第4章企业信用管理

2019/8/271第四章企业信用管理2019/8/272第一节企业信用的概述企业信用（商业信用）是指工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。具体形式包括赊销商品、分期付款、委托代销、预付定金、预付货款和补偿贸易等。1、受限于产业规模2、严格的方向性3、期限短4、支付链脆弱2019/8/273全国企业概况企业数量1191.16万户（含分支机构，下同），实有注册资本（金）66.16万亿元，内资企业实有1146.57万户，实有注册资本（金）55.46万亿元，其中私营企业903.492万户,注册资本(金)22.85万亿元外商投资企业44.59万户,注册资本（金）10.7万亿元。个体工商户实有3601.13万户，资金数额1.5万亿元。农民专业合作社实有44.6万户,出资总额0.57万亿元。2019/8/2742019/8/2752019/8/2762019/8/2772019/8/278一、企业信用管理概念基础的企业信用管理：企业对信用销售（赊销）的管理过程和方法。高水平的企业信用管理：企业对各种信用活动的管理过程和方法。信用管理内容包括对信用输出的管理、对信用输入的管理、对信用合作方的管理和对企业信用文化建设方面的管理。赊销的原因2019/8/27922%20%73%33.10%37.90%73.90%0%10%20%30%40%50%60%70%80%预先付款货到付款赊销20042005二、赊销的现状调查2019/8/2710大多数企业仍以60天的赊销期限为主，几乎占到50%的比例；其次是30天的赊销期限，占比为33%；而超过120天的赊销期限则并不多见。32%32%6%1%4%3%49.4%0.0%44%0.0%33.1%14.2%2.5%0.5%0%10%20%30%40%50%60%30天60天90天120天150天180天180天以上200420052019/8/2711赊销正在逐步被中国企业普遍采用。在此次调查中，发现赊销比例占交易总额达到75%的企业比重最高，而赊销比例小于10%的企业也不属少数，因此呈现出相对极端的现象。20%12%7%14%47%25%13.9%12.5%15.4%32.3%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%10%10%-30%30%-50%50%-70%75%200420052019/8/2712平均应收账款回收天数DSO（dayssalesoutsdanding）2005年与2004年比较有所降低，30天以内收回账款所占的比例有明显的提高，超过30天以上的的部分都有所下降。表明企业通过缩短收款期限，并配合预先付款和货到付款的方式力保收款安全。19%36%30%11%25.0%2.6%1.4%2%3%11.5%28.0%31.0%0%5%10%15%20%25%30%35%40%30天30-60天60-90天90-120天120-150天150天200420052019/8/2713三、我国企业信用管理的现状(刘永明博士）•我国企业赊销状况截至2004年底，国内年销售额在500万以上的制造企业应收账款净额为RMB2,451bn(其中，国有企业应收账款额为6850亿人民币)•根据科法斯公司的调查1、47%的受访企业其放账比率占营业额的75%2、企业放账比重愈来愈高(73%)，主要原因为激烈的竞争及客户的流动资金状况，但并不是因为客户的信用改善2019/8/27143、几乎所有受访企业均有放账给客户，平均放账天期为30-90天4、超过30%的受访企业，其逾期账款金额占全年国内营业额的0.5%；更有10%的企业，其逾期账款金额占全年国内营业额的10%5、逾期未付款的主要原因为(1)财务困难(2)管理不良(3)商业纠纷(4)恶意倒账6、40%受访企业认为授予合理的信用额度及交易条件，是避免坏账最有效的方法。36%企业相信“信用保险”及“应收账款承购”可使应收账款获得保障2019/8/271512%8%7%0%31%80%0%20%10%40%30%80%70%60%50%37%100%90%现金支票信用证商业票据其他银行承兑票据电汇中国企业主要支付工具2019/8/27165%7%43%0%10%5%45%40%35%30%25%20%15%10%10%-30%30%-50%50%-75%75%放账比率vs全年本地销售额25%20%2019/8/2717过去三年的赊销比率上升,47%不变,41%下降,12%2019/8/271837%43%14%3%0%1%2%0%5%45%40%35%30%25%20%15%10%30天60天90天120天150天180天180天放账期以30-90天为主2019/8/2719118010076805760384020120北美欧洲拉美亚太应收账款平均回收天数（DSO）2019/8/27200.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%私营企业国有企业合资企业外商独资企业其他信用风险最大的企业类型2019/8/2721行业信用风险风险最低风险最高2019/8/2722饮料霸主“旭日升”是怎样衰落的？1、机遇：1994年投产冰茶，1995年销量达到5000万元，1996年骤然升至5个亿；2、竞争：全力争取销售额于市场占有率，1998年销售额达到30亿，2000年中国饮料十强排名第二；3、隐患：大规模铺货造成的应收帐款急剧上升，现金流不足。2001年初市场份额高达70%，年底便跌至不足30%，2002下半年停止铺货；4、危机：销售、回款两难，突击考核销售员回款，打乱了营销政策，破坏了客户关系；5、负债：2002年后对外债台高筑，公司陷入困境，2004年4月拍卖“旭日升”商标。案例：应收帐款之痛：中国的大企业病2019/8/2723四、中美企业的信用状况比较平均坏账率达5%到10％，美国企业则为0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天；中国企业每年的无效成本占销售总额的14％，美国企业只有2％到3％；中国企业的赊销比例为20％，美国企业则高达90％。这四大现象暴露出我们企业信用管理薄弱。2019/8/2724c-03440203-02-03-04040302-0c-000.005Junenearchnearcharcharchc2nec.ptpt0512ptDeDeSeDeSeMSeJuJuJuDeMMM企业拖欠货款指数(100:1995年为基准)300WORLDCHINA2502001501005002019/8/2725五、我国加强企业信用管理必要性信用损失严重我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元由于产品质量低劣和制假售假造成的各种损失2000亿元由于“三角债”和现款交易增加的财务费用约有2000亿元。企业信用缺失.doc2019/8/2726学者调研——对2000个拖欠案例的统计分析政策性拖欠客观性拖欠管理性拖欠0%10%20%30%40%50%60%70%2019/8/2727信用管理直接创造经济效益的案例某生物制药公司药品赊销－－风险控制年直接创造效益900万最初,没有信用风险控制：坏账率达8%，后来，引进信用风险控制体系，坏账率下降到3.3%，两个亿销售额，企业减少损失940多万元，企业设信用管理部，信用管理部编制3人，平均年薪12万元，企业增加管理成本36万元，企业创造效益940万元，企业增加效益914万元。2019/8/2728第二节企业对信用管理的要求及成功标准组织对信用管理需求的五个层次：第一层次：对信用管理没有需求；第二层次：减少信用损失的需求；第三层次：全面防范信用风险的需求；第四层次：提高信用能力的需求；第五层次：培养信用文化的需求。五个需求层次逐级递增。当一种需求得到满足，另一个更高层次的需求就会占主导地位。2019/8/2729企业成功信用管理的标准坏账占营销额的比例介于0.2%和1%之间；平均应收账款回收天数(DSO)（DaysSalesOutstanding)不超过放账期的10-15天。例如：放账期30天，DSO便是40-45天，放账期60天，DSO便是70-75天；企业财务指标高于行业平均水平。2019/8/2730第三节应收账款最佳持有量的理论分析赊销坏账成本赊销机会成本赊销管理成本短缺成本赊销总成本2019/8/27311、赊销坏帐成本赊销坏帐成本：企业赊销后无法收回的价值——即价值的灭失。现代企业信用管理理论认为：1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。成本（C）坏账成本２L2坏帐成本１L1应收账款持有量（R）2019/8/2732赊销坏帐成本（续）国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入；2004年我国企业平均坏账率为1.5％。美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。中国企业坏账是美国企业的3-6倍2019/8/27332、赊销机会成本机会成本是指被错过的价值。在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。机会成本计算方法是：（1）赊销额X稳健投资回报率XDSO/365；（2）赊销额X（企业净利率+贷款利率）XDSO/365。成本（C）机会成本２L1机会成本１L2应收账款持有量（R）2019/8/2734企业赊销成本的10:1规律英国著名的信用管理专家爱德华机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为38天，两者相差2-3倍。2019/8/27353、赊销管理成本赊销的管理成本：所有与赊销活动有关的费用总和。管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。成本（C）管理成本应收账款持有量（R）2019/8/27364、短缺成本短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大小。我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高。不赊销企业的短缺成本损失就越大。成本（C）短缺成本L3L2L1应收账款持有量（R）L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系2019/8/27375、赊销总成本成本（C）总利润信用成本短缺成本机会成本坏帐成本管理成本应收账款持有量（R）最佳持有量是指与信用销售有关的所有成本的综合。是机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本的综合指标。是考核企业管理水平的最重要的综合指标。信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈U型曲线，利润在坐标图中呈倒U型曲线。2019/8/2738赊销信用成本的比较成本（C）总利润信用成本短缺成本机会成本坏帐成本管理成本应收账款持有量（R）最佳持有量成本（C）信用成本总利润机会成本短缺成本坏帐成本管理成本应收账款持有量（R）最佳持有量（信用管理水平低下的企业信用成本示意图）管理水平低企业的信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图2019/8/2739第三节企业全程信用管理一、企业全程信用管理的内涵“3+1”科学信用管理模式信用管理职能部门设置事前管理：资信调查和客户的档案管理事中管理：客户授信过程中的决策和债权保障事后管理：应收帐款管理和商帐追收2019/8/2740“3+1”科学信用管理模式“3+1”科学信用管理模式