客户在哪里--缘故市场

1单元1：客户在哪里-缘故市场22课程目的一、掌握缘故法主顾开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。二、掌握运用计划100进行准客户筛选的要领和程序。33一、缘故法应克服的心理障碍二、缘故法接触客户的优势三、缘故客户来源分析四、缘故法客户开拓步骤五、计划100的使用课程大纲44一、缘故法应克服的心理障碍如何克服心理障碍在你的亲人朋友的病床前你还顾及面子吗？你为他讲解保险是你的工作职责，而佣金是公司付给你的薪水被拒绝当作是练习讲解了没面子赚他的钱被拒绝最大的心理障碍5一、缘故法应克服的心理障碍总之：1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你。2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障661、易接近2、易获得客户的资讯3、信任度高4、成功的概率较高，不容易受打击5、累积销售的经验二、缘故法接触客户的优势77协会亲族乡亲同事朋友同好同学消费求学进修认识者工作或服役认识的对象业务或生意往来对象有组织的团体休闲旅游的伙伴邻居或曾同乡者认识且有交情者家族亲戚三、缘故客户来源分析8四、缘故法客户开拓的步骤收集名单填写计划100排列优先顺序进入约访阶段9五、计划100的使用训练训练时间：（60分钟）1、填写学员手册中的计划100数量：20个名单，多不限。时间：10分钟2、检视已列出名单，并依以下途径思考：增加3个消费关系中名单？增加3个同事名单？增加能否3个共同爱好的名单？增加3个朋友名单？增加3个以前同乡、邻居的名单？增加3个亲属名单？增加3个各种协会中的名单？增加3个同学名单？10五、计划100的使用3、依据以上思考将所增加的名单再次填入计划100。4、请对自己所填写的计划100名单分别进行统计，根据分值，选出A类或B类名单，并以此确定客户的优先拜访顺序。1111最后就可以根据你的缘故准客户，进行约访，准备接触的动作了。五、计划100的使用12课程回顾一、缘故法应克服的心理障碍二、缘故法接触客户的优势三、缘故客户来源分析四、缘故法客户开拓步骤五、计划100的使用13131、课后将没有填满的计划100补齐并进行排列优先顺序，确定拜访计划2、熟悉专业化推销流程中的接触前准备和接触的环节作业布置14谢谢Thankyou