第一章_连锁企业的商品管理

第一章连锁企业的商品管理目录开篇案例第一节商品定位与组合第二节商品的分类管理第三节商品采购管理本章概述近年来我国连锁店在快速发展。连锁店的成功与否，取决于商品定位是否准确、商品结构是否合理、商品采购来之不易是否得当。本章主要对这些问题进行分析。开篇案例学习目标学习完本章后，你应该能够：掌握对单品、商品群、畅销商品、自由品牌商品进行管理；了解商品组合各种组合模式，并理解商品分类的原则和商品编码的编码方法；了解商品采购的原则和各种采购方法的利弊，并能理解商品采购的一般过程，掌握供应商管理的主要内容。案例：他的牛奶为啥卖不出去一个民工模样的人用自行车载着用铁桶盛着的鲜奶，在南大街边摆卖，旁边用包装硬纸板树了一个牌子“新鲜牛奶，送货上门”。他呆站在那里已有很长一段时间了，他用近乎乞求的表情望着过路的每一个人。而每一次，他都失望了。第一节商品定位与组合一、商品定位二、商品组合一、商品定位定义——是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。商品定位包括商品品种、档次、价格、服务等方面。1、商品定位的概念及特征商品定位需要思考的问题：①以何种顾客群为对象。②怎样满足顾客的需求。③与顾客建立何种关系。2、商品定位的原则（1）准确把握店铺业态（2）适应消费者的需求变化（3）掌握目标顾客的影响因素影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。“3S”原则(1)特殊化、个性化(Specialization)(2)简易化、单纯化(Simplification)(3)标准化、统一化(Standardization）3、商品定位的方法（1）齐全的商品定位适用于大型连锁百货商店、购物中心以及大型综合超市。（2）丰满的商品定位：a.名牌商品b.诱饵商品c.试销商品（3）市场细分化商品定位（4）单一的商品定位顾客消费习惯——商品结构组成的衡量尺度我多想买一瓶北京二锅头啊！先到食品部（不是百货）再到饮料组（不是粮油)之后寻找酒水不是水再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口最后他终于找到了！商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！业态与商品结构组合的基本原则大卖场中小(社区)超市顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次\周基本生活用品一次购足1万30万人5公里超市主妇3-4次\周生鲜快速消费品\日常所需5千---8千3万人步行一公里便利店青年学生主妇每天饮料即食\方便性20004000人300米百货店新家庭\白领高档\耐用品品牌3万10公里举例二、商品组合定义——商品组合也称商品的经营结构，是指连锁企业提供给市场的全部商品线和商品项目的组合或搭配，即经营范围和结构，它包括若干商品大类（商品系列），每个商品大类又包括众多的商品项目（商品品目）商品组合商品系列商品项目单品商品组合举例商品组合食品日用品生鲜食品加工食品一般食品果蔬水产畜产腌制品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品日配品是实现零售经营目标，满足需求的基础。商品组合在经营中的重要地位是加强商品经营计划的基础。是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。足量商品，满足一次够齐合理配置，便于管理注重效益，综合治理突出重点，不断更新商品商品组合原则、产品线、产品组合宽度、产品组合深度二、产品组合的基本概念1.广而浅的组合策略特点：商品种类多，品种也多适用于大型的综合性商场采用三、产品组合策略百货公司与专卖店相比，哪个宽度大？哪个深度大？百货公司的宽度大专卖店的深度大特点：商品种类多、花色品种少。适用于廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市等。2.广而浅的组合策略3.窄而深的组合策略特点：商品种类少、但花色品种丰富。适用于专业门店、专卖店。4.窄而浅的组合策略特点：商品种类少、但花色品种丰富。适用于专业门店、专卖店。思考题麦当劳和肯德基的产品组合是怎么样的？两者不同之处是在宽度方面还是深度方面，你从中发现了什么问题？肯德基的产品开发向？方向走，经常出新品种，例如粥、鸡卷等等。3.最佳商品组合评价商品优劣的标志：（1）发展性（2）竞争性（3）赢利性第二节商品的分类管理一、商品分类二、商品管理一、商品分类（一）商品分类概述商品分类即“分门别类”。依据商品的某些特性或用途功能，将近似的商品分门别类地予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地加以整理组合。我国商品一般分为四个层次：大分类、中分类、小分类、单品零售超市全部商品（第五层）大分类（第四层）中分类（第三层）小分类（第二层）单品（第一层）分类的层次关系商品组合举例商品组合食品日用品生鲜食品加工食品一般食品果蔬水产畜产腌制品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品日配品商品分类的作用有利于掌握每类商品的共性特征，深入分析商品的质量变化规律有利于准确掌握商品的销售和统计工作商品科学分类是编制商品目录的基础是实现现代化管理的前提和必备条件有利于商品名称、类别的统一（二）商品分类的原则1.大分类的分类原则2.中分类的分类原则（1）依商品的功能、用途划分。（2）依商品的制造方法划分。（3）依商品的产地来划分。3.小分类的分类原则（1）依功能用途分类。（2）依规格和包装形态来分类。（3）依商品的成分来分类。商品分类的方法一、依销售情况划分二、依商品耐性和损耗性划分三、依消费者购买习惯划分四、依价格与质量划分五、依商品品牌划分六、依商品在销售中的作用划分七、依季节划分八、依管理运用综合分类划分（1）依销售情况划分：畅销品、平销商品、滞销商品任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现变化，其原因是：1、商店自身运作问题2、消费结构消费习惯变化3、市场季节的变化说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应当机立断一、退货二、削价（不要担心削价太多）耐用品：在正常情况下能多次使用的商品。易耗品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉的商品。（2）依商品耐用性和损耗性划分（3）按消费者购买习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品购买频率购物时间毛利润消费对象销售地点功能性便利品频繁少低普遍普及不要求选购品中等较多中一般集中地区要求特殊品少多高特定专业店要求非必需品少少高特定较少要求（4）依价格与质量划分高档、中档、低档商品（5）依商品品牌划分全国知名品牌地区知名品牌不知名品牌主力商品辅助商品AB刺激商品D附属商品C（6）按商品在销售中的作用划分主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓“二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的关联性，与主力商品同属一个类别的不同品牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。刺激商品：这是为了刺激顾客的购买欲望，从上述三类商品中刻意挑选出来，并在显著位置突出陈列的某种商品。品项单品业绩品牌知名度顾客需求流行性主力商品少高高高中辅助性商品多中中中高关联商品多低中低中、高辅助商品价廉物美的商品常备的商品日用性的商品安全性的商品易接受的商品常用的商品附属商品刺激商品战略性的商品开发的商品特选的商品（三）商品的编码1.7码的编码原则1435672大分类中分类小分类品项检查号图4-37码分类法2.8码的编码原则1435672大分类中分类小分类品项检查号88码分类法商品编码定义——在商品分类的基础上，对各类各种商品都赋予一定规律性的商品代码的过程。又称为货号或商品代码，是一组有序的代表某类、某种商品的，便于计算机和人识别与处理的符号。通常由字母与阿拉伯数字组成。商品代码的作用方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。实行标准化、全球化，有利于商品信息管理的规范、统一和高效。建立统一的商品分类编码系统，避免重复工作，提高物流效率。商品编码的方法数字型编码字母型编码数字、字母混合型编码条形码（重点）什么是条形码？条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用的。它是由一组黑白相间，宽窄、间隔不等的平行条纹线和数字组成，表示商品的许多信息。通过光电扫描输入电脑，从而判断商品的生产国、厂名、产品名、规格、价格等信息。通常会打印在商品的包装材料上。条形码国际公认的两种形式1、UPC条形码（属于美国统一编码协会）由11位数字的通用产品代码和一位校验码构成。第一位为编码系统字符，中间五位表示制造商号，后5位是产品代码。2、EAN代码（属于欧洲国际物品编码协会）EAN商品条形码亦称通用商品条形码，由国际物品编码协会制定，通用于世界各地，是目前国际上使用最广泛的一种商品条形码。我国目前在国内推行使用的也是这种商品条形码。我国于1991年加入欧洲编码协会，协会分配给我国的前缀码为690、691、692、693。EAN商品条形码分为EAN－13（标准版）和EAN－8（缩短版）两种。国际通用条形码的构成EAN－13通用商品条形码一般由前缀部分+制造厂商代码+商品代码+校验码组成。前缀码是用来标识国家或地区的代码，赋码权在国际物品编码协会，690-693代表中国大陆，471代表我国台湾地区，489代表香港特区。中国澳门：958。图书和杂志条码前缀为977、978。制造厂商代码的赋权在各个国家或地区的物品编码组织，我国由国家物品编码中心赋予制造厂商代码。商品代码是用来标识商品的代码，赋码权由产品生产企业自己行使。商品条形码最后用1位校验码来校验商品条形码中左起第l－12数字代码的正确性。商品条形码的编码遵循唯一性原则，以保证商品条形码在全世界范围内不重复，即一个商品项目只能有一个代码，或者说一个代码只能标识一种商品项目。不同规格、不同包装、不同品种、不同价格、不同颜色的商品只能使用不同的商品代码。商品条形码的标准尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。当印刷面积允许时，应选择1.0倍率以上的条形码，以满足识读要求。放大倍数越小的条形码，印刷精度要求越高，当印刷精度不能满足要求时，易造成条形码识读困难。部分国家地区成员的条形码前缀码美国、加拿大00-09以色列729丹麦57（店内码）20-29日本45-49瑞士76西班牙84芬兰64智利780奥地利90-91瑞典73厄瓜多尔786新西兰94意大利80-83古巴850荷兰87捷克859德国400-440澳大利亚93韩国880台471保加利亚380新加坡888俄罗斯460-469越南977香港489墨西哥750哥伦比亚770菲律宾480希腊520波兰590匈牙利599爱尔兰539巴西789罗马尼亚594南斯拉夫860中国大陆690-692南非600-601泰国885法国30-37印度890英国50土耳其619、869印度尼西亚899条形码示例69016682007236901668200235条形码在连锁经营企业中的作用快速准确识读在采购、入库、出库、配送、盘点等环节中的商品信息，提高商品管理的效率和质量对自行加工、整理、包装的商品使用店内码，快速记录商品的种类、名称、规格和售价，准确识读和管理应用在商品结算环节，提高结算的准确性和速度，并将结算信息及时准确送到信息管理系统中，以便进行商品分析和管理。二、商品管理1．单品管理（1）单品是连锁企业商品经营的基本单位。（2）单品管理保证了连锁企业每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。（3）单品管理增强了连锁企业对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源。2．商品群管理（1）商品群管理理论定义——所谓商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。作用——做好商品群策划，可以提升企业形象。稳定客源，提高企业效益。分类——商品群可以按商品属性划分，也可以按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。（2）商品群的组合方式①消费季节组合法——突出商品的季节性，以方便选择。②节庆日组合法——美化环境，烘托气氛，树立良好形象。③消费便利性组合法——按商品的便利性组合商品群。