饭店市场营销概述

第一章饭店市场营销概述第二章饭店市场营销环境分析第三章消费者购买行为分析第四章饭店目标市场营销第五章饭店产品策略第六章饭店价格策略第七章饭店营销渠道第八章饭店促销策略第九章饭店营销管理第十章饭店市场营销的新发展目录:案例:如何向和尚推销梳子?营销人才第一章饭店市场营销概论学习要点1、市场营销的相关概念2、营销观念的演变过程3、学习市场营销的意义与方法一、市场营销相关概念:1、需要、欲望、需求2、效用、价值3、产品4、交换、交易5、市场、市场营销第一节市场营销与市场营销学1.需要、欲望、需求需求有支付能力并愿意购买的愿望欲望需要的具体满足方式早餐吃什么？（生理需要）面条？（具体满足方式）汉堡？哪个效果好！2.效用、价值对产品满足需求的整体能力的评价3.产品能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西.营销近视--------营销远视重视现实际上购买者,忽视潜在购买者;重视有形产品,忽视消费者需要;重视占领市场,忽视开发市场.案例:坐困愁城的发明家4.市场市场是由潜在购买者与现实购买者的需求总和构成。站在经营者角度:卖者总汇(行业)买者总汇(市场)市场营销（一）市场营销的含义营销就是通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满足欲望和需要的社会管理过程。其职能是：1、识别未满足的需求2、确定需求量的大小3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场4、决定适当的产品、服务和计划，为目标市场服务菲利普·科特勒:市场营销过程:市场调查与预测选定目标市场产品开发定价促销分销售后服务第二节饭店市场营销一.饭店市场营销学是市场营销学的分支学科,是运用市场营销学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为,即如何适应不断发展变化的饭店市场,满足饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标,以及在实施这些行为中的运行手段和管理过程的一门学科.二.饭店产品与饭店市场:1.饭店产品特点:无形性不可分割性非同质性不可储藏性不可转移性需求弹性2.饭店市场饭店市场=人口+购买能力+购买欲望1、是由消费者构成的2、有购买能力的消费者构成的3、有购买欲望的消费者构成的三.饭店市场营销观念的演变一、以企业为中心的营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念二、以消费者为中心的观念4、市场营销观念三、以社会长远利益为中心的观念5、社会营销饭店市场营销观念演变的五个阶段：1.生产观念:饭店业发展初期，典型思想是：我生产什么就卖什么重生产，轻市场生产决定消费前提：在商品的短缺的时期，市场化的初期福特汽车公司说不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！2.产品观念:典型思想是：消费者喜欢高质量，多功能的产品只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.口号是：酒香不怕巷子深不足是：轻视市场的需求，营销近视症整洁高档的客房上乘质量的餐饮方便舒适的交通3.推销观念:饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越激烈典型表现是：我们卖什么，就让人们买什么，强力推销，破坏企业整体形象不足是：以产定销，忽略需求4.市场营销观念:消费生产（规模与方向）盲目生产有目的的生产（市场调研）口号是：消费者就是上帝，他们需要什么样的产品或服务，我们就提供什么产品或服务行动是：一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。案例：推销与营销观念的对比:起点焦点途径结果推销观念工厂现有产品销售促销通过增加销量获得利润营销观念市场顾客需要整体营销通过顾客满意而获利学习方式：全国招生函授学习权威双证国际互认认证项目：注册职业经理、人力资源总监、品质经理、生产经理、营销策划师、物流经理、项目经理、企业管理咨询师、企业总经理、营销经理、财务总监、酒店经理、企业培训师、采购经理、IE工业工程师、医院管理、行政总监、市场总监等高级资格认证。颁发双证：高级注册经理资格证+MBA研修证+人才测评证+全套学籍档案收费标准：仅收取1280元招生网址：报名电话：136846098850451—88342620咨询邮箱：[e-mail]咨询教师:王海涛学校地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学（美华教育）颁证单位：中国经济管理大学主办单位：美华管理人才学校5.社会营销观念:社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和社会的福利与社会和谐发展。饭店企业游客社会思想是：三者和谐发展五种营销观念的异同营销观念重点方法目标传统观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销现代观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益四.饭店市场营销组合传统4P策略产品价格地点促销目标市场4P策略:产品:Product价格:Price销售渠道:Place促销:Promotion6P策略:权力:Power公共关系:Publicrelations4C策略消费者Consumer成本Cost方便性Convenience沟通Communication“4P”转向“4C”多想想顾客需要与欲望（ConsumerWantsandNeeds），而不只是“产品”(Product)；多想想顾客满足所愿支付的成本（CosttoSatisfyWantsandNeeds），而不只是“价格”(Price)；多想想顾客获得满足的便利性（ConveniencestoBuy），而不只是在什么“地点”(Place)销售产品；多想想如何与顾客沟通（Communication），而不只是“促销”(Promotion)。4R策略关联Related反应速度Responsespeed关系Relation回报Return