第一章企业信用管理概述

《赊销与应收账款管理》财务会计系朱明副教授本课程信息1、总课时33学时（13周*3学时/周）实际授课时数30学时2、课件及作业邮箱[e-mail]2014033、教师手机：6730314、课程考核方式：考勤10%作业40%期末成绩50%请各位同学坚持上课签到、做好笔记、作业足量上交，有事及时请假。第一章概述1、赊销概述2、应收账款管理概述案例导入截止2004年12月25日，四川长虹公司应收APEX账款余额46750亿美元。可能收回的资金1.5亿美元。据此公司董事会现决定按更为谨慎的个别认定对该项应收账款计提坏账准备。对APEX应收账款按3.1亿美元计提坏账准备，同时对南方证券的委托理财提1.828亿元减值准备。2004年，就这样一支人们心中的蓝筹股、绩优股，上市十年来，首次出现亏损，亏损达37亿元人民币。当四川长虹预亏的消息公布后，其股价从每股8元掉到4元。跌幅达50%，给投资人造成巨大的损失。是什么原因使长虹滑进巨亏的泥潭？企业为什么要赊销？企业赊销的结果是什么？对企业有哪些利弊？商帐是什么，产生原因、利弊有哪些？思考讨论赊销产生的原因（1）赊销行为——路途遥远；（2）费用——最低廉（3）买方市场——主要特征（4）买方——最爱不赊销等死赊销找死赊销的利弊主导地位降低风险买方“借鸡下蛋”试用产品卖方刺激买方购买力提高产品竞争力增加市场占有率减少库存与客户建立“感情”主导地位降低风险应收帐款原因客观原因无力偿还赖帐、欺诈①客户经营走向衰败，倒闭破产；②扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；③买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付外部原因市场不健法律不完善信用体制缺陷失信成本低内部原因内部信用管理严重缺陷没有完善的信用管理制度客户赖账的原因目前，我国企业的赊销率为20%左右，而我国的坏帐损失率却高达5%以上；而欧美达国家企业的赊销率80%－90%，其坏帐损失率仅为0.2%—0.5%，我国企业的坏帐率是欧美的10—20倍，同样是1亿元的销售，我的企业比欧美企业要多支出1000多万元。我国在机械、纺织、医药、食品、建材等行业赊销就为常见。国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入。此统计数据相对保守。西方预测机构认为，加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为10%以上。美国企业坏帐占销售收入的0.25%—0.5%。两者相差是10倍至20倍。一个销售1亿的企业，中国企业平均坏帐为500万—1000万元，美国企业坏帐只有25—50万元。国家商务部调查：我国企业采用60天赊销账期的约占50%，而西方发达国家企业的赊销账期大多数采用30天。从2005年到2007年，企业的赊销账期有不断延长的趋势。采用30天账期的企业从2005年的33.3％下降到2007年的31.1%,下降了2.2%；同时，采用60天账期的企业从2005年的49.2%提高到2007年的50%，提高了0.8%。采用90天账期的企业也有所增加。赊销账期越来越宽松的趋势，从一个侧面反映出企业间的竞争趋于激烈，企业为争取客户和满足客户要求而采用了更为宽松的赊销账期；同时也说明企业资金周转趋紧、风险加大，应加强信用管理，尤其是应收帐款管理，应尽量缩短赊销帐期。应收帐款管理工作认知工作性质和内容制度外包服务帐款管理催收财务制度风险控制赊销制度管理控制人员培训和管理深度资产调查报告应收帐款催收债务分析报告应收帐款管理机构设置应收帐款管理工作目标财务部门主导型销售部门主导型信用部门主导型是要制定科学合理、经济有效的应收帐款信用政策本人赖军今欠王清现金伍万陆仟元整，2011年5月底前还款贰万陆仟元整，2011年6月起每月还款壹仟元整，至2012年12月31日前清偿所有欠款。本人如未能按照进度还款自愿承担相应法律责任。欠款人：赖军（签字按押）2010年10月31日赖军因故向王清借一笔钱并出具欠条一份：可时至2013年6月30日欠款人赖军却未能按承诺进度还款，只清偿小部分欠款，按进度至2013年6月底，已累计拖欠近3万元，余款归还希望不大。请问：王清应如何收回欠款？应收帐款追收工作认知应收帐款追收指通过专业、合法的追收流程和技巧，进行应收帐款追收服务，帮助企业及时回收帐款，降低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险。商账追收行业是信用行业中的一个重要分支领域。应收帐款追收工作认知商账追收主要是采用合法智取手段向债务人商业信誉、财产、精神等诸多方面施加强大压力，以此实施债务追收，非诉讼手段的债务追收，依照国际惯例，应收帐款追收师采用非诉讼方式，函电追讨、登门协商、催收公告、专业债务清欠、债权转让、专业谈判技巧，合法操作手段追收债务。应收帐款管理与追收工作流程企业内部信用管理体系基本框架实施全程应收帐款管理实行客户资信管理制度制定严密的赊销操作流程建立内部授信制度设置独立的信用管理部门或岗位企业的应收账款须借助企业内部信用管理体系加以管理全程信用管理模式“3+1”科学信用管理模式双链条全过程控制我国企业信用管理模式全程信用管理模式前期信用管理程序中期信用管理程序后期信用管理程序内部机构改造程序管理程序管理制度建立债权保障制度建立账款管理和回收制度建立独立管理、监控、申报制度建立资信调查和评估制度建立档案管理制度收集客户信息资料编纂信用根本大法制订信用管理政策培训企业全体员工定期考核管理业绩建立债权保障制度转嫁赊销信用风险建立信用评估制度划分客户信用等级建立账款管理制度监控账款按期回收改造企业组织结构建立信用管理部门建立账款追收制度分段追讨账款管理措施管理手段内助调查与外部调查财务评估与信用评级保理保险与抵押担保确认、监控、提醒自行追讨与委托追账客户谈判签约发货到期赊销过程总量、DSO、账款结构、坏帐率测算等帐款回收“3+1”科学信用管理模式双链条全过程控制模式比较、思考上述三种管理模式的共同点和不同点相同点：全过程、多部门、多人员不同点：管理的具体方式和方法设立独立的信用管理部门或岗位总经理办公室业务部信用管理部财务部客户调查科信用分析科账款管理科商帐追收科服务科档案建立审批申请动态跟踪收账内勤客户服务动态跟踪财务分析评估信息反馈收账外勤投诉处理报告解读信用评级委托收账政策传达档案保管授信通知库存控制内部培训数据库服务债权保障建议DSO控制信用总结系统维护内部信用报告账款诊断政策协调外联工作系统维护(大型生产型企业的信用管理部门的典型组织结构)企业信用管理体系的建立与完善信用管理部门或岗位的职能1、搜集、整理、分析、完善和报告客户信息；2、监控引起客户信息变化的一切情况；3、进行客户信用等级的评定；4、进行客户信用额度的核准与调整；5、与销售部门、仓储部门协调工作，控制发货；6、定期进行应收帐款帐龄分析，监控信用风险的发生；7、对逾期应收帐款进行及时催收；8、负责办理委托第三方追收应收帐款或法律诉讼；信用管理部门或岗位的人员配备赊销总额（万元/年）1000010000-5000050000-100000100000赊销客户（个）200200-500500-10001000信用经理1111信息员1122信用分析员111账款管理员1123追账员112客户服务员0-1111总计1-33-45-6+6信用管理部门协调内容表相关部门协调内容销售部门信用销售比例客户信用额度、期限价格政策付款条件商业谈判姿态信用数据的使用财务部门应收帐款规模应收帐款日常管理坏帐管理逾期帐款管理供应部门上源供应商信用评估上源供应商信用动态追踪仓储部门控制发货高层经理信用政策制定与修缮信用额度审批客户信用报告信用决策信用管理信息化好处（１）减轻人工工作量，提高工作效率；（２）便于客户信息的查阅、分析和报告；（３）便于企业各部门之间信息的迅速传递与沟通；（４）便于随时监控客户信用风险。（1）客户信息自动评估系统（2）信用申请审批系统（3）订单自动处理系统（4）额度控制系统（5）发货控制系统（6）应收帐款预警跟踪系统（7）辅助追帐系统（8）客户信息记录查询系统（9）报告系统信用信息管理系统的功能要求建立和健全企业信用管理制度体系1、信用管理流程2、信用管理职责和权限3、信用管理政策4、基本规章制度5、分析工具和标准6、各种表格和文件（1）赊销业务管理主要流程；（2）信用额度审批流程；（3）订单处理流程；（4）发货控制流程；（5）合同跟踪管理；（6）应收帐款监控与催收流程。信用管理流程（1）信用管理部门的职能和权限；（2）信用管理岗位的设计；（3）各岗位工作分析及反对人员的要求；（4）其他部门的信用管理职能与权限与信用管理部门的关系；（5）设计信用管理组织机构图；（6）各部门信用管理工作绩效考核范围及考核指标。信用管理职责和权限（1）基本政策；（2）不同客户、产品、经营时期的政策；（3）信用标准、额度、期限、条件的规定；（4）销售折扣与现金折扣规定；（5）结算方式规定；（6）赊销总量水平、应收帐款规模和结构、DSO和坏帐控制指标；（7）收帐政策；（8）业务人员赊销管理规定。信用管理政策（1）客户资信管理制度，包括客户资信调查、变动情况报告、统一管理与使用制度，客户分类管理制度，客户资信管理的激励机制和责任制度等。基本规章制度（2）客户授信制度，包括信用申请审查制度、信用额度审核制度、交易审批制度等。（3）应收帐款监控制度，包括销售分类帐管理、应收帐款帐龄管理、应收帐款跟踪管理、应收帐款逾期催收管理、应收帐款管理激励机制和责任等制度，以及应收帐款管理绩效评价指标体系等。（4）合同与单证管理制度，包括合同前期调查和跟踪、合同审批、合同跟踪管理、合同档案统一管理等制度。（1）评估模型，主要有全角度评估客户信用等级的模型、测算客户信用限额的模型和评估客户价值的模型。（2）评分方法，主要有专家评分法、回答问题法、插入分析法等。（3）权数类型，主要有信用政策型、客户类型、行业性质型权数。（4）评分标准，主要有定性因素评分标准、定量因素评分标准。分析工具和标准（1）信用额度审批表；（2）客户基本情况登记表；（3）合同跟踪情况表；（4）实地调查表；（5）客户信用去变动表；（6）授信审批表；（7）各种标准信函。各种表格和文件课后作业赊销的原因及利弊、后果？应收帐款（商帐）管理与催收工作的性质、内容、目的、机构设置？我国企业商帐管理的三种模式。企业销售与收款的基本流程。企业赊销前应该做好哪些工作？