古书籍广告营销艺术探索

古书籍广告营销艺术探索古代书籍广告有两种理解：一是以书籍为主要内容的广告，像秦汉著名的《吕氏春秋》和《淮南子》，就曾挂在闹市街头让百姓翻阅，并请大家提出意见，以利于书籍的传播与修改。另外一种是本文所论述的以书籍作为媒介的书籍宣传广告，尤其在宋朝以后，书籍的印刷和售卖也逐步成为一个行业。刻书商为了增加书籍的销量和经济利益，除提升书籍的刊刻质量，满足和适合读者的阅读兴趣需要外，他们还利用书籍印刷方面的优势刊登各类的书籍广告。书坊、书籍等广告便随着印刷的成熟有了质的飞跃，并打破传统广告的缓慢发展状态。中国古代的书籍广告在书籍出版的不同阶段，都有着形式多样的营销艺术方式，追溯宗源可与今天的广告形式相媲美。本文分别从古代书籍广告销售的三个不同营销阶段略陈己见。一、销售前期广告宣传——通知型营销书籍刻印出来就需要传播、售卖推销，这个时期的图书广告主要是著作人、书坊商向读者提供最新的出版信息，架起与古代读书人的一座桥梁。印刷书籍的兴起给书商们提供了优势和契机，从唐代起就有书商在书籍上刊印出版前期的预告和征稿的两种通知型广告。1.预告型这类销售前期的书籍广告在古代是最为常见的一种营销方式，在序、跋、封面及敕令、牒文等广告中都有出现。内容大多是告诉读者新书出版的内容、刻书年月、书坊字号、地点等直白的通知诉求。在我国现存最早的书籍印刷品唐至德二年（757）的《陀罗尼经咒》首页第一行就印有“唐成都府成都县龙池坊卞家印卖咒本”字样，明确告知读者销售的地点。这也是迄今为止我国发现最早的印刷品与商业广告并存的古代书籍，说明唐朝时期书坊商就有较强的商业意识。到了宋朝时期，伴随着活字印刷的发展，书坊及出版商的竞争就更加激烈，新书出版前的通知广告就屡见不鲜，诉说的内容与形式更加多样化。如钱塘王叔边刻《后汉书》目录后就有“：今求到刘博士《东汉刊误》，续此书后印行。”南宋临安沈二郎“经坊”的印刷广告说：“本铺将古本《莲经》（指《妙法莲华经》），一一点句，请名师校正重刊。选拣道山场抄造细白上等纸札，志诚印造。见住杭州大街棚前南钞库相对沈二郎经坊新雕印行。望四远主顾，寻认本铺牌额，请赎。谨白。”［1］这则广告与前则相比，不但有书坊的具体地点，而且强调该书是经过名师校正，采用上等的白纸印造，广告的内容更加详尽丰满，并且用了常见的“书牌”广告形式。另外宋代刻书中附有敕令、牒文，有时也起到新书预告的作用。元明时期，雕版逐渐成熟，各色套印发达，竞争更为激烈。所以各书铺店家绞尽脑汁，在销售前期大打广告，将自己的特色印于书籍上，以得到更广泛地传播，使更多的读者来买自己的书。1498年，刊印的书籍《新刊大字魁本全相参增奇妙注释西厢记》的底页上，就有金台岳家书铺的广告：称此书“本坊谨依经书重写绘图，参订编次大字本，唱与图合。使寓于客来，行于舟中，闲游坐客，得此一览始终，歌唱了然，爽人心意”［2］。这篇前期销售广告，将新编此书的缘由、特点及阅读方便等优点讲述得明明白白，具有一定的说服力。明初逐渐出现了新书预告目录。明中叶北京书坊主汪谅，便将所“翻刻”或“重刻”的《史记》《文选》等14种书籍目录印在《文选注》一书上预告，在汪谅其他的刻书上也有类似的创举。由此及彼，互为宣传。书籍预告的影响和效果远远超出了以往就书论书的狭窄天地，使更多的书籍得到了更广泛的传播［3］。2.征稿型据史料记载，最早的征稿型的书籍广告是大元至元二年《天一阁藏本》中雕版印刷的《元诗》，其附有一则广告：“本堂今求名公诗篇，随得即刊，难以人品齿爵为序。四方吟坛多友，幸勿责其错综之编。倘有文章，毋惜附示，庶无沧海遗珠之叹云。李氏建安书堂谨咨。”［4］该广告文笔优美，诉求到位，是当前所能见到的古代征稿广告中最早的一例，特别是“随得即刊”的承诺十分有特色，也是一篇不可多得的书籍广告的佳品。到了明代，这类书籍征稿更为普及。明崇祯六年（1633）钱塘陆云龙峥霄馆刻本（皇明十六名家小品）》三十二卷，是集收16名家作品的刻书，此书刊有征文云：—刊《行岌二集》，征名公制话、奏疏、诗文、词启、小札。—刊《明文归》，征名公屯逸士、方外、闺秀散逸诗文。—刊《续西湖志》，征游客味题嘉、隆后杭郡名宦人物。—刊《行岌别集》，征名公新剧骚人时曲。—刊《型世言二集》，征海内异闻［5］。这则广告征集范围较广，从诗文到异闻的各类作品都有触及，能够看出陆云龙比较注意收集当代名家作品，是位贴近市场的经销商。当时的书商为了获得有价值的书稿，往往刊登广告予以重金收买。如万间年金阊书林舒载阳刊《封神演义》，识语云：“此集乃某先生考订批评秘册，余不惜重呰，购求锓行。”［6］书坊主出重资购求稿本刊行，以获取市场占有率和利润，文人得到稿费酬谢，亦欣然创作，有利于图书市场的繁荣。清初李渔、吕留良、张潮皆效仿此法征稿。二、竞争时期广告——说服型营销在书籍销售中期，单纯的通知型广告诉求在竞争激烈的书籍市场已经不能再刺激读者的购买欲望，这就需要刻书商和书坊主采取一系列书评、对比等多样的说服型广告来增大书籍市场的竞争，巩固前期的销售成果。1.评论宣传型评点是古代文学批评的一种重要形式，始于南宋，至明中叶时更是“时尚批点，以便初学观览”评点之风尤盛（陈邦俊《广谐史凡例》）。其基本类型主要有“文人型”“书商型”和“综合型”。其中，书商型评点是以追求图书传播商业效果的评点类型［7］。书商型“含批注”的书籍行销较快，明忠正堂书坊主熊大木将这个形式开拓式移植模仿于通俗小说《大宋演义中兴英烈传》中，其目的在于保证“庶使愚夫愚妇亦识其意思之一二”（《大宋演义中兴英烈传序》）。在熊大木之后，评点小说之风先后影响了李卓吾、金圣叹、张竹坡等大家。明万历间出身于刻书世家双峰堂主余象斗更将此模式在书籍营销中发挥得淋漓尽致，并独创了小说传播史和小说评点史上“上评、中图、下文”的“评林体”商业模式［8］。该体式每页分三栏：上栏为评语栏，相当于后来评点中的眉批，包括评人物、评情节、评诗词，每则评语标出题目；中栏为插图栏，描绘或勾勒正文所叙情节或人物，亦有题目；下栏为正文，其中偶有夹评。“文之不足以评补之，评之不足以图补之”［9］，读者容易在评语、插图、正文之间反复阅读，加深了读者印象，广告效果较好，余氏的良苦用心不言自明。余氏评点的通俗小说有10部，其中采用“评林体”评点的刊本有《音释补遗按鉴演义全像批评三国志》（万历二十年双峰堂刊本）等4种，其评点也带着浓郁的于氏营销风格。不但在注释中为迎合阅读市场将传统的孝、忠、义等儒家伦理思想融入书评来满足读者的道德消费心理，如《列国志传评林》“十英杰辅重耳逃难”一节中有余象斗诗歌评点，“后余仰止观到此又有诗为证：‘申生纯孝世间夸，观此令人泪叹暖。泣言自隘人难口，献公不久丧邦家”［10］。在销售中期，此种评点式的版式可排除读者阅读时可能遇上的障碍，让阅读更为通畅，使读者之间互相传诵，起到宣传的作用，以扩大书籍的销售。清代书商为了扩大书籍影响，同时敦请诸家集评来吸引读者注意的“集评”形式也是“评点体”的延续。嘉庆年间的《镜花缘》评点就是一次集体创作活动，该书评点者有“许祥龄、孙吉昌、萧荣修、喧之、冶成、萌如”等数人，许氏在第一百回末总评中云：然窃喜诸同志为之标题，谅有先得我心者矣，又何恨焉！由此可见这些评点者多数还是志同道合的挚友，所以构成了一个鉴赏、评价《镜花缘》的“沙龙”式的批评群体［11］。其虽个别为书商营销而所托伪者，但如此庞大的评点阵容在小说评点史上却也是少见的。“集评”的另一方式是书商把不同时期和版本的评点累计起来达到促销衬托书籍销量的作用。这个方式主要表现在明清两代的小说名著评点之中。2.对比型古代的图书广告绝大多数附刊在书序前或书后，序文作者往往采用对比的手法来褒扬自己的书来提升销量。如元代余氏勤德堂书坊所出版的《古今通要十八史略》封面右边广告词言：“通略之书行世之矣，惜其太简，读者憾焉”。左边是“编详略得宜，诚便后学，以梓与世共之”。很明显，这段文字采用了对比的方法，直接指出了市面上同类书籍之弊，对已行世的通要史略之书“惜其太简”。相比之下，这本书则能补充他刊的不足，“详略得宜，诚便后学”，所以精心刊印出来，与天下学人共享。在这段对比式广告文字中的“贬”使用得恰如其分，并非像当今某些广告言辞中折射或隐含着同行间的切齿之痛。书籍广告的另外一种对比就是采用“名牌效应”，把自己的作品同名作实行对比来提升身价，刺激消费者产生“既然要买，就买最好”的购书心理。如清代《林兰香》有序云：“近世小说脍炙人口者，曰《三国志》，曰《水浒传》，曰《西游记》，曰《金瓶梅》，皆各擅其奇，以自成为一家。惟其自成一家也，故见者从而奇之。使有能合四家而为一家者，不更可奇乎？偶于坊友处睹《林兰香》一部，始阅之索然，再阅之憬然……所爱者，有《三国》之计谋，而未邻于谲诡；有《水游》之放浪，而未流于猖狂；有《西游》之鬼神，而未出于荒诞；有《金瓶》之粉腻，而未及于妖淫。是盖集四家之奇，以自成为一家之奇者也。”［12］此广告巧妙借用别人之言将《林兰香》与各种名著对比，说明其集诸家之长，且避诸家之短，可谓完美无缺。对比广告在销售期间能够加深读者对作品的印象，提升书籍的身价来达到说服性的推销作用。三、成熟期广告——增强型营销在书籍销售的成熟期，预售的目标基本达成，这时期的书籍广告就需要增强书坊或作者的良好形象效应来继续维护固有的消费群体和巩固刻书商的商业利益，发展潜在的读者群来增强书坊和书籍的品牌持续效应与市场销售。1.防伪型印刷技术的发展，加快了文化传播的速度，给成熟的书坊带来盈利，但也加剧了书坊间的竞争。尤其是具有责任心的书坊和刻书商，耗其财力精力出版某一畅销的书稿，往往被小书坊翻印、盗刻。古代没有版权保护法之说，这就对大书坊的声誉和销售造成影响，在出版业鼎盛的明清时期尤为严重。崇祯插图本《月露音》就曾在书后正色道：“杭城丰乐桥三官巷李衙刊发，每部纹银八钱。如有翻刻，千里必究。”这与当今的打假差不多。看来，盗版之患在明代已成为一定的社会问题，不然的话难有“千里必究”之志。于是，很多的出版商便更加倚重书籍广告这个利器，强调书籍的防伪性来维护自身权益不受或少受侵害。“宝印斋”为保护版权，在广告中将《宣和印史》的装帧印刷特色娓娓道来，还郑重说明以专有的“汉佩双印印记”来防止假冒盗印，并提醒读者仔细核查。清朝时期盗版者更为猖獗，有的书坊甚至派出“书坊野鸡”去充当说客来蒙混读者去购买盗版，这样就对拥有正版的书局和书坊带来很大的冲击，损失可谓惨重。2.品牌形象广告在经过初期的通知型和中期的说服型广告营销，进入书籍销售的成熟阶段，除了增强书籍的版权防伪，成熟的出版刻书商更注重自己的信誉和品牌意识。这个点在明代的书坊商体现得尤为明显：一些著名的出版商有自己的专用铺号和刻书标志，如前文所提到的建阳余氏“士子买者可认双峰堂为记”,“宝印斋”的“汉佩双印印记”仿伪印记，这都类似于今天的企业商标。有些书坊主为了自我宣传，甚至把自己的图像刻在书上来增强书坊的品牌效应。明万历四十二年刻本《楚辞集解》，就有唐少桥的半身像，戴笠手执书册，上栏有“先知我名，现见吾影，委办诸书，专选善本”四行小字，这种图文并茂的宣传能够说是书籍形象广告上的一大创新。明书坊世家双峰堂主余象斗也擅长此道，为了扩大双峰堂刻印图书的品牌形象，余象斗将自己的图像刻印于所版书籍之上。双峰堂出版的书籍在告白广告中也多次强调“买者须认双峰堂为记。余文台识。”除了对自己书坊刻书和校书质量优良的自信，其更着意突出书坊的品牌保护意识，希望通过广告宣传来维护自己书坊的利益，这也是建阳余氏书坊四百年来屹立不倒的重要原因之一。四、结语纵观中国古代书籍营销的初级、中级和成熟期的三个不同阶段，各朝代都有形式各样的广告营销手段和方式，其形式之繁，内容之巧，传播手段的多样化和信息诉求的针对性令人叹为观止。虽然有部分夸大的成分，但总体来讲，古代书业广告有其自身的优势和发展规律，我们应总结其成败得失，以期对当今的图书广告提供有益的借鉴。古书籍广告营销艺术探索