销售就是搞定人

销售就是搞定人你看见什么？一张女人的脸，还是一个吹萨克斯的人？你看见六个杯子吗？还是看见六对不同态度的脸？还是看到一个英文单词“Liar”？你看见一个男人正对你虎视耽耽?说明什么？•看到什么取决于注意什么•听到什么取决于想听什么。听、听见、听懂、听明白•听是一回事，听见了是一回事，听懂了又是一回事，听懂并运用于实践当中才是真的一回事（听明白）。•学习重要的是我们要有一双可以听得进话的耳朵小帖士:一人念一人写下列诗•“卧春,暗梅幽闻花,卧枝伤恨底,遥闻卧似水,意透达春绿,暗似绿,暗似投绿,暗似透黛绿.”不看只听的后果:•“我蠢,俺没有文化,我智商很低,要问我是谁,一头大蠢驴,俺是驴,俺是头驴,俺是头呆驴”销售的定义•定义：销售就是搞定人•人：客户，最终用户、你自己•步骤：构思和客户谈判时，千万不要从产品的开场介绍开始想，你应该先想好最后怎么说，然后再想你前面该怎么布局。如此，你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局上来。什么样的人能搞定人•搞定人的准备：•成功的销售员：应该在平时多花时间来思考当成交的那一刻到来，你该说些什么？要反复练习，每次成交的时候才能准确的说出来。•失败的销售员：每当要成交的时候，坐立不安、提心吊胆、紧张到语无伦次或者掩饰不住幼稚的兴奋感，常导致嘴巴的鸭子飞走，或降低成交质量。搞定人的六大前提•展现正面、积极、热诚的一面，你的精神面貌会激发客户的购买欲。•充分了解客户的需求•确定客户已经充分了解你要卖给他的是什么产品，价格、配置、功能特别是对他的益处体现在哪里。•赢得客户的充分信任。让客户相信你说的都是真的能兑现的。•客户要有使用、享受这个产品的强烈欲望。如果你的客户对你卖的产品毫无兴趣，那就不要浪费彼此的时间了。•这项产品必须能满足客户的需求，并且也在预算范围内，最重要的是要让他肯定，这个是他预算的价位里最好的选择。千万别心急•假设你刚到一个店看车，看到一个车感觉还不错，突然上来一个销售人员对你说：这车很好，就买这辆吧！•在你对车一无所知，业务员对你也不了解的情况下，他就开口就怂恿你买车，相信你非但不会买，还会扭头就走。搞定客户的四个重点•第一、客户真的想买•第二、客户真的“需要”•第三、客户“买得起”•第四、客户“用得到”•要是连这四点还没确定就问客户买不买，就等于把这个客户浪费了。客户被搞定的迹象•语速变快：当客户决定要买的时候，他的态度可能会变得愉悦，积极，当你注意到客户从小心谨慎、左右为难变得放松、愉快的时候，那就是他已经决定买你的产品的时候了。•变得热情：客户放松后会跟你聊点闲话“你做这个多久啦？”“你成家了没有？”•遇到这个状况，只要保持热情的状态回答客户的问题，“顺便”开口询问，如：“呵呵，谢谢你关心啊，请问，你准备什么时候供货调试呢？等等。把客户拉回快速搞定，立刻签约的轨道上来。客户被搞定的迹象•摸下巴：这个绝大多数时候是客户准备购买的前兆，客户此时会进入深思状态，看到客户摸下巴，你要立刻闭上你的嘴巴，因为此刻客户不会去注意你讲什么，你如果还喋喋不休的介绍产品，客户会觉得你像个苍蝇一样烦人。你只要等他把手放下、头抬起来的那一刻，记得要看着他的眼睛，这个单子谈成的概率大概是99%。•这时，只要微笑着问客户：”您想什么时候签约呢？“然后安静的等待客户的响应即可。客户被搞定的迹象•当客户问到价格、赠品、供货等问题中的一个时，记得挑另外两个他没问的问题来让他回答。•比如，客户问：“这个价格还能不能优惠点了？”•你反问：“你准备什么时候供货？”•or“你还需要什么赠品吗？”•控制权永远掌控在提问的人手里，关键在于你用问题来回答问题，当问题中的暗示得到交换的时候，生意就谈成了。高手的临门一脚•临门一脚不光需要娴熟的技术，更需要冷静的大脑。•当你对客户说：“那么好吧，现在请您在合同上签字，我带你去付定金吧。”•说完后，千万要记得不要说任何话，只要等待就好了，千万不要在客户说话之前再说其他的理由。搞定客户的疑虑•客户付钱之前都会有疑虑•“嫌货才是买货人”•客户的疑虑越多，往往意味着成交的机会越多。搞定客户的疑虑•视疑虑为提问•把客户的疑虑当做提问，客户要更多的信息才能做购买决定，所以提问。解决疑虑，就能成交。•如，客户说：太贵了。•你问：好问题！您为什么觉得这个价钱比您预期的高呢？•如果客户说：我在别人家可以买到更便宜的价格。•你可以回答：好问题！你为什么觉得别家会以更优惠的价格卖给你同样的产品和服务呢？解读客户的疑虑•客户说：太贵了。•你应该把他的话理解为：告诉我，这个产品为什么值得我花那么多钱？•客户说：我需要和公司再商量商量。•你该理解为：请给我足够的理由，让我不必要回去跟公司商量。最好用的一句话•我了解……之前……后来•比如，客户说：太贵了。•你回答：我了解您的感受，其实之前也有其他客户这样说过，后来他们发现这个价格其实真的不算高。因为我们的产品质量绝对值这个价格。逆转成交法•客户：太贵了。•你：就是因为这样，你才更应该马上买。•客户：为什么？•你：你难道不希望用最低的价格买这个车吗？•客户：当然希望。•你：你也知道我们大众车的价格是不会降价的是吗？•客户：……•你：即使你过阵子买车，也不可能因为便宜一点就买自己不喜欢的而且质量品牌都不如我们的车是吧？•你：这就是为什么说，你应该马上买这个车。反问秒杀成交术•你：请问，我给您做的介绍，您满意吗？•客户：还行。•你：请问，您还有没有哪些问题是我刚才没提到的，我给您讲讲。•客户：没有/有（继续介绍）•你：请问你如果没有疑问的话，准备什么时候提车呢？逐步成交•当客户连续认同6个以上你的问题时，你所说的他基本都能认同。•1“你想在价格最好的时候买车吗？”•2“你想用同样的价格买最好的车的吗？”•3“你想在同样的价格基础上，能提到现车吗？”•等等，学会设计对客户有利的问题，但是要结合我们想要的结果。•当客户习惯性说到6个以上的好的时候，请他在你的合同上签字付款。客户嫌贵怎么办•1、没人买得起，客户听到价格第一反应都是“好贵，我买不起。”潜台词就是要你优惠。一开始就谈价格，会把客户吓跑。•2、“意愿”跟“能力”是两码事，没人愿意把自己口袋的钱放到别人的口袋，即使再少，也不愿意。但是“购买意愿”积累到一定程度，他几乎什么都买得下来，也就是说：成交的关键在于激发客户的“购买意愿”而不是靠让价就能成交。•客户如果说：直接告诉我多少钱吧。如果你直接就报价了，基本上你的这个客户就黄了。客户嫌贵怎么办•3、客户为什么嫌贵？•客户完全负担得起这个价格，但是没人愿意做冤大头。•4、以”贵“为荣•我们大众车价格是不便宜的，但是我们在同级车市场上卖的是最好的，基本上好多车型都需要预定的，现场都很难得提到的。贵了还能卖这么好，说明我们的车子质量和技术含量在同级车中绝对的遥遥领先，即使用这个价格买，也是物超所值的。•5、报价越晚越好，尽可能在谈价格前，让客户更多的了解、理解我们车的价值所在。越晚谈价格，成功的概率越高。客户：最近生意不好•很多客户会对销售员讲：最近生意不好，所以过段时间再考虑。•其实，这都是借口。即使不是借口，我们依然有机会成交。•这时你该做的，就是不断强调产品的功能，对客户的好处，或者客户怎么样通过使用我们的车子来改善生活或者工作的质量。•记住：客户越想买车，就越不在意钱。次要条件成交法•”你好买黑色还是银色的？“•”你要手动还是自动的“•”你要定现车还是等等也可以的“•通过次要的条件提问，暗示客户已经认可并确定要买我们的车。学会讲故事•好的故事”我的一个客户，买了，感谢我了。“•坏的故事”我的一个客户，没定，后来没车了。“•难受的故事”我的一个客户，当时没定，后来定了，等了好久，还少了好多优惠。“•等等，每个人都要学会讲故事给客户听，客户怕什么就讲什么给客户听，什么都不怕就讲最好的那个故事。以退为进•”好的，谢谢花时间听我讲到现在，很遗憾您今天不愿意下订，谢谢您的光临，希望下次还有机会为您服务。“没谈成的时候，主动送客户出门，让客户放下戒心。不要死缠烂打。•在客户准备起身的时候，你礼貌的问：”在您离开前，我能不能问您最后一个问题。“你”随意”的问“其实今天我们聊的还蛮开心的，您倒底是什么原因不愿意定车呢？”•基本上客户此时都会告诉你真实的原因所在，你要做的就是判断能否满足客户的真实需求，如果能，就邀请客户继续坐下来谈。销售成功的几个准备•写合同的速度，确定客户要买的过程中，顺带把合同的要点写好，在客户动心的一瞬间，第一时间递上合同签字确认。•销售顾问必须要有自信，对自己的语言要有力量感，要会说，更要敢说。•对所销售的产品性能熟练掌握，方能做到胸有成竹。我们是最棒的•谢谢大家的参与，祝大家多多开单。•谢谢！