浅谈涂料渠道的建设

浅谈涂料渠道的建设建材的销售渠道，目前建材销售的四种渠道：一种是传统渠道（各级区域代理、经销，以及分销网络体系），第二种是KA卖场（百安居、家世界、红星美凯龙、好美家、东方家园等），第三种是公司总部直接组建工程直销渠道（针对全国大型房地产、家装公司、工装公司、各个省区重大型工程项目主管部门进行拓展），第四种是隐性渠道（各类型设计院、质量技术监督局、各地建委科技推广处、各地建材的省厅、市县、乡镇主管部门，当然很多建材厂家也把家装公司、工装公司、房产公司根据其总部统一采购的特点，将此渠道单独划分开来，专门进行拓展，但总体上其还是属于我上述的第三种渠道涂料行业经过几十年的发展历程，形成了目前的格局。主要的经销商有下两种：一是大型经销商。经过十几年的原始积累，现已具备一定的资金实力、人脉关系，例如，工程业务，家装公司客户，油工和分销商，也包括自营的门店，年销售额达到千万元以上者。二是中小经销商。可能是一家或两家油漆店，累积了一些人脉关系，也或者是某品牌的经销商，有几家分销店在拿货，具备一定的市场操作能力，但实力相对比较弱。在涂料市场上，大型经销商往往由于资金实力雄厚，经验丰富而稳坐钓鱼台。众多的中小经销商却因为资金实力不足，行业经验不丰富，人脉关系匮乏，对行业逐渐失去信心。行业在发展，市场份额在增加，为什么自己的销售量上不去？面临原料上涨，消费者越来越挑剔等压力，中小经销商到底该何去何从，什么才是中小经销商的发展之路呢？首先，让我们分析一下目前中小经销商的利润点具体在哪些地方：利润点一：门店零售很多中小经销商都在经营一家或两家门店。既然是门店，当然会有一些毫无业务关系的陌生客户上门，当然，上门的生意毕竟有限，并且需要时间的累积，那些开得越久的门店生意往往比那些开出不久的门店生意要好。门店零售生意只占整个销售额的小部分。中小经销商要做大业务，必须由“坐商”变为“行商”，只有主动出击，才能把渠道做强。利润点二：小区推广随着一些知名品牌的引导，例如华润，嘉宝莉的经销商都开始在一些新开楼盘和小区推广。经销商通常的做法就是招聘一两个业务员到小区里面跑跑，如此推广，成本很高，业务员的工资加上提成占整个毛利的15%左右。去除一些对业务员的成本投入以及广告成本，基本上是风险大于收益。就算招聘到一两个业务能力较强的业务员，如何留住人才，也都是中小经销商头疼的问题。利润点三：家装公司目前也有不少经销商刻意去开拓家装公司的渠道。其实，家装公司渠道可说是个鸡肋，食之无味，弃之可惜。首先，家装公司选择油漆涂料产品要求价格极低，这就导致做这个渠道可能只有20%的毛利，而家装公司通常需要押款或月结以及回扣款等问题，再加上一些小家装公司打一枪换个地方，赖帐成为最大的问题，所以大多数中小经销商对于这个渠道如烫手的山芋一般。利润点四：分销渠道很多品牌都在加强对分销渠道的建设。广东江门某涂料公司07年投巨资在全国范围内帮助一级经销商一共开发出县镇级分销店4000多家，销售额同比增长35%左右。对于资金实力小的中小经销商来说，这确实是一条投入小产出快的发展之路。然而随之而来的是，由于该公司在短时间内开发出大量的分销客户，后续又没有什么好的方法去帮助这些县镇级分销客户零售产品，于是这些客户的忠诚度开始慢慢减弱，据统计，08年该公司全国的分销客户缩水30%，造成08年的销售额增长缓慢。对于中小经销商来说，走同样的路或许对销量是有所帮助，然而这种帮助却是暂时的。利润点五：工程渠道几乎所有的中小经销商对工程渠道都是看着眼馋，做着害怕。工程确实能造就一批一夜暴富的老板，但也能拖垮一个企业。由于中小经销商不具备资金实力，也不具备良好社会人脉关系，更重要的是不具备工程经验，而工程会涉及应收帐款、招投标、企业资质、和现场监督，整个过程使得很多经销商都望而怯步。那么，中小经销商的发展之路到底在哪里？其实，并非以上渠道不能做，关键是看中小经销商怎么做，也就是说，中小经销商应该如何结合自身的优势，去做专某个渠道的某个项目。如果说以上各个销售渠道都做，这显然是力不从心。选择一个适合自己的方式努力达成目标，是可行的。如果说你是对做分销渠道比较在行的话，那就从分销的步骤开始入手：第一：招商。如今光凭一张嘴两条腿跑到分销客户那里极力游说他放弃自己的品牌，来经营你的品牌，已经很难了。因为他每天至少会遇到一到两个这样的人。在短时间内，有什么方式花最小的投入，让你找到合适的经销商？以会议招商、交流双方沟通欲了解，显然是比较合适且有效的。约定一个时间和地点，租一个宾馆的会议室，把县镇分销商都邀请过来，然后请厂家的代表进行公司介绍，产品介绍，做一些显示产品优势的实验，演示经营品牌的产品卖点，推出现场签约可享受一定幅度的优惠措施，通常这样的方式可以达到50%以上的成交率。第二：后续支持。签约的分销商最关心的是经营了你的品牌之后，怎么样可以把产品顺利地卖出去。这个时候，你不能做甩手掌柜，客户进了你的产品之后就不闻不问。帮助分销客户零售是你建立分销客户的信心和增加客户的忠诚度最关键的工作，同样，可以用会议营销的方式去帮助分销客户推广产品。分销客户负责某新开楼盘进行推广，邀请业主参加装修讲座，作为总经销的你，可以借助厂家的资源，邀请厂家代表到场，配合电脑和幻灯片，为业主进行一些装修方面的讲座，如：如何选购实木门、如何选购地板、劣质油漆涂料的危害、如何选购涂料，再做一些产品演示(耐擦洗实验，环保性实验)很直观地去影响这些业主，并且做一些现场定单促销，如，配套购买木器漆和墙面漆，送无气喷涂服务或者送儿童房专用墙面漆等等。营销手段多种多样，关键是适合消费需求，投其所好。全国中小经销商占了90%市场份额，市场竞争越来越激烈，有志在涂料行业做出一番事业并且能笑到最后的只有那些愿意学习和愿意尝试并一直不懈努力的朋友。小贴士：中小经销商突围之路1.不要全面开花，要选准一点突破。细分策略要求中小经销商不要试图占领每个产品所有的目标消费群体，不要试图代理各种各样的产品、进入所有流通渠道，而要在最恰当的地点，用最经济的方式把产品卖给最需要的消费者，最大限度降低成本。2.寻找空白市场，以获取利润新增点。对中小经销商而言，未被开发的市场就在县乡级市场。由于县乡、农村网点分散、节点多、覆盖面大、配货小批量大频率、退换货多等，使三四级市场的物流成本高，前期投入大，大厂商常望而却步无暇顾及。但难点就是盲点，即空白点、即市场机会。中小经销商大都以三四级市场为基点，具有天时、地利、人和的优势，作为一个补缺者迅速切入，专心开拓三四级市场，避开大企业大经销商锋芒，会获取意想不到的成果。3.策略联盟，借势做大市场。中小经销商应该着眼于共同的利益，协商一致，谋划多方联合的紧密合作，共同做大。借助对方的网络、渠道、资源，进行互利合作、品牌互补，寻求多方联合发展的道路，捆绑成为规模较大的经销商来共同享受厂家政策，共同抵御市场风险。4.做专做强，获得专业化生存空间。不少中小经销商往往代理多种品牌，以避免把“鸡蛋放在同一个篮子里”，但常使自己样样不精，沦为平庸。要做专做强，对专一品牌的精心经营会赢得当地终端卖场和厂家的认同与支持，还可以将这个品牌的文化内涵、产品性能、品牌运营及品牌企业的经营理念有全面的了解，容易和企业在经营战略上吻合，为做好代理经营打好基础。5.重新定位，从经销商到物流提供商。中小经销商可以以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在。以信息术快速反应为手段，为上游制造商和下游零售商提供高效率的专业服务，使商品在流通过程中实现增值，也使自己为此获利，避免以往的单一买卖风险。家装公司渠道的开发：一、家装公司选择的标准。通过前期装饰行业市场调查，并结合公司的战略规划，“高端造势，中低端取量”。我们拟定以下几点选择标准：1、公司在行业内必须有一定的影响力。2、该公司在业内的形象必须是诚信、稳重、管理水平高、信誉好。3、该公司的业绩必须在业内排名靠前。4、该公司要有一定的品牌忠诚度。5、该公司比较注意产品的性价比。二、了解家装公司情况，找到切入口，作好前期进入的准备工作。经过市场摸底后，按照我们的选择标准，锁定目标装饰公司。通过多方面的了解后，业务人员必须对装饰公司的情况有全面了解，并填写装饰公司情况一览表，以便共同讨论，制定出开发对策。1、公司名称。2、公司负责人姓名、联系方式等（情况越详细越好）。3、月用油漆额。4、现用油漆品牌，价位及结款方式等。5、是否有材料库，目前油漆配送情况。6、各相关人员通讯录（可包括设计师、工长、工程监理等，以便从多方面打探该公司实际情况，减少合作风险）。7、公司结构及主要人员关系。（因为这一点关系到我们确定进入该公司的主要接触对象，也为了减少资源浪费，所以业务人员务必需了解清楚，以免日后出现问题。）8、装饰公司有什么要求，业务人员填写好装饰公司情况一览表后，由主要部门及领导对装饰公司情况进行讨论分析，制定出下一步工作重点及应注意事项。三、与家装公司各层次人员沟通技巧。1、总经理对于比较大型的装饰公司，总经理不会过问油漆的具体细节问题。作为公司的最高管理执行者，他们一般比较关注业内的动态、市场发展趋势等一系列宏观上的问题。所以业务人员在与对方总经理进行交流时，应该根据自己所了解的信息，跟对方经理分析市场的走势，以及同行业其他公司的一些动向，并向其做出一些合理的建议。若情况允许，业务员可以作为中间人，约几家装饰公司的总经理进行一次聚会，大家共同分析、探讨装饰市场发展趋势。这样一来，对方将不会把你看成一个简单的营销人员，我们的品牌自然会得到他的青睐。2、材料部材料部是我们产品能否进入这家公司的第一道门槛，他们主要关注产品性能、环保及整体性价比。业务人员在同材料部进行洽谈时应着重说明以下几个方面。A、我们的产品在零售市场取得了众多消费者的普遍认可，并给予高度的评价。B、我们新厂的建立实现了自动化生产，解决了由手工或半自动生产线所带来的品质的不稳定性。优质稳定的油漆可帮助贵装饰公司创造出极佳的涂装效果。C、我们向贵公司推荐的产品，全部达到国家质量标准及环保标准，能为贵公司所做的装饰项目提供可靠的品质保障和环保保障。D、大地公司销售渠道扁平化，使得中间环节简化，因此在同质的前提下，我们的价格是有绝对优势的。E、我们产品高固低粘的性能，让使用我们的油漆所涂刷出的家装产品，在相同单价的前提下，综合成本也相对较小。3、工程部工程部作为油漆的直接使用部门，其一般比较关注施工的方便性，油漆的宽容性以及施工效果。这方面就需要业务人员对施工工艺、产品性能非常了解。在推荐产品时应尽量推广宽容性好的产品，让我们的涂刷效果更佳。4、设计师由于设计师素质比较高，个性倾向明显，愿意同素质高的人进行交流，所以这就要求我们业务人员一定要注重自身素质的培养，在同设计师交流时，我们应把握以下几点：A：介绍目前流行油漆品种。B：介绍我公司特效产品。C：重点强调只有充分了解油漆的性能，个性化设计才有可能实现。四、家装公司服务措施对于与装饰公司合作，前期的服务是成功的保障，而后期的服务则是体现量的增长，现就针对这两方面进行分析：（一）前期服务可分为“市场信息服务”、“技术性服务”、“产品保障服务”三部分；1、作为每一位装修公司负责人，不断发展壮大无疑是每个人所思考的，但他们可能由于工作繁忙或市场信息闭塞而无法获得更多的外部信息。但作为我们市场部人员则有大量的市场信息和大型装修公司发展思路、运作模式，我们可以与之交谈中将这些信息无偿的提供给他们，并将公司的发展方向和思路讲给他们，可能会对之有较高的吸引力，而我们则是作为一名服务人员而不是推销人员开始我们的工作的。2、在技术方面，我们可以为他们解决一些实际中遇到的困难问题，使之对我们的产品更有信心，对我们的服务更加认可，具体措施如下：A：服务三部曲：售前、售中、售后B：四小时施工问题处理制度C：施工监理服务D：施工后油漆验收样准E：客户回访制度3、对于“产品保障服务”是指如装修公司提出产品质量的检验，我方可以打折（或免费）为其做样板间，期间由我技术人员负责现场提供技术服务，以求达到双方满意的程