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远洋地产市场运作秘笈2012年12月七、开盘描述法八、新开盘如何热销九、市场人员的对接十、利用远洋会十一、主要歪招十二、体会一、六个操盘策略二、六个转变三、树立营销目标四、强化产品定位五、树立核心六、营销计划的制定2一、六个操盘策略树立清晰的目标树立江湖地位——开盘树立核心记忆点——让客户来树立核心卖点——让客户买营销——给客户一个买的理由营销系统的完善——带有策略的计划比什么都重要3二、六个操盘转变1、定位。（售前）2、价格。（开盘、新推或在售）3、配置。（售前、售中）4、时机。（开盘时机）5、客户积累。（工作方法）6、开盘准备。（体验式营销）4三、树立营销的目标1、经济目标：毛利率、IRR、净利率。2、经营目标：均价、销售速度。3、销售目标。来电量、来访量、客户积累数量、消化率、推广费预算、首次到访成本。4、推广目标：费效比。6、清盘目标：时间。费效比=投入/来访关键指标财务成本、人工、行政费用往往高于利润。附表六推广效果评估表5、开盘目标：时间、效益、品质。5（1）经典户型的运用，从而引导客户认识自己的需求。四、准确的产品定位（现在越来越多的一线公司将产品的定位能力设定为公司的核心竞争力。）（2）定位要窄、要坚决、要学会放弃。（3）大盘分期定位。（4）产品的定位:要结合客户的重点而提供相应卖点；有时候客户的重点并不一定是房子本身。我们共有四次定位机会（5）定位时不要把服务和品牌考虑进去。6（一）定位的方法（1）成立定位小组，为以后的工作打好基础。（2）用地价值分析。（3）寻找对标项目，并充分分析。（4）做加减法。无法计算价值的卖点没有价值（5）塑造核心卖点。要结合客户的重点需求提供相应卖点。（6）“运用附加价值定位法”创造附加价值。（7）制定销售计划。（8）建立营销体系。一定是先有定位后有计划。7（二）附加价值定位法（1）附加价值决定其利润。（2）分析规定动作的种类与档次。①竞争激烈而且创新有限。②易于复制。③但又不可缺少并不可失误。（3）上游附加价值。①高新技术的唯一或率先使用。②规划设计中的技术含量和对配套的研究。③定位中的大胆投入。尤其是那些你有别人没有的附近价值上游附近价值是定位的核心8（4）下游附加价值。①产品包装。②销售手段。③服务细节。（5）针对附加价值的包装。（6）创造核心记忆力。（7）创造核心卖点。(附加价值的成功往往预示着项目的成功。)许多项目的附加价值不能成为竞争力，问题往往出在营销策划上。众多附加价值，远洋有哪些？1、低价入市：远洋.沁山水。2、靠产品：远洋一方、远洋公馆、远洋城3、创新：远洋万和城4、营销：远洋一方、远洋沁山水5、差异化包装：（1）另类风：红星海世界观（2）售楼处营造：所有项目1、超定位卖场：卖2万的房子，要做出4万的感觉；2、体验式卖场：体现出景观园林优势和特点；3、多媒体卖场：声光电立体突围，点亮北四环！可以通过炒区域提升客户对项目的价值判断，但由于周边缺乏同档次项目的联动，炒作出一个新的价值板块，炒价格成为我们的“杀手锏”！从目前的产品配置来看，我们没有太多的优势。平台景观设计是个亮点，但还要细节支持。9106、地标性参考：万和城、远洋国际中心7、大胆投入：远洋天地、远洋万和城与芳草地小学远洋沁山水、远洋城与景山学校8、品牌借势：凯晨广场的SOM设计红星海世界观的洲际酒店9、产品创新：LOFT、偷面积10、利用景观条件：远洋一方1、项目紧临北四环，具备做地标性构筑物的条件。2、户外政策的限制，要求我们充分利用临路的围挡、外立面。3、精神堡垒。在竞争激烈的区域，避免涉及价格、品牌等敏感话题，走出一招制敌的战略。寻找一个其他项目不可能实现的条件言，可以让本项目在短时间内引爆市场！1、联手知名学校、幼儿园。2、园林、室内设计：国际大师担纲。3、知名品牌物业管理、会所管理。4、公建区全球招标。5、商业引入国际知名品牌。众多附加价值，远洋有哪些？11五、树立核心1、核心卖点。2、核心记忆点。3、核心技术。4、核心服务技巧。最、第一、唯一、首次、某领域最好的、比某某还要好倾公司力量增加的附加价值可传递的记忆点为核心记忆点可给客户的使用带来价值的技术细节向所有可学习的对象学习12（开盘的成功往往是核心卖点的成功。）树立核心记忆点——让客户来树立核心卖点——让客户买树立营销地位——给客户一个买的理由树立主流产品开发商的江湖地位——让客户信任创新高效的营销推广手法——树立项目品牌形象圈层营销13六、营销计划的制定“集中远洋的精力制定市场营销计划”“没有好的策略与计划不可能有成功的营销”销售有两个作者“计划者”与“将计划实现者”14计划是一件思考的工作思考是一件琢磨事件的工作事件是策划并琢磨人与人之间传播的工作销售是一件有计划的工作营销工作就是由一件件事串成的我们的工具不是给客户的，而是给客户朋友的151、以开发节点计划作为销售计划。2、销售计划只有销售部门知道。3、计划不考虑外部条件的变化。（一）销售计划的误区4、一招鲜吃遍天。5、销售计划与广告推广计划是一个。16从众多个层面上进行多方面的研究而最后归纳成一个点/一个结论/一个方向/一个计划（二）销售计划的目标与顺序开发进度客户积累卖场条件物料准备17最终结论是时间节点计划创造出事件的计划利用好媒体，让事件事前、事后都发挥作用。由其是发挥网络媒体的作用。利用好产品，让产品变成说话的工具，变成活动的主题。利用好节点，让产品变成说话的工具，变成活动的主题。公司上下共同遵守的计划18（三）制定计划的基本法则5个层面的基本法则:整合分析树立目标方案及策略的拟定协调监控评估制造事件、树立形象目标的变化导致计划的变化武器展示常规武器：区域炒作、现场包装产品优化、品牌联动核武器：19在开始任何计划之前，要设立长、中、短三级目标。当计划者充完成了整个计划，决策者应当对整体市场有了一个非常清晰的了解，现在就到了整个策划过程的另一个阶段——必须树立并确定的目标。目标确定，就意味着项目在未来的日子里将要为达到目标而工作。当然如前说述，在确立目标的同时也要周期性的考虑到企业的强势弱势，机遇，客观环境因素，及所能预测到的问题。（四）计划的基本法则——树立目标20（五）案例——概括一个开盘计划的思路熟悉块土地核心竞争力价格、位置、产品、核心卖点给产品一个描述酵母客户找钥匙传播体验式销售为产品找一个没有竞争的市场通过案名、logo和一句话告诉消费者：我是谁市场和你之间总有一扇关着的门。开盘描述有效传播和低成本传播——客户之间的传播营造舒适的消费环境造个梦给客户亮相给消费者一个体面的理由低开高走发现问题在不改变目标的前提下解决问题重新计划市场出现大变化而导致目标的变化开盘制造短期的供需倒挂计划二次开盘难度往往大于第一次21七、营销计划的16招22招术之一——产品与品牌的定位作为产品本身，我们更为了解其自身价值、性能与用途。所以如果需要广告代理帮忙拟定广告的策略，就该避免广告代理来帮产品/品牌做定位。此时应直接把定位告诉他们。如果要进行定位的推敲，是应该在与自己的研发等部门沟通的基础上，充分了解产品的开发过程、消费群等等，才限定产品的定位。再把自己要求的推广、宣传简报等工作与广告代理商进行交流。以防产品特性的广告宣传方向偏离轨道，充分起到一个主导的作用。市场工作是单兵作战23通常一个产品的都会拥有多个甚至是非常多的诉求点。但一旦都把这些点，应用在同一版本的广告作品中，或应用在某一个阶段中，客户就没有办法消化那么多的诉求点。所以应重点突出产品的单一/个主要诉求，有的放矢的引起消费者的兴趣。将其它诉求分别放到不同版本的广告中，以免给消费者造成混乱纷杂，最终没有一个能留下深刻印象的结果。其出发点应追求“最”，如果做不到，则可考虑放弃。招术之二——诉求点追求“最”是关键24在推出一新项目，新产品的的初期，考虑好整体和次序的有效宣传方案最为重要。计划应尽可能想出一个“大策略”，而不是没有章法的，没有系统的、零散的、很随意地做一些没有关联小品广告。否则品牌和产品所投放的广告就失去了一个整体的连接，失去了累积的效应。招术之三——大策略与小战术旺市靠策略淡市靠招术25在计划开始实施后，应紧紧地关注，并紧贴市场，小心警惕市场中所引起的变化，依据销售和推货的情况和对手的情况而改变策略。要是发现问题，就马上可以“改变策略”来应对。所以要灵活地随时改进市场工作是非常关键和必要的。不能只关注制作和投放的过程，一旦投放完事，就觉得工作已经完成。应该更好地分析反馈信息，及时总结弥补不足之处，使本来既定的计划更为有效。招术之四——评估结果费效比、总结会26在销售计划的各个环节的工作过程中，应该提前分析出哪一项是主要的、有效的，能够带来更实际的利益。不应过分计较制作的成本，而导致最后出来的结果。其实很多时候，我们应该花多一点时间在媒体的选择方面，这样既可以把“重复的”浪费部分省去。所以，应把想要达到预期结果作为考虑的大原则，而不仅仅局限于对费用支出等小问题。即使较少的花费但效果不理想，也不应被采纳。招术之五——不看芝麻，要捡西瓜效果好的手段要狠用27形象广告VS产品广告我们都知道品牌形象广告是一个帮助企业或品牌推广的一种手段，但是却要经过长期才能体现效应。而做产品广告（包括促销广告）的目的是希望能够在短期内从销售中看到效益。那么结合自身企业与产品的情况，判断出现阶段需要做哪一种广告，或者你已经做了哪种类型的广告，并了解这种广告的性质是至关重要的。千万不要把销售计划跟广告计划做成同一个计划。招术之六——了解你想要做的广告吗？28评价某一个计划的好坏与否，决不能以个人的角度做判断标准。通常每个人对市场、产品、客户需求、色彩、环境及物体的喜恶方面是不尽相同的。应该以市场情况、消费者需求及产品特性，在造势、创意手法与商业效应等多角度做为出发点，客观地评定一个计划的成功与否。招术之七——好计划坏计划数据来说话来访量、成交率、来访成本学会自己跟自己比29与上一点相同，在对消费者需求的判断上，也不应以个人的观点和色彩替代。因为往往我们并不是“那个特定的消费群”。也许在工作需求上你会经常接近产品，所以所产生的意见取决于个人生活经验和背景情况，存在很大的主观性。正确界定目标消费群并认真分析费者特点，充分了解其需求才是策划方案的根基。招术之八——“你并不是消费者”动脑会的作用就是分析客户，千万不要忽略动脑会30任何一个计划的最后环节或实施前，认真检查出现的文字及图案，以及每一个细节的地方，保证准确无误。更为重要的一定要考虑项目所在地区和文化特点差别。这样才可以确保计划可以达到预期效果。招术之九——关注细节服务细节动脑会，是销售过程中的重要手段细节的关键词冲击力服务前置接触点管理体制的调整31体验式营销的目的是创造消费者。•市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。•以往我们常犯的一个错误是凭借主观意愿虚构消费者的特征，但这种虚构出来的消费者不可能存在于现实中或者只是个别人，并不能形成市场。32体验式营销的根本目的是满足客户的心理需要。体验式营销可以顺利解决客户的三个心理问题：1、为什么买。2、买什么。3、怎样才能买到。客户的这三个问题受诸多因素影响，如：年龄、性别、职业、经济状况、生活方式、态度、感知觉等。因此直接体验是解答几个问题关键。如果客户非常单一则不需要体验式营销33突出简洁明了特性！有些计划在制作中过分注重艺术性和创意性，没有充分考虑大众群体的接受力，同时也忽略了商业效应。结果使消费者在第一时间内无法快速地领悟其中的含义，在语言及画面上故弄玄虚，使大多数人在广告结束后仍不知其所云。树立核心记忆力是一个项目营销计划的起点。招术之十——简单34众多核心记忆点，远洋树立了哪些1、炒区域：远洋天地、远洋城2、靠产品：远洋万和城3、定位人群：远洋一方4、炒概念：红星海世界观5、差异化推广手段：（1）另类风：（2）售楼处营造：远洋一方1、超定位卖场：卖2万的房子，要做出4万的感觉；2、体验式卖场：体现出景观园林优势和特点；3、多媒体卖场：声光电立体突围，点亮北四环！可以通过炒区域提升客