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1公司营销及优惠活动促销方案2摘要随着社会的不断发展，人们的消费水平也在不断的提高，对生活和工作的要求也越来越高。在灯饰行业快速发展的十几年里市场和企业都经过了翻天覆地的变化，从最开始的作坊式生产、路边棚户式叫卖，到之后逐步发展的工业化生产并配以专业化灯饰卖场、灯饰体验店乃至官方旗舰店等模式，灯饰行业从生产方式到渠道模式一直都在经历着自我的升级优化。在人们的日常生活和工作中。每个人都离不开灯饰，不管是办公的地方还是家庭里面，灯饰都是必不可少的。目录一、产品简介.............................................................................................4二、市场分析.............................................................................................4企业的目标和任务....................................................................4市场现状和策略.........................................................................51、现状.........................................................................................52、策略.........................................................................................5主要竞争对手及其优劣势.........................................................6优势..............................................................................................6劣势..............................................................................................63企业SWOT分析.....................................................................6优势..............................................................................................6劣势..............................................................................................7机会..............................................................................................7威胁..............................................................................................7三、营销策略.............................................................................................10营销目标..................................................................................10目标市场描述.........................................................................101、识别特征..................................................................................102、独特的需求、态度和行为.....................................................10STP战略.................................................................................101、市场细分................................................................................102、目标市场................................................................................113、市场定位..................................................................................11营销组合描述...........................................................................111、产品.......................................................................................112、分销.......................................................................................113、定价.......................................................................................144、促销.......................................................................................14四动策划案...........................................................................................16具体安排............................................................................................174一、产品简介河南万宝灯饰是河南开封市的一家经营灯饰的公司，我们公司和很多国内的灯饰厂商都有贸易往来，其目前的业务包括销售各系列的办公灯饰用品以及居家灯饰产品，同时公司在销售的同时提供送货和组装以及维修的一条龙服务公司会充分考虑客户的需求，充分尊重客户的意见，目前公司已在开封地区享有一定的知名度。万宝灯饰拥有各个系列的，灯饰，我们的产品具有以下几个特点：第一、万宝灯饰整体照明产品引用大量多元材质营造款式形态各异、风格独特、个性时尚、低碳环保的各类灯饰名品。第二、万宝灯饰整体照明吸纳创意混搭概念，打破惯有产品分类方法，大胆融入各种流行元素，汇聚了多类创意设计风格。第三、产品档次齐全、种类繁多、创意混搭、灵活多元，做到一站式满足顾客需求。消费者省时省力更省心，增大购买量。第四、我们的产品重视细节，设计符合人体工学，能够让人在工作中尽量的舒适，这样能够从各个方面最大限度保障消费者身体健康。二、市场分析企业的目标和任务企业的目标能够打开开封的灯饰市场，并开发到可靠、稳定的渠道在开封灯饰市场占主要销售市场。任务1、提升万宝灯饰在开封的知名度2、倡导“个性”的生活方式传播“健康”的工作理念53、通过我们渠道的开发能够让万宝灯饰在开封灯饰市场上畅销。二市场现状和策略1、现状河南省开封市是中国八大古都之一，据2014年全国人口普查的结果来看，开封市常住人口有500万人，其中还不包括大量的流动人口以及外来人口，这样来说开封的灯饰市场还有很大的前景。中国灯饰业的竞争已经进入了白热化状态，据资料显示现在的中国灯饰企业共有百余家业人员十万余人，同质化”现象十分严重的当今灯饰业原因在于大多数中小型厂家都拥有相同的生产线产品质量、工艺大体相同，产品样式也十分接近，而且在销售渠道上也是非常的相似基本上大部分的灯饰生产商和渠道商都是采取相同的策略。但是很多的销售商和厂家都不是十分重视品牌化这一策略，每一个商家都是把自身的利益放在首位，利益心比较重，并没有重视品牌的重要性。2、策略通过在网络以及实地考察得来的数据显示开封的灯饰市场上主要的渠道有以下几种：1、灯饰市场。灯饰市场分为中高端、中端、低端三中档次，其中有启明灯饰，辉煌灯饰等。2、代理、经销商模式。在很多的销售市场上我们都可以看到很到独家代理的灯饰品牌。3、网络营销。目前很多品牌的灯饰经销商都会选择网络这一新兴媒6体都会选择网络这一新兴渠道来扩大自己的销售份额。4、百货公司开辟场地经营灯饰。在百货公司以及大型超市里开辟自己产品的专柜来销售自己的灯饰产品。5、展会销售。经销商通过参加开封地区的灯饰展览会，从而来扩大自己公司的知名度，例如在开封举办展览会，其中有很多都是灯饰展览公司通过展览让客户参观体验自己的产品有的当时就下了订单。三主要竞争对手及其优劣势主要竞争对手开封中高端档次的灯饰公司优势：中高端档次的灯饰公司的渠道，主要采取在开封的各灯饰市场设置自己的专营店、代理以及经销商模式、网络营销、在百货公司以及大型超市里开辟自己的专柜来销售自己的产品，他们在这些渠道里面都已经比较稳定，已经拥有了一定的知名度和美誉度。劣势：针对在网络上销售客户不能够直接的接触产品不能亲身体验产品，所以经销商就得不到最直接的用户体验意见，而其他实体销售的经销商在渠道的选择上不够全面，比较狭隘，对于自己的品牌意识不够，营销观念相对来说还比较落后而且产品的创新力度还不够。四企业SWOT分析优势：万宝的优势在渠道开发以及经销商和各个销售环节上注重公司以及产品的品牌宣传。劣势：在市场培育方面优势不甚明显，对消费者市场的把握太小，7因此设计与需求方面出现了断层造成与市场现状不相符，是万宝灯饰的劣势所在。除此而外营销通路上的零散理论，是规模化营销网点建设的劣势，所在造成市场通路的不完整性和信息回馈的滞后影响了决策。机会灯饰市场鱼龙混杂，多数消费者在选购上也呈迷茫的状态，这正好是万宝灯饰树立企业品牌引导和适合消费市场的机会。如果在工艺和设计上以及在后期服务和前期引导方面多进行改进市场机会明显。建立完整的市场通路的营销策略，拢住经销商开拓更稳定的渠道，扩大销售量，是万宝灯饰在未来发展的机会因此不可忽略。威胁：在设计方面与市场的脱节会慢慢的与市场相隔，无法适应市场的变化。灯饰业现实状况中出现过多模仿市场同质化严重势必造成某些企业的退出和新企业的兴办因而造成部分灯饰企业经营困难。对于产品的设计只从某个单一的信息回馈但仍然不清楚消费者为什么会选购此产品在灯饰竞争白热化的当今灯饰市场这是一个明显的市场威胁。从目前的消费市场来看，加上万宝灯饰的优劣势分析，我们应扬长避短发挥万宝灯饰的优势所在主动出击对产品、设计、管理、营销、售后服务等方面进行改进从而占领市场以及进行长远发展。具体说来按轻重缓急来进行排列应以下几个方进应进行注意1、建立售前售后服务体系灯饰出售前消费者在选取灯饰的过程中在技术及工艺上的差别越来越小，如何让消费者能舍其它选万宝灯饰需在不可模仿的售后服务中8进行思考，让