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目标选才TargetSelectionUsingtheInterviewGuideTomakethebesthiringdecision你在招聘过程中常见的问题？目标选才的步骤1.各项能力2.目标选才制度3.收集资料（完整的行为事例）•资料和行为事例•面谈技巧•模拟测验4.工作和个人动力配合5.资料评估•资料分析•资料整合各项能力适应某项职位的能力–常识与技能–行为–工作动力Dimensionsdescribetheknowledge,behaviors,andmotivationsassociatedwithsuccessorfailureinajob;therequirementsofthejob.各项能力名称定义行为指标具体职务如：毅力－面对困难积极努力直到事情解决主动性－积极和处发地采取行动，以达成目标/超越目标所的要求。积极进取，不依赖指示。各项能力医药代表应具备：•销售的说服力（推销能力）•团队精神•毅力•压力耐受性/应变能力•判断能力/决定能力•适应能力•建立人际关系的能力•工作的主动性•工作动力的配合•沟通能力•影响力履历表审查1.避免面试不合适的人2.搜集跟职务各项能力有关之资料3.找出问题点“换行业、辍学、离职、年资过长？特殊表现、薪酬…”4.资料书写、技巧、内容、品质5.由例行的人审查履历表6.先分类，再面度初选人才7.查证资料收集资料•教育或工作履历/专业资格/技能•实际工作经验•兴趣/期望行为事例STAR行为事例STAR•情况/任务（S/T）＝发生什么？“去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目标医院有很大的变化…”•行动（A）＝怎样做的？做了什么？实际行动？“我首先将我的目标医院的各科室及处方医生、科主任名单拿到，然后通过各种途径了解了他们情况，制定了针对性的拜访计划，然后逐个拜访…”•结果（R）＝行动的成效“结果在两周之内，在我拜访的医生中就有十名医生开始为公司的药品开处方。”S/TARCompleteSTARs面谈技巧•面谈评估表–包括所有面谈所需准备的资料及针对各项能力特别设计的问题•跟进问题–搜集完整的行为事例•作笔记–详尽记下面谈所取得的资料•与应征者建立良好的关系–面谈轻松自然•控制面谈–掌握面谈的方向与节奏面谈评估表•面谈说明：开场白•评分标准•背景资料一览•针对各项能力的问题•面谈后指示•评分表格应用面谈评估表•为每项能力搜集三个完整的STAR•每项能力5分钟•在面谈前修订及增加问题•可改变问题的用词，适合自己的风格•注意观察•不必全问，也不必照顺序•STAR，RATS，RAAATS…•分配问题，避免老问相同题目跟进问题Follow-upQuestions•行为事例Behavioral：–“请举例”：“你怎么做的？”“后来结果如何？”•理论性问题Theoretical：–“一般来说：”“你怎么做的会？”“理论…”•引导性问题Leading：–“是否”，多选择需要跟进的情况•不完整行为的融合需要跟进•假行为事例需要跟进•完整行为事例：找下一个行为事例做笔记•公开做笔记•只记录适当的资料•记录面谈中观察到的行为•谨慎记录敏感或负面的资料，勿引起不安•注意视线，多练习建立良好气氛•满足应征者的特质需求•维护或加强自尊–给予真诚且具体的称赞：例如“详尽的…”“清楚地…”•尽量减少负面信息•仔细聆听并善解人意–对方的感受的情形作出反应•保持对话控制面谈•说明面谈步骤•控制面谈时间–15%简单回顾，查证问题点“换行业、辍学、离职…”–65%简单回应，回归主题，搜集完整的STAR–20%•澄清资料：对自己和应征者•使用ActiveListening技巧、沉默、做笔记工作动力匹配•工作的性质与责任•机构的运行模式及价值观•工作的地点及环境工作与个人动力的匹配资料评估•找出完整的STAR•将STAR归纳在有关的能力•分析行为事例的有效性，有效记(+)，无效记(-)•考虑每一STAR与申请职位的关系、影响程度及发生时间的远近，以评估其重要性•运用最重要的行为事例，对每项能力作出评分资料整合•在资料整合评分表上，填上你个人的评分•高级主管最后才评分•因个人看法及不同的START会有不同评分•对每项能力作出一致的评分•注意有互补的或可培训的能力项目•根据最重要的能力项目及一致的评分作出选拔决定•如最重要的能力项目很差，例如“工作动力匹配”，立即淘汰•其他考虑项目：薪酬、双方的宗旨•一般而言，团队作出的选拔决定较好医药代表五项能力问题毅力•定义：–面对困难，契而不舍，勤勉工作，直至成功•行为标准：–乐观地面对困难，永不放弃，积极解决–坚持自已的观点–能连续完成高指标–目光坚定，充满信心–具有曾经失败，最后取得成功的事例–具有长期从事一个工作项目的经历毅力•相应提问：–说出您遇到过的最困难的事情是什么？你是怎样做的？–指标最高的那个季度您的完成率是多少，你是怎么做的？–请举例说明您最成功、最具有挑战性的工作实例，在这过程中最大的困难是什么？–请举例说明您最失败的例子。–在连续完不成指标的情况下，你是如何应对的？–请举例说明没有坚持就不能成功的一件事。–您曾经尽力而为，但最后没有成功的事例？为什么？您是如何处理的？学习能力•定义：–较强的接纳新知识，新技能，新观念的能力，并善于应用于实践•行为标准：–产品知识（销售技巧）熟练–愿意学习别人的经验–迅速地掌握学习内容–爱好比较广泛或具有特殊技能–反应快–快速接受新事物并融会贯通，灵活应用–向自已、向他人、向成功、向失败、向过去学习，并取得进步学习能力•相应提问：–您在校学习成绩如何？有无获得奖学金？感觉最难的科目的什么？–在PSR一期培训中，您的成绩如何？–您接手XX新任务时做了什么？怎么做的？–模拟测验。–您的业余爱好是什么？–请描述您独立完成某件事情的过程？–请举例说明一个不成功的事例？当时您是怎么做的？–请描述在过去给您留下深刻印象的同事，为什么？销售说明力•定义：–能用恰当的人际关系和沟通方法使对方同意自已的观点•行为标准：–新产品／老产品都卖得好–销售业绩增长快–语言表达能力、沟通能力强–分析思维有条理，反应快–善于抓住事情的主要矛盾–具有采用各种方式影响他人的事例销售说明力•相应提问：–您与他人有意见分歧时，举例说明您是如何处理的？–举例说明您成功／失败的一次说服他人接受您的观点的事例。–您有没有遇到过特别固执的人，请具体说明。–请举出您给老板的一个建议，刚开始他不接受，最后经过您的说服，他接受了。–是否有建议未被同事／老板接受的经历？如有，你是怎样处理的？–请说出一个您最成功的进药经历，是怎样做的？–请说出一个您最成功的拜访。–是否有新产品“进药”遇很大阻力的经历？你是如何解决的？／Role-Play（卖笔）工作主动性•定义：–主动、自发地行动，不局限于领导的指示。勇于承担责任。积极思考，努力工作，操之在我，超越目标。自觉遵守规则。主动提出建议并实施•行为标准：–主动制定目标与任务–随形势变化而主动采取各种行为以达成目标–争强好胜，好斗好动–做的比指示多/加班加点–有创造性，贡献与众不同的建议–愿意帮助人–愿意多承担责任–愿意承担指标并超额完成指标–积极主动解决困难工作主动性•相应提问：–在以往经历中，你接手一项新任务时，是如何做的？–在上次与同事交接工作时，你是怎么做的？–举例一次医院断货时，你是怎么做的？–在过去的学习／工作中，您给自已设立过什么目标？最终结果如何？–举例说明您在过去的学习／生活中，成功或失败的一个事例？–在最近的一次学术活动中，您的任务是什么，您是如何完成的？–最近的一个季度，您的指标完成率是多少？在团队中与最高的指标差距是多少？–您是如何安排昨天一整天的工作的，行程是什么？团队精神•定义：–积极努力地与他人合作，尊重对方，求同存异，包容他人，乐于合作达成团队目标•行为标准：–关注团队目标–积极组织或参加团队活动–愿意帮助团队中的成员–愿意分享自已的经验–承担高指标–采取行动时尊重他人感受–积极沟通–接受不同观点团队精神•相应提问：–举例说明您印象最深的一次团队活动？您在其中承担什么工作？–上次你们团队中有新代表加入时，您做了什么？–您承担的指标占你团队的比重是多少？完成如何？–您有没有与他人分享您成功的销售经验？–举例说明您和同事最近召开科内会或城市会的情况？–您在同事面前最感自豪的是什么？有没有难以相处的同事？请举例说明您是如何处理这种关系的？–在您的同事／同学中，您喜欢与什么样的人打交道？为什么？–您和同事相处中，有无不愉快的经历？当时情景如可？您是怎么做的，别人不理解时，您是如何做的？面谈技巧练习步骤•拟定面谈次序，分配角色•准备面谈•进行面谈•观察者提出反馈