田阳县芒果营销渠道分析及研究

田阳县芒果营销渠道分析及研究摘要：随着人们生活水平的不断提升，市场对水果的需求日益增长，但是水果市场的竞争也日趋激烈，如何更好地制定营销渠道策略获取更大的经济效益已引起越来越多的关注。本文通过营销渠道策略研究，有针对性地对田阳县芒果在快速发展中遇到的营销渠道模式单一、促销策略缺乏、渠道管理不合理、网络营销严重落后的问题，提出了建议和方案，为田阳县决策者提供参考，希望对田阳县芒果产业的发展做出一定贡献。关键词：田阳县；芒果；营销渠道；渠道策略一、田阳县芒果产业概况田阳县地处右江河谷中部，属南亚热带季风气候，温度、光照、土壤条件，都非常适合芒果的生产，并且田阳县芒果至今已有百余年的种植历史，上世纪80年代开始规模发展，选育了“田阳香芒”这一名优本土品种，1995年获国家农业部授予的“中国芒果之乡”称号。近年来，田阳以市场为导向，大胆调整产业结构，优化田阳县资源配置，深入实施优果工程和芒果低产改造，大力发展芒果产业，成为全国最大的芒果生产基地县。但是丰收的同时也给本地的芒果销售带来了很大的压力。二、田阳县芒果营销渠道的现状渠道建设和产品规划是企业长远品牌战略的一个重要组成部分，是品牌建设和事业拓展的命脉。田阳县芒果渠道模式正在实施以下几种策略。1.通过各种手段和途径进行芒果宣传为了提高田阳县芒果的知名度以及田阳芒果的国内国际影响力，近几年来田阳县政府通过各种途径努力加大了对田阳芒果的宣传力度。比如：举办芒果节并拍摄芒果节宣传片在各大媒体上播放。在各大新闻网站发布田阳县芒果相关新闻和活动，深入田间采访果农和农业局技术人员，广泛宣传田阳芒果产业，争取县内外各界对田阳芒果产业的支持和认可。2.举办和参加各类活动吸引各地客商，打开芒果销路凭借田阳芒果的优良品质，我县通过内联外引大力拓展芒果流通渠道，通过多种方式举办和参加各种推介会、展销会，大力开拓国际、国内市场，丰富和扩大田阳芒果美誉度。如中国―东盟（百色）现代农业展示交易会七届交易会均在田阳举办。3.提高田阳芒果知名度，创造良好的品牌效应田阳芒果在全国各地和港澳地区享有盛名。田阳在开展以政府为主导的品牌宣传工作的同时，注重引导农村合作社、企业等社会力量打造和创建属于田阳本地的芒果品牌，注册了“壮乡河谷”、“七里香”、“布洛陀”等商标，不断把田阳芒果的品牌效应推向新的高度。三、田阳县芒果营销渠道中存在的问题1.营销渠道模式单一目前田阳县芒果主要以收购商上门收购为主，传统分销渠道、物流和厂家订购渠道为辅助，且产品品种混杂，网络渗透性差，覆盖面窄。收购商上门收购渠道存在的主要问题是对全国市场缺乏系统的规划，针对性的解决方案不强，客户关系管理还比较薄弱，公关能力还有待加强。而对于渠道基础好、覆盖范围广的厂家订购渠道开发力度小。2.渠道促销策略缺乏田阳县芒果在进行渠道促销时，往往是针对一些问题而进行的，如产品积压、新品上市及市场疲软等问题，但在渠道促销过程中，以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显，却不能保证市场的良性健康发展。3.对渠道的管理不合理目前，田阳县芒果在针对渠道激励政策、赊账管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等方面没有形成系统的管理制度和执行体系。田阳县对诸如此类的问题往往是概念不清、态度不明、制度不全、管理不系统、执行无力度，所以田阳县芒果分销渠道中存在普遍性的问题就是由田阳县政府对分销渠道知识的掌握和认知水平不高所造成的。四、对田阳县芒果销售渠道策略的建议1.加强田阳芒果品牌建设在前文中我们提到了田阳县在提升田阳芒果知名度，加大品牌效益方面做了许多工作。为田阳县芒果品牌建设打下了良好的基础。但是从整体上来看，田阳芒果缺乏在全国范围内的具有较高知名度的品牌；现有的各大品牌并未形成标准化生产和管理导致品牌规模效益不高；芒果生产和经营的技术创新能力薄弱，基本以初级产品为主，缺少对芒果的深加工，产品附加值低。为此田阳县应依托现有的良好品牌基础提高产品科技含量，提升自身品牌的价值；落实百色市“统一芒果品牌标识”建设工作；加强现有品牌的管理和保护。2.优化农批市场营销渠道模式目前，田阳县内较具规模的农批市场有田阳农副产品综合批发市场，古鼎香（田阳）农批大市场。这两个批发市场承担了田阳县农产品80%左右的销售份额。为此，政府及市场管理者应对设施、设备及冷链技术已经老化的田阳农副产品综合批发市场进行升级改造，切实加快推进古鼎香（田阳）农批大市场后期项目建设完成。尽快做到全面升级产、销两地流通渠道，革新旧有传统交易模式，实现功能配套、物流产业资源、资源管理与金融服务、宣传服务等四项资源集聚以及农产物流集散效益的最大化。3.依托电商平台建设芒果网络营销新渠道近年来，随着信息技术的高速渗透，依托银行等支付系统金融机构，阿里巴巴、淘宝等电子商务平台以及物流行业的飞速发展，农产品也逐步进入线上销售行列。田阳芒果应抓住这一机遇迎难而上，在电商领域打下一片天地。针对具体做法提出以下几点建议：（1）培养和组建专业人才队伍。（2）在网上建立自己的品牌。（3）挑好网络电商平台。（4）做好售后服务，维护好自身品牌形象。结论本论文结合田阳县芒果的营销现状，指出田阳县芒果要获得竞争优势，必须加强品牌形象、促销策略以及创新渠道策略，这样田阳县的芒果产业必将会迎来井喷式的发展，田阳县的经济将会迎来大发展。参考文献：[1]李崇光主编.农产品营销学[M].高等教育出版社，2004.[2]郭国庆等著.市场营销理论[M].中国人民大学出版社，1999.[3]张丽立，海峰.营销渠道关系管理创新探讨[J].时代经贸（下旬刊），2008（08）[4]纪良纲，刘东英等著.中国农村商品流通体制研究[M].冶金工业出版社，2006.[5]张可成.我国农产品品牌建设：理论与实践[D].山东农业大学，2009.