性主题策划以引领市场的方向。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（二）研究所组织的业务单元定位关系到整体协调与个体作用发挥4、行业分析师的定位（1）行业规律、趋势与拐点；（2）公司经营拐点与估值；（3）上市公司的战略发展顾问。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（二）研究所组织的业务单元定位关系到整体协调与个体作用发挥5、销售的定位：销售代表是研究所的外交代表，应该以谨慎、尽责的态度将研究所的研究成果进行最大程度的推介，并在此基础上发展成为支持投资及其他公司业务发展的实用成果。精确制导稳中求胜瀚信资产管理有限公司（二）研究所组织的业务单元定位关系到整体协调与个体作用发挥6、首席分析师、分析师、助理的定位（1）首席分析师作为研究团队具体领域的派出代表，是该领域研究的集大成者，其职责是：从本职能出发，横向整合公司一切研究资源，达成可现实应用的成果；在本专业跟踪国际先进理论体系的演化和发展，力求采用最新技术改善现有的组合、估值、交易的手段和工具；帮助研究人员提升理念、思维和方法；（2）分析师：作为研究团队的重要组成，需要完成以下使命：第一、必须学习和发展研究体系，使之符合公司战略和理念；不断提升思维和理念，使工作方向对头、工作效率提高；第二、必须尽责地跟踪行业和上市公司，按照公司统一要求的目标、方法和逻辑，对企业价值作动态研究；第三、分析师是潜在的