如何寻找有价值的客户

如何寻找有价值的客户调研建议提案确认介绍STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6探询坤中国式销售模式课程提纲搜集客户信息建立客户关系赢取客户信任挖掘客户需求确认价值客户↓↓↓↓最有价值的客户并非完全定位为大客户，而是指那些在媒介投放中占有一定比例、忠诚的、具有良好的盈利能力和发展前景并且是各行业知名品牌的客户。什么是有价值的客户？我们怎么寻找价值客户呢？第一步搜集客户信息搜集哪些信息？•企业的产品信息•企业的媒介传播信息•组织架构与运营流程•行业信息和竞品信息•相关人员的个人信息（电话、邮箱、生日、爱好、家庭成员、习惯）传统搜集方法1.报媒：报纸、电视、网络、户外、公交...2.会议：同行会议、行业性的展销会议...3.同行：建立信息互换网络4.数据：向AC尼尔森或其他专业公司购买创新搜集方法1.名片外交：不要怕交换名片2.微笑外交：微笑感染他人3.线人外交：内部、经销商、分公司4.口碑外交：让客户帮助介绍客户第二步建立客户关系你清楚自己的目标客户吗？•什么行业？•什么地区？•市场是全国还是区域性的？•行业竞争格局如何？•产品在生命周期的哪一个阶段？•跨国公司还是本土客户？•是家族企业还是上市公司？你给客户分类了吗？•短期内成交客户？（3个月）•重点潜在客户？（1年内）•一般潜在客户？（1-3年）•已投放客户？•地面频道客户？•无意义客户？找到关键角色•在客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人，他们是：决策者、购买者、使用者、技术把关者、影响者。•关注各有不同：决策者—对公司发展的影响、能否解决问题、提高效果、降低成本；购买者—是否性价比更高、价格低、沟通顺畅、更好实现目标；使用者—能否圆满完成任务、是否更便利、更准确、更完善；技术把关者—计划是否更科学、项目先进、能否达成既定目标；影响者—享受尊重、达成目标。发展客户向导•他（她）在哪里？•逐步培养和发展客户向导；•知己知彼、百战不殆；第三步赢取客户信任销售观念的革命了解需求说明产品处理客户异议结束销售处理异议与成交说明产品澄清需求建立信赖10%20%30%40%信任是前提建立信任的五个层次：建立信任的五大基石：1、专业知识2、客户导向3、人情练达4、注重承诺5、正直人品寒暄表达事实观念认同兴趣爱好价值观认同九型人格销售经完美型【完美主义者】全爱型、助人型【给予者】成就型【实干者】艺术型、自我型【悲情浪漫者】智慧型、思想型【观察者】忠诚型【怀疑论者】活跃型、开朗型【享乐主义者】领袖型、能力型【保护者】和平型，和谐型【调停者】第四步挖掘客户需求影响销售的因素价值价格品牌体验需求需求价值价格品牌体验客户需求的层次显性的利益产品、价格、质量隐性的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任探知客户需求产品上市？渠道建设？企业上市？形象需要？促销配合？永远不要假设客户的需求……角色不同、需求不同老板总监执行财务影响者正面：渴望拥有•业务需求•安全感•尊重•自我实现负面：害怕做错决定买错买贵没有用，效果差增加管理难度影响前途客户心理—金牌与藏獒VS要让马儿……一位新来的销售员在他工作的第一个向自己的经理解释为什么业绩不佳，他说：“不是我不努力，我每次都能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”“让它们喝水？”销售经理说：“让客户喝水是你的事。”你的任务是让它们觉得渴！关键在于问话•销售是对话，而不是自言自语。•当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将敞开。•销售不怕拒绝，怕的是弄不清原因的拒绝。•关键时刻，闭上你的鸟嘴！第五步确认价值客户卖点：产品与服务的优势利益：优势可以协助客户达成目标，解决问题，满足客户需求卖点——利益寻找优势与需求的结合点价值客户的判断方法•媒企契合判断法•市场开发判断法•传播载体判断法•合作日期判断法•支付能力判断法讨论一下：恭喜你！可以进行下一步了！搜集潜在客户信息分析客户建立关系提供解决方案挖掘客户需求赢取客户信任洽谈与成交价值呈现服务提高客户满意度顾问式销售8步法顾问式销售最重要的一点在于它改变了销售人员传统的销售模式，从单方面推荐产品的性能优势转向真正地站在客户的角度去发现问题、思考问题，将产品的优势、价值与客户的需求结合起来，从而给客户带来真正的价值。什么是顾问式销售？»真正的销售老鸟究竟是什么样的人？»真正的销售高手能培训出来吗？谢谢大家！