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1内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司常温营销中心销售部销售人员市场基础知识手册2目录8城市经理、业务代表岗位标准化手册第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则第二部分：城市经理的六个使命第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业第四部分：城市经理、业务代表小店协同拜访七步骤第五部分：城市经理、业务代表大店协同拜访八步骤第六部分：城市经理、业务代表主要工作时间分配表第一部分：城市经理、业务代表必须牢记的五个准则：准则一：对于任何客户、无论大小，我们都要坚持服务与管理并重，仅强调管理或仅强调服务都是片面的.准则二：70%的时间都要在市场上，亲自铺货、亲自跟车送货，亲自到市场上落实各项工作；销量、网点开发、终端形象、推广执行等未达标，第一责任人是城市经理和业务代表，然后才是客户.准则三：只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升，才能跟得上蒙牛的发展速度，并有机会获得晋升，为自己工作.准则四：要廉正.准则五：决不造假.第二部分：城市经理的六个使命：1、我们的使命不是把产品卖给经销商，而是通过经销商把产品卖到3费者手中，并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.2、我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端，同为公司投入市场的每一分钱负责.3、除了经销商外，分销商、零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系的客户.4、在确保公司利益前提下，我们要还要致力于为我们的客户增加润.5、我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永无止境.6、对新品推广全力以赴.第三部分：城市经理、业务代表岗位标准化作业（一）、区域市场销售目标达成：落实：年度销售预算，依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解。监督：按照月计划和旬追踪方式，确保每个品项都能达成销售计划。1、合同分解量月要货计划监督。2、月要货计划旬追踪。反馈：对于不能按日达成回复量的市场，每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。（二）、产品发展按照品类、包装、口味规划：规划：1、围绕品类结构进行规划，提升品类竞争力和利润贡献。2、对弱势产品和弱势市场，进行产品策略规划，提升市场份额。落实：1、按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。2、按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、铺货目标。3、按品类、包装、口味对弱势产品和市场分析，制定突破策略。（三）、费用的有效使用：费用使用总则：客户对申请费用不能提供落实保障，此费用不予批复4客户对批复费用不能提供见证材料，此费用不予结案规划：买赠费用、人员费用、形象费用、推广费用1、买赠费用：落实:渠道买赠、终端买赠、联合买赠（1）、活动开始前三天召开经销商主管（业务员）、分销商活动告知说明会，明确活动的方式、流程、时间、力度.做好会议记录备查。（2）、活动相关准备：充足的活动产品、告知海报、价格牌等监督：（1）、活动开始后要抽查终端的执行情况；其中活动时间在15天以内的，抽查不低于3次，活动时间为一个月的抽查不低5次，每次抽查不少于30家网点，如果出现终端告知达成率低于60%、与活动力度不相符活动内容及变相提高供货价格，视同费用浪费。（2）、检查客户的出库单与终端店的送货单，是否有活动力度体现，检查最少5天的出库单，每天检查10张以上的出库单，出库单合格率100%，不达标视同客户截流费用，并在第一时间上报省办。2、人员费用：落实：（1）、常规促销员数量=总销量/15万元/人（2）、特殊促销员按公司要求做：如：特仑苏独立促销员（3）、人员费用=(人员数量*平均工资)*公司承担费用比（4）、促销员必须按照公司要求和流程招聘，培训合格后，由城市经理、业务代表签字确认后上岗，离岗也需要签字确认。监督：城市经理每周对在岗促销人员必须做一次检查，结案时必须提供完整的促销人员花名册和工资表。3、形象费用：重点客户形象费用、一般客户形象费用（1）、重点客户形象费用：5落实：A、堆头：四个堆头一个主货架，参考平均堆头费用和促销计划B、店内装饰费用：06年的装饰费用+07年新增门店计划费用店内装饰门店选择的原则：公司规定的重点客户门店，当地销量和影响力较大的门店，同时考虑主要乡镇和县城销量和影响力较大的门店。C、按照陈列21字诀标准执行监督：形象费用要把控投入产出比，按照重点客户要求执行A、500元以上堆头/货架等陈列项目，城市经理、业务代表必须亲自100%检查核实B、500元以下的堆头/货架等陈列项目，至少要抽查20%，对于费用网点6个月循环一次。C、结案必须提供陈列协议、陈列照片等见证性材料。（2）、一般客户形象费用：落实：A、陈列费用：根据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准，选点以GT、SS20店、OT（重点考虑医院、学校、食堂、车站、机场）网点为主，进行实物陈列、空箱陈列和物料展示，并与渠道签定终端的陈列协议。B、形象店、店招费用：根据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准，选点以GT、SS20店、OT（重点考虑医院、学校、食堂、车站、机场）等网点为主，优先选择十字路口的门店。选点原则：点连线，线织网。费用根据实际网点数量与具体地址，由广告公司负责实地测量，同时出具制作预算。在向公司申请与结案。具体做法：A、业务员按照行程，实现海报、吊旗在终端网点100%覆盖，加强堆头围对冰箱、收银台、橱窗、墙壁、小店包柱的包装及太阳伞、店招、形象店的投放等，最大化通过物料来提升终端形象。6B、引导业务人员收集空箱，排列成组陈列与店门口。监督：制作要求以市场部为准，结案必须提供协议、照片等见证性材料。A、陈列标准执行，抵制小儿科形象问题的发生（小儿科问题为：使用过期物料和元素、堆头上放竞品、临期未下架、空白海报未打印、堆头上无物料、价签与实际产品不符）B、物料规范使用，符合公司元素要求4、推广费用：制作费用、路演费用、试饮费用落实：按照批复费用的相关要求严格执行监督：A、制作费用：5000元以上的制作项目，城市经理要亲自组织和参与不少于3家广告公司的招标，中标广告公司的中标通知书上，必须由城市经理和客户同时签字确认；5000元以下的制作项目，至少要有2家广告公司进行价格比较，才能制作；结案要有照片和协议。B、路演费用：公司组织的路演活动，城市经理和客户要全力配合和监督执行，对于广告公司执行不到位的环节，要向公司及时反馈；市场自行组织的路演活动，必须要有至少3家以上广告公司招标、比价才能执行；结案要有照片和协议。C、试饮费用：严格按照批复的试饮级别开展试饮活动，明确试饮的次数、时间、数量和地点，80%的试饮现场，城市经理必须亲自到现场，监督落实；结案要有照片、试饮汇总表和人员工资表。分销操作补货标准化流程1.适用范围:质量补货、费用补货、特殊补货2.流程执行人及联系电话为：张培培：0471-7391170张俊琳：0471-7391170贺瑞庭：0471-7391193李彩红：0471-7391534张慧：0471-73915417王蕾：0471-73914963.直接上级及联系电话：闫晓燕：0471-73931704.办公地点：内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳常温液奶事业本部销售部5.补货流程图：4、流程说明（即注意事项）1)按财务部的规定，在文件处理单审核完的两个月之内将补货全部补完。（由于客户的自身原因有时不能完成，比如客户要货量不足、不要货、货款不够或者经销商更换、一次性录入大金额的补货造成的积累报销等）2)一般情况补货量最多不超过要货量的20%，但是市场不同，补货的比例也有所变动。如华南，西南，呼市等，促销活动比较频繁，按照正常补货比例无法将促销费用在规定的时间内处理完。（四）、深度营销开展：总则：城市经理必须掌握和熟练运用深度营销工作流程1、铺市铺货、第一陈列：落实：各中心将结案后的促销费用录入分销系统中质量投诉专员将质量补货单录入市场部将活动费用录入分销系统中分销操作员根据系统中补货的量进行补货8（1）、明确目标：856012X的销售密码，让所有人员将目标铭记到心。（2）、分解目标：指导业务主管将铺市铺货品项陈列目标分解到每个业务员，每个业务员的个人目标再细分到单个工作日目标。（3）、报表：分析《业务人员工作进度表》和《产品铺市跟踪表》中铺市、铺货、品项陈列的完成情况，未达标项目限期业务主管整改到位。（4）、资源：深度营销市区业务员必须按照150家网点/人配置到位，规范固定的行程，送货车的配置必须达到可以100%覆盖所有售点。（5）、薪资结构协助客户建立完善的员工薪资体系，推进绩销管理，确保终端业务人员的稳定。目标：建立简单而公平的奖罚制度和薪资体系。（6）、培训A、每日必须参加客户晨会，安排至少5分钟沟通、培训B、协同走访市场的实地培训报表数据收集流程临时上报表格上报流程业务人员按要求填写客户资料卡业务人员每天填写业务人员产品铺市跟踪表业务主管每旬汇总为主管用铺市追踪汇总表市场文员将KA主管、业务主管、各外围主管、特通主管的数据进行汇总成为产品铺市汇总表临时文件销售部提前2—3天下发各市场对口人员进行数据收集主管于接到通知第二日晨会汇总数据市场文员进行整理并按照要求时间上报9BI系统数据收集流程BI系统数据更新流程监督：根据追踪和巡查部门等反馈情况，视情况给于相应的正、负激励。2、规范深度营销工具深度营销工具包括三表两，通过协同拜访与业务员的角色互换，真正懂得三表两卡的使用细节、功能和意义，以便更好地指导业务员开展工作。如下：（1）、客户资料卡A、客户资料卡是每个零售网点的身份证，记录着每个单店开发后的销售状况，是深度营销其他报表数据的重要来源。业务人员按照行程规范拜访在拜访过程中按照实际情况进行记录每日下班后清点形成，按标准填写BI网点信息日变更表第二日晨会后交予信息处理人员，根据填报进行数据的更改。每人“BI网点信息日变更表”必须每日上交必须保障有足够的硬件设备进行支持业务人员按要求填写客户资料卡及相关信息进行准确收集录入业务人员每天将需要的数据汇总上交文员市场文员根据下载的标准表格进行数据库录入与上传，并核实业务主管或城市经理进行数据的审核中心巡查及时跟近检查深度营销主管随时监控数据库信息巡查定期对数据的准确程度进行检查10B、通过完整的客户资料卡数据，可以及时掌握通路产品的库存数量和产品日期，近而确保我们产品在新鲜度上的优势，加速产品的周转频率，促进销量的增长，也便于准确制定门店的合理库存数量。C、通过客户资料卡数据，分析单店的产品结构、销售周期和曲线，找出单店销量增长点，并用这些数据来引导店老板，让店老板信服我们的业务员，最终按照业务员建议的1.5倍安全库存定货。（2）、产品铺市跟踪表根据产品铺市跟踪表，可以清楚地了解每周区域内每个业务员，各个单品的铺市数、铺市率及销量的达成率，结合前期的数据，为制定下一个铺市铺货目标、要货计划和销量分解提供重要依据。（3）、业务人员工作进度表反映市场各个业务片区每天的铺市、铺货和销量状况。业务主管，必须每天分析表中的数据变化，及时采取措施，保证铺市、铺货和销量目标的按时达成。3、数据打假原则：没有依据的数据不能上报，上报的数据必须准确、真实。落实：（1）、表格检查每周检查2次表格数据填写情况，特别是《产品铺市汇总表》。（2）、电话抽查依据表格内容，如《终端网点明细表》，通过电话抽查追踪核实（3）、实地检查按照业务人员拜访行程表，实地检查三表两卡等数据的真实性。监督：发现市场数据存在虚假，严格考核，并责令负责人立即改正。4、市场人均销量分析每月将本市场我们人均销量与竞品人均销量及本省区平均人均销量进行比较。若低于这两个数据，说明本市场我们产品还有很大的销售潜力。从深度营销角度来说，需要考虑开发更多的网点，进一步提高铺市、铺货率，加强终端形象建设，提升单点销售力。5、新品铺市陈列11落实：（1）、铺市目标新品上市在KA、GT和“SS主要客户”必须达到100%铺市。必须在1个月内完成进店。（2）、陈列目标新品在售点至少要有6个月的陈列。监督：（1）、表格追踪每旬分析《产品铺市汇总表》中新品铺市铺货完成情况，未完成目标的限期业务主管整改到位。（2）、实地检查走访市场