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第三章课程大纲一、导言何谓缘故市场经营缘故市场意义经营缘故市场的态度及方式二、缘故市场的应对三、如何开口谈保险四、课程总结课程目的改变业务员不敢拜访缘故客户的心态掌握开发缘故市场的方法和应对学会如何在缘故客户面前谈保险推销流程缘故其他寒暄、赞美一样一样建立信任不用做要做收集资讯不用做要做发现购买点一样一样激发兴趣程度浅程度深商品说明一样一样拒绝处理简单复杂促成力度弱力度强缘故客户与其他客户之区别经营缘故客户的态度及方式你遇到的最大障碍？•害怕客户拒绝•不做亲友的生意•不知道如何开口谈保险（你还有其他答案吗？）没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。基本上每年会有3人投保。不推销，绝对是业务员的不对。�让每一个人都有印象。缘故客户的经营方式为：全面拜访•调整心态：客户不投保也算练习一次•昭告天下三次，坦然面对拒绝•找出客户拒绝的原因•准备好处理拒绝的方法经营缘故市场的内容（请学员补充其他内容）找出客户拒绝的原因•客户不信任保险•客户发现你并不够认同保险•客户并不信任、认同你（请学员补充其他原因）客户转移话题“你根本不适合做保险”“你不该做这项工作”“你不该丢掉原来的工作”转移话题时客户的心理背景是：他是在帮你，而不是拒绝你拒绝处理“也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我、我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”以陌生拜访的话术接近“王兄，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？……那你对保险有什么看法?……你买过保险吗?……FUPP-11三、如何开口跟缘故谈保险？“王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？”（一）“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。”三、如何开口谈保险（二）FUPP-13