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商业拜访技巧卫恒生2016-4-15商业拜访基本流程客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议意向达成跟进访前准确•拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析，了解它属于重点客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。•要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。•掌握社交礼仪的常识接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、可能面对的困难沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促探询阶段探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通聆听阶段•注意倾听客户的要求，了解客户的所思所想呈现阶段•明确客户需求•呈现拜访目的•迎合客户需求•坚守公司底线处理异议•1、客户的异议是什么？•2、异议的背后是什么？•3、及时处理异议•4、把“面对客户”变成“面对人”把握人性、把握需求•处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除•A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；•B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户完全认可的内容附加进去；•C.当客户谈需求时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；•D.当商务人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大意向达成•1、趁热打铁•2、多用限制性问句•3、把意向及时变成实质收益•4、要对重点事宜进行确认跟进阶段•1、了解客户反馈•2、处理异议•3、沟通友谊•4、兑现约定•5、下一次拜访铺垫•考虑到客户的立场不能损害客户自身的利益，若是损害客户的利益，那就是一锤子买卖或是交易失败。要以多赢为切入点进行谈判•注意倾听客户的要求，了解客户的所思所想•不要在客户面前诋毁别人纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会和在一家连自己的员工都不认同的公司有商业往来。•与客户建立朋友关系兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，他才把你当作合作伙伴，当作朋友。只有把客户做成了朋友，成功的路才会越走越宽；反之，那只会是昙花一现。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，多维护一下客户就足够了。谢谢