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LOGO第五章企业信用管理第一节企业信用及其管理企业信用指在工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。——债权债务关系国际信用保险及信用管理服务机构科法斯集团（Coface，下称“科法斯”）在2008年10月至12月间，科法斯针对5万家企业发放了问卷。《调查报告》显示，被调查企业资金链出现了明显紧张，表现为企业通过赊账销售已经成为最广泛的支付付款条件，其比例已经从2007年的54.1%上升至2008年的64.9%，与之相对应“一手交钱，一手交货”的货到付款的比例已经从2007年的25.8%滑落至2008年的12.9%。而赊账销售额占企业的国内销售额的比重更是攀升至了51.3%。一、企业信用形式赊销预付货款分期付款经销代销补偿贸易赊销买方市场最主要的企业信用形式买方市场中买方与卖方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的销售方式。买方对产品性能、质量等信用问题不确定，要求产品先试用、后付款——大型成套设备买方资金不足，卖方给予暂时的资金融通赊销行为是建立在对未来付款预期和对客户信任上，不确定性很大容易导致坏账、三角债、欺诈等失信现象卖方市场最主要的企业信用形式是一种由买方以货币形式的信用订购卖方商品、授予卖方信用的形式。实际交易中最常用的是预付定金，卖方要优先保证购货方需求预付货款指按交货批量分期偿付货款经常发生在完工的工程或提供的商品交易中通常是在商品的使用价值未形成或未全部转移到分期付款者手中的情况下发生。分期付款经销代售货方推销产品自行购销、自负盈亏买卖关系售货方提供的一种权力信用，给予经销商独家经营的权利、价格、折扣和货款支付等方面的优惠权力代销代售货方推销产品接受委托收取佣金委托-代理关系企业凭借对代理人的信任，将一定数量的产品委托给代销商的销售通常发生在国际经济关系中，国外厂商提供生产设备（即投资），国内厂商以使用该设备生产出来的产品清偿货款。补偿贸易具有二重性借贷买卖补偿贸易一般交易额大、时间长，为了解决资金来源问题，一般有银行参与提供卖方信贷买方信贷补偿贸易二、企业信用管理——概念/内涵广义的企业信用管理：是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。——企业价值最大化、企业可持续发展。狭义的企业信用管理：是指企业为提高竞争力、扩大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。信用交易对供货方企业而言：信用销售，是企业对企业、商业对消费者、生产厂家对消费者的“先提货后付款”的销售方式。信用交易对购货方企业而言：是一种短期融资的手段三、企业信用管理——目标总体目标：力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降至最低，使企业的效益和价值得到最大限度的提高成功的企业信用管理实现的目标=最大销售（包括大量的信用销售）+及时回款+最小坏账=最大利润具体目标建立规范的信用风险管理制度，全面提高信用管理水平强化客户资信管理，防范信用销售中的信用风险开拓信用销售业务，提高企业的市场竞争力控制逾期应收账款，加速资金周转，提高财务质量加强欠款追收，减少坏账损失，提高企业的经营利润四、企业信用管理——职能客户档案管理收集信息、评估、授予信用额度客户授信确定客户的企业信用条件（信用形式、期限、金额）应收账款管理全面的欠款分析和决策利用征信数据库开拓市场五、企业信用管理意义构建现代企业管理体系的需要为科学的信用管理提供支持防范信用风险的发生控制信用风险的程度信用风险的有效转移提升企业的综合竞争力规范信用市场秩序，推动市场经济发展六、企业信用管理——成本应收账款的管理成本——当一定时期企业的应收账款有很大的变化的时候，管理成本也会发生很大的变化，例如收账成本的提高。机会成本——企业为了促销而采取信用政策，便意味着不能及时收回贷款，而相应的要为企业垫付一笔相当数量的资金，因此企业丧失了利用这笔资金获利的机会，从而产生了应收账款的机会成本。坏账损失成本对资源的占用：应收账款的发生会影响企业现金流动的速度。资金流渗透于企业的每个运营过程，利用现金购买存货，销售存货产生应收账款，收回应收账款获得增值的现金。衡量运转速度指标：资金积压期间＝存货周转期＋应收账款周转期－应付账款付款期企业利用信用来扩大销售，增加收益的同时也增加了风险。企业之间，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款，逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业间的逾期应收账款发生额约占贸易总额的0.25％～0.5％，而在我国，这一比率高达5％以上。我国进出口企业近几年在海外无法正常追回的逾期账款至少在100亿美元以上，而且拖欠账款数额有逐年上升的趋势。信用风险来源受信人履约能力受信人履约意愿受信人无法控制的风险信用风险七、企业信用管理——过程1．收集客户资料收集信息、评估、授予信用额度2．评估和授信评估客户的信用，决定给予客户怎么样的信用额度和结算方式，是企业控制信用风险的重要手段。3．保障债权4．账款追收认真分析每笔应收账款逾期的原因，找到最佳处理对策，并马上实施追收八、企业信用管理现状与对策（1）在“信任危机”和“赖账经济”的不良市场环境下，许多企业陷入销售与回款两难的境地；（2）由于缺少基本的客户管理系统，企业在生产、营销上的盲目性日益明显，市场风险巨大；（3）由于对客户缺少严格的资信管理，造成销售管理失控，应收账款居高不下，企业流动资金紧张；（4）账款回收职责不清，相互推诿，造成前清后欠的恶性循环；（5）由于监控不力，业务人员自作主张，也使企业存在人为损失，轻者造成客户资源流失，重者企业资产流失。现状（1）信用管理应该是全过程管理，但要特别注意事前管理。据统计：实施事前控制（交货前）可以防止70％拖欠风险，实施事中控制（交货后到合同货款到期前）可以避免35％的拖欠；实施事后控制（拖欠发生后）可以挽回41％的拖欠损失；实施全面控制可以减少80％的呆、坏账（以上数据由东方保理中心提供）。（2）企业信用管理能力的提升离不开全社会信用文化的复苏。信用数据的开放和信用管理行业的发展：信用管理系列的立法和执法，即使用信用的规范和失信惩罚机制的建立和完善；政府对信用交易和信用管理行业的监督和管理，以及信用管理民间机构的建立；信用管理教育和研究的发展等。对策第二节企业信用政策扩大信用销售额增加现金流量一、企业信用政策的定义企业信用政策是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据；广义的信用政策描述了企业经营所处的状态和目标，确定了企业信用管了部门的使命。信用政策包括企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、各个有关部门利益的协调、收账政策的制定、对信用管理部门工作的评价等。狭义的信用政策专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。企业信用政策的类型信用销售政策追讨措施优点缺点备注宽松严格企业销售量快速增长，应收账款形式的企业流动资金快速增长，对外表现为企业快速成长，增加对企业的投资或信贷支持易导致企业发展超过其财力允许的水平，使企业出现流动资金短缺现象，企业呆、滞、坏账数量增加，应收账款管理成本增加，导致企业利润水平下降，影响企业总体经营效益处于成长期的企业采用严格宽松企业信用销售客户的资信一般较好，应收账款质量较高，呆滞、坏账率较低，应收账款管理费用较低对企业销售和潜在客户的吸引产生不利影响，进而影响企业对内、对外筹集资金的水平，使企业发展受到限制企业发展周期采用严格严格严格信用额度审核标准，产生的应收账款质量较高，坏账损失较低影响企业对潜在客户的争取，进而影响企业的销售收入，限制企业的发展很少企业采用宽松宽松企业的销售量快速增长企业应收账款质量快速下降，易对企业生产经营造成损失，甚至导致企业经营破产极少企业采用适当适当使企业销售和企业财务之间的关系趋于平衡，企业取得相对较高的发展稳定性，企业持续发展，在经营收入不断增长的同时，企业的对内、对外融资能力增强对信用销售政策制定者的素质要求较高，并需根据宏观经济环境、市场竞争因素和企业自身经营及财务状况的变化，随时对信用销售政策进行调整成熟型企业一般较多采用23信用政策类型选择政策类型宽松均衡紧缩上市发展成熟衰退终结产品生命周期底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值企业信用政策制定的原则稳定性原则灵活性原则企业信用政策制定的影响因素外部经济环境因素宏观经济状况本行业的信用政策惯例客户所在行业状况竞争对手的信用政策产品市场状况资金市场状况企业发展战略因素试图扩大市场份额时试图增加企业现金流时企业内部因素企业自身生产经营能力产品特点、生产规模资金实力、销售利润率平均收账期原材料供应情况企业能够承担的风险和追求的发展速度等与企业客户相关因素企业现有客户的数量和质量二、企业信用政策内容授信政策收账政策授不授？授多少？怎么授？…….怎么要回来？……企业信用政策的内容——授信政策授信政策授信标准授信额度授信期限现金折扣授信政策——授信标准企业采用信用销售手段对客户进行授信时，对客户资信情况的最低标准。在确保企业销售目标和财务目标的前提下，根据企业现有的支持信用销售的资金规模和所能承受的风险程度来设立授信标准，同时考虑预期的DSO和坏账损失率两项因素。授信标准是用来衡量和筛选企业信用销售的对象，决定了企业客户群规模。向谁授？授信政策——授信标准授信标准同时涉及收入和成本影响授信标准制定的主要因素竞争对手情况客户分析情况市场战略库存水平其他历史经验授信政策——授信额度在信用条件下企业授予客户的信用销售限额信用销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度个体额度：企业对单个客户的授信额度企业信用销售产生的应收账款被认为是被客户占用的企业资金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，确定企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加持有度。授信政策——授信额度企业信用销售总体授信额度的确定，依据企业自身的资金实力信用政策最佳生产规模库存量外部竞争压力等采用最小成本法或最大净收益法来测算企业当前的最佳信用销售额度总体授信额度在一定程度上代表了销货企业的实力，反映了其资金实力，以及对客户承担的机会成本和坏账风险授信政策——授信额度企业信用销售个体授信额度的确定通常用“信用销售额度审核点”来控制客户一定时间内的最高信用销售授信额度以客户提供的审核过的财务报表所显示的有形资产值的10%作为客户的最高信用销售授信额度；以资信评估公司所公布的客户有形资产的10%作为客户的最高信用销售授信额度；以客户从其他机构得到的有担保（抵押）的信用额度的50%作为客户的最高信用销售授信额度以其他供应商给予客户的信用销售额度作为参考，结合本企业实际情况，找出一个合适的值作为客户最高的信用销售授信额度以客户在一定时期内现金、准现金的一定比例和该客户在同样时间内应付款项的差额（正值）作为客户的最高信用销售授信额度授信政策——授信期限授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔信用期限越长，企业背负的成本越大企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的价格就越低，产品就越有竞争力合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益达到最大授信政策——授信期限确定授信期限时需要考虑的因素企业的市场份额企业从其上游企业得到的授信期限资金融通的便利性和成本大小行业惯例市场特征利润率市场竞争压力受信方拥有货物的时间客户的财务状况客户方提供付款期间的风险季节因素和促销手段等授信政策——现金折扣现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种价格