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智慧管理蓝鲸蓝鲸企业训练专辑经营者的话--------企业生存之道，在于人才的多寡。人才多，企业兴；人才少，企业将犹如侏儒般无法成长茁壮。人才凋零，犹如夕阳之西下，渐渐消失于人们的视野之外，故现代企业经营者，莫不是将经营之神松下幸之助先生：“制造产品之前要先制造人”之理论奉为圭皐。近一段时间、与一些朋友交流时，谈及企业训练重要性及未来趋势之问题，皆深感做为企业经营者，员工教育之重要，责任之重大。然，在行销界工作八年，接受不少公司内、公司外之教育训练，积累了不少行销管理之知识；几年主管之生涯，也做了不少教育训练之工作，培训不少部属；其中深感不足的是知识、智能的传承工作。在这片土地上，我们实在不忍再看到走过的路，留下的痕迹，不久又被滚滚黄沙覆盖掉，我们认为中华儿女、龙的传人是一代比一代更加优秀，一代比一代强；其条件是知识、文化、理念要毫不保留的传承下去，并通过创新、进化发挥他的影响力，因此我们采取行动，将前一阶段来我们所做的收集成册，这是起步，命名为《蓝鲸》。以后每一个阶段都再行增订；我们期望《蓝鲸》专辑不只是一本取之不尽的强身秘方；也是一本蕴藏着用之不竭的行动宝典。我们坚信“教化，教化，多教即化”，也确认成长的结果是快乐的、欣慰的，但过程是苦涩的，若我等不能坚持不懈，力克万难，实难收到一定之成效。看着我们的员工能侃侃而谈，不断地成长，内心无尚的欣慰，亦感日后则任之重大。最后我要说的是：“在蓝鲸成长的道路上，只有起点，没有终点；培育人才工作，只有开始，没有结束。。。。。。愿与同仁们携手共进创造未来高金平教育方针策略指导纲要一、理念：期望—现况=训练二、训练方式：A．知识性训练B．观念或激励性训练C．领导才能训练三训练总例1、知识性：新员工职前培训及初期回训OJT：晨会主题分享，例行性回训2、理念或激励：晨会教育；表扬优善员工，促进销售鼓励二部会、主管会、训练营3、领导才能：干部会、主管会、训练营四训练内容1、知识性：产品知识、销售及推销技巧2、观念及激励：a、企业内政策、方针、企业文化认知b、正确的销售及服务观念c、团队精神及敬业精神d、市场、作业方式、突出表现之教育鼓励3、领导才能：领导艺术、自我管理、组织发展、激励、沟通、协调、目标设订、执行及检核、时间管理五、掌握重点：1、知识性：a、学习者“实习”之机会b、让学习者参于产品演示与训练c、以一对一或角色扮演、增强效果2、观念及激励：a、首先理念及经验分享、切忌刻板形成化b、内容重点不必太多；段落分明、口语化表达c、以小故事及自我经验激发听者的共鸣及共识3、领导才能管理者的目标；训练与磨炼并行，及时指点导正过程效应：a、受训者个人心态、心像气质形象、综合能力的提升b、顺应个人特质、造就独特但具有正面素质之领导风格六、受训对象1、知识性：新进员工及全体在职人员2、观念及激励：基层干部及在职人员3、领导才能：中、高层干部成员七、训练目标为蓝鲸企业胸怀全国之经营目标奠基，培养优等人才，确立、建全、强势发展力之管理班底、发挥蓝鲸企业行销实力，展现蓝鲸企业人之魅力，实现企业发展壮大，创造企业利润！一、未来计划1、提供高阶主管自我、人际关系之渠道范围2、定期检验训练内涵、力求创新、突破以顺应环境变迁3、培养蓝鲸特色之“蓝鲸军”服务于社会各阶层，“蓝鲸精神”之传播4、适时扩大各阶层之训练！有计划有目标有使命有效果学习学习再学习修炼修炼再修炼执行执行执行到底这项工作舍我其谁目前搁置工作何时才能完成世上没有难事不做就不会有成就执行执行彻底执行你在蓝鲸企业的成长历程迈向成功之路蓝鲸与你同行哪不更上层楼来经温故知新梅一旁征博引花番日新月异分享经验扑寒提携后进鼻彻生涯归划教学相长香骨设定目标自我培训课程名称对象目标内容实旎方式职前培训新进员工建立信念认识工司认识产品基本工作信念基本工作能力理论课程演练现场见习3-5天初期回训新进一个月左右的员工经验分享强化信心个案演练产品解说经验教流问题分析一周后上课讨论干部会干部成员A白我管理B心态整合C培育储备人才D强化干部业绩实力a自我管理概念方法b销售能力强化c带人艺术d管理能力的基础e公司文礼策略认知长态法上课法脑力激荡主管会单位主管以上A培训主管人才B强化领导统御力C管理能力强化D巩固组织A角色认识B综合能力训练C观念教育D领导统御术E目标管理F人际关系G激励训练A理论课程B上课，测验法C长期定期D会议讨论E脑力激荡特殊个案培训指定对象达成特定任务及建立特定共识个案视情况发挥，事先完善计划A上课B讨论C测验法学习成长勇往直前小故事大道理酒扫记取教训应对眼观四面进退挫折失败耳听八方做人处事归纳分析社会新鲜人行有不保理想抱负初生之犊满腔热血新进员工训练课程课程安排上午下午第一天公司简介、工作目标幼教，语言学工作层次，工作理念动力学、产品介绍，教学方法第二天行销基本观念签单八步，赢字流程第三天推销员心理、TOPSALS薪水、管理制度特质答客户问、沙盘演练课程内容为什么要找工作，意义是什么？个人1、快乐、个性、兴趣、成长空间公司2、行业类别、发展方向、企业使命、企业文化蓝鲸企业介绍：BLUEWHALEB：BELIVFE（信任）W：WONDERFULL美好的L：LOVE（爱）H：HOME家U：UPON（UPIN）积极向上A：AMBITION企图心E：ENJOY分享L：LADDER成功楼梯E：EARN赢公司宗旨：发展自我服务社会经营理念a、以服务求信誉，以信誉求发展b、金牌银牌不如做好品牌c、金杯银杯不如客户口碑人才观：a、做人——做事b、人材——人才——人财c、个性+心态专业能力d、机会=自己把握（音乐随想）e、不是要什么！是要成为什么？f、选择：1、快乐、不快乐2、有钱、没有钱3、接受、不接受5、改变、不改变选你所爱、爱你所选！五心、三面包容心：容天下之物，有容乃大学习面：企业竞争之学习爱心感恩：使世界多姿多彩工作面：成长之心须、空间之必然平常心：论天下之事、超然物外思考面：层次决定、空间决定未来恒心：贵在持之以恒童心：万心之源企业现状及发展：a、教育事业产业化（企业化）经营b、教材开发、教学服务产业行销企业管理理念a蓝鲸企业“家天下”“企业家族五化管理前瞻积极沟通共识`在这里，你不能一夜之间暴富，但你能学到一夜之间“暴富”的能力。Ａ、人性化：蓝鲸是一个团队，更是一个家。别处是家族企业，蓝鲸是企业家族。Ｂ、规范化：无规矩不以成方圆。Ｃ、科学化：科学方法是发展变化的保障及动力。Ｄ、数字化：企业经营的目标及结果、“环境是现实的，数字是残酷的。”E、员工教育日常化：现在企业竞争不是生产规模，资金积累，科学仪器；而在于企业文化，员工学习力及对新知识在工作中的应用；故对员工的教育质量，决定一个企业未来的竞争能力。H、工作层次。认知a这是一项自豪的工作个人：经济独立、自我肯定、自我成长社会：不注重行销员的国度、只能是停留在自行车时代人生无处不推销b层次：想做、只是想要做、一定要让自己做不得不做、骑虎难下心甘情愿的做，有成就和看到自己的成长快快乐乐的做（实现理想）既要做一个编织梦想的人，更要做一个实现梦想的人语言学知识：a、语言是环境基础上养成的习惯，语言不是语文b、学习语言的必要三环境家庭环境：最重要、人类语言学习的开始学校环境：对语言的规范和补充完善社会环境：更完善并应用蓝鲸提供全方位的语言环境！c、语言学习的历程：认知模仿记忆练习应用d、自然的母语教学法：看听玩说唱读写幼儿语言学：a、越早学越容易孩子是天生的语言专家b、语言是其它几种智商的基础、语言是提高智商的金钥匙（语言智商、数学逻辑、音乐节凑、体育运动、视觉空间、人际关系、内省。）c、语言能改变孩子的脑部结构，对于成人来讲只是改变习惯和经验！蓝鲸教学方法介绍对的方法是学习有效的保证！a、自然拼读法英语的直接教学法（音标是间接教学）b、螺旋重叠教学法ｃ、鼓励素质教育法ｄ、生活化、个性化教学ｅ、ＴＰＲ教学法（口语命令肢体反应）DME介绍a、来源：美国官方儿童语言教材b、特色：1、真实性２、权威性３、戏剧化生活化４、语言与文化的结合５、编排结构、观点、新颖科学６、完美化制作７、语速标准，专业权威c、VCD及BOOK、介绍产品组成d、效用：1、家庭、学习娱乐的最佳选择2、学习的好教材３、收藏性和馈赠佳品行销概念：a、行销：1、挖掘客户潜在需求，加以创造并满足（推销就是找那些不买的人）2、热忱传递的过程（客户买不买是我决定的、而非他）3、创造产品附加价值的过程(G+α)b、G+Δ理论：主旨是ΔG：goodsc、1：250d、80：20e、决胜边缘学销售职能：人的呼吸、心跳、一样1、内心里极积的态度：a勇做第一排b目光有神c笑口常开d凡事主动e走路速度加快速25-30%2、个性随和讨人喜欢3、健康的身体、良好的外表观感4、对产品完整的认知5、开发接客户的技巧6、介绍产品技巧7、处理客户异议、促成销售的技巧a找出真问题、假问题b以问代答。回答2---3个问题c站在别人立场讲自己的话d六大功单方法：1限时限量2富兰克林3成功小故事4专家证言5二择一6回马枪8、时间管理目标业务员时间松散自由的，也是最需要管理的人群目标：工作目标、事业目标、人生目标A核心目标拟定：数字+时间限计划—执行—核对9、人际关系及客户管理售后服务人际关系：对上要信仰对下要信任对己要信心10．银行档案：管理与行销a认真，服务好客户之才能、行销是从服务开始的b客户是我们的衣食父母、更是学习的资产业务定律：1、坚信定律：相信产品、公司。服务的价值2、期望定律：好的期望决定态度，决定结果3、情绪定律：每个决定都是受情绪影响小心你的思想因为它会变成你的行为小心你的行为因为它会形成你的你的习惯小心你的习惯因为它可以变成你的品格小心你的品格因为它会影响你的一生4、吸引定律：共鸣、同理心，吸引相同的朋友5、相关定律：外观能表现内心，相由心生6、间接效用：能提供他想要的服务7、1对1定律：拜访量==准客户/业绩/收入8、基金定律：以积极的态度面对所有的人9、因果定律：播种——收获10、品质定律：产品+服务=品质11、反射定律：你周围环境，是你心境的反射行销基本八部1、销售前的准备。心理；工具；规划、形象2、第一类接触；引起客户注意3、了解客户潜在需求4、介绍产品（客户买的是效果和好处）5、促单6、问题分析7、功单8、签单：售后服务“在谈笑风生中签单”行销重点分析1．客户购买欲曲线图欲望指数时间2．现代行销与传统行销之重点比较准备准备接触了解接触了解产品介绍介绍产品促单促单问题分析问题分析功单功单签单售后服务签单售后服务促单时机：（购买信号）1、身体前倾，手臂张开2、眼神专注，面露喜色3、端详产品，提出询问4、询问价格（在产品介绍过之后）5询问使用情况及方法市场分析1、市场找寻方法a、行业别b、目录名单（会议黄页）c、扫街地毯式搜寻d、缘故法e、、客户介绍客户的2．市场5度a、每天30个客户接触量b、电话联系30分c、客户介绍d、自己的秘密市场e、随机作业MANAIDAMM：MONEY（钱）A：AUTHORITY（权）顾客是否拥有购买权N：NEED（需要）顾客购买商品最根本A：ATTENTION（注意力）I：（INTEREST）购买兴趣D：DESIRE（购买欲望）A：ACTION（购买行为）M：MEMORY（记忆）首先吸引顾客对商品的注意力。其次是引起顾客的购买兴趣。第三是刺激顾客的购买欲望。第四是够买行为发生。第五是即使一次交易没有成功，也要让顾客留下对你及商品良好的记忆，以便日后成交。客户分类A。（按性格分类）1．犹豫型：帮他做决定（感情+刺激+鼓励）2．理智型：让他自己做决定3．冲动型：投其所好，动之以情。4．圆滑型：单刀直入5．决断型：讲话得体明白6．排外型：需要理解尊重B．按购买心理分类1、自我判定型（主观）：赞美2犹豫型：见证（专家客户见证）3、一般型：讲大框不讲细节（男性居多）4、特定型（讲细）5求异型（相反负负得正）6、求同型（求同存异）７、追求型（趋利弊害追求孩子变好）８、逃避型（危机意识怕孩子变坏）９、品质型（是否值，把价值塑造的像天那