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第？章产品与服务一、品种规划我们为我们的客户提供：1.各种植物组织，动物细胞的定制服务（供各种细胞生物学实验、药品筛选实验使用）2.动物离体细胞托管培养、传代培养服务（提供先进的培养设备和成熟的培养操作技术）3.廉价单克隆抗体定制服务（可随仪器条件的进一步改进作为未来的主打产品）在较为良好的利润状况下，并且我公司已在一定区域内建立起较为成熟的客户关系网络后，我们会适当丰富我们的产品服务，详见“未来产品和服务规划”二、服务特色分析和当前行业概况更为详细的市场预测和竞争分析见随后章节，此处只简要介绍我们的服务特色。我们的服务主要面对一定区域内，对动物体细胞，植物组织等相关生物检测材料有稳定的，较大的需求的高等院校和科研机构。在广大高等院校的细胞生物学实验教学中常常涉及各种模式细胞；另外在一些涉及细胞层次的生理学，药理学，毒理学实验研究中，某些特殊的，高质量的细胞是实验成功的关键。与此同时，细胞的体外培养，对于实验的无菌环境要求甚高，并且还要求科研人员具备一定的细胞生物学基础，以为细胞的培养提供合适的细胞培养基质和进行及时的传代操作。然而对于许多化学制药，基础医学实验室来说，细胞的体外培养还是一件新鲜事物，不仅不具备自己制备这些实验材料的仪器条件，细胞生物学基础和实验经验也相对欠缺；特别为此购置大件仪器导致资源浪费，而培养的失败，细胞质量的不稳定还会影响实验的时机把握和顺利进行。相比之下，我们公司装备有先进的培养设备，由专业的技术人员组成团队，联系有高校内的资深专家、教授作为技术顾问，可以完成体细胞体外培养的高效、优质、大量生产，因此可以为这些有实验用细胞需求的，高校、实验室提供廉价的细胞定制服务，解除大家为细胞材料而焦头烂额之苦。生物实验仪器的生产和相关药品、实验材料的制备可以算是当今最具活力，发展最为迅猛的高新技术产业之一。其前景之广阔甚至高于现在已经略显成熟，有定型趋势的网络信息技术产业。随着生物化学，分子细胞生物学和临床医学，生物制药工程的不断发展，行业核心技术层出不穷，行业市场日新月异，非常具有发展潜力。目前针对生物制药和分子生物学实验的生物材料的生产的公司并不少，但大多数瞄准的主要是各大实验室对高端，高质量要求的产品的需求市场，如各种单克隆抗体的制备、多肽合成、DNA测序等等；而对于实验用的细胞材料的定制、托管培养服务，则相对较少。虽然相比之下，这种服务相对低端，技术含量也相对较低，利润率显然也不及前者，但是显然相对于前者，后者的需求量更大，相对稳定，在前期投入较少的前提下也可以获得相对客观的收入。三、未来产品和服务规划显然，虽然由于我们瞄准的市场相对低端，对于我们的公司而言相对容易进入，但这也方便了我们的竞争对手的进入，因此我们需要尽快积累资金，提高公司各种仪器的质量，逐步提升我们的产品的技术含量和市场定位。这时候我们可能还会面对一些这些领域的老公司，老品牌的挤压，因此我们可能在一定程度上依靠我们先前积累的客户关系网络的信任关系。与此同时，我们也可以看见当前单克隆抗体等实验试剂的供应中存在技术垄断带来的暴利现象，这就为我们提供了压低产品价格以获取相应市场份额的空间。另外，考虑到此行业对于技术的要求较高，我们也应当尽量充分利用我们与山大的亲密关系争取吸收多位教授、专家作为我们公司的技术顾问团队；也可以考虑与相关的精密器械的生产厂家建立合作关系，研制生产我们的仪器。考虑到我们从上一阶段有所积累的仪器条件和客户网络的需要特征，作为我们公司的备选发展项目有：单克隆抗体定制服务；各种细胞产物（细胞因子，细胞毒素，苏云金芽孢杆菌蛋白，各种植物维生素，动物激素，植物激素，生长因子，动物血清等）；各种培养基质和培养液配制；ELISA检测等各种相关检测服务。四、产品生产与销售生产运作的周期依服务种类不同而异，但大体上还是比较相似的。以下以动物细胞的定制为例，可以分为以下几步：1.客户联系，明确定制要求，定制量，商定产品价格，确定验收时间。对于有长期、稳定需要的顾客争取建立稳定的合作关系。2.采集原料（或由客户提供），获取单细胞悬液，接种培养。3.定期检查细胞生长情况，交货前进行死活比鉴定，细胞外毒素检测以及支原体污染等检验，保证产品质量。4.产品包装，送货上门，产品验收和收款。生产条件1.各种生物原料，如小鼠，小兔，鸡，等等。2.各种试剂：碳源，氮源，核苷酸，动物血清，维生素等。3.主要仪器：CO2恒温培养箱，倒置显微镜，超净工作台，高压蒸汽锅，干热鼓风干燥机，离心机，紫外灯。具体数量依业务量增减。公司启动时每项至少有一个。4.实验室基础器械：酒精灯，胶头滴管，移液管，离心管，量筒，培养皿等。5.劳动力及任务：A.客户联系（销售）B.原料采集（采购）C.细胞接种（操作员）D.长势监控（监控员）E.传代培养（传代员）F.质量检测（检测员）G.仪器清洁，消毒H.产品投递（投递员）I.技术指导（技术顾问）。依业务量调整任务分配，增减员工数量。最初业务较少时可考虑一人兼任A,B两项，一人负责C,D,E,F等操作工作，一人负责G,H等后勤工作。技术顾问看行业形势，公司经营情况斟酌聘请。以上所说的项目，目前都没有现成的，因为根本没有开始做。也不大清楚有那些。不过技术顾问可以找到很多，而且都是免费的，他们是给我们上生物学各种课程的老师，他们也有大量的实验经验，因此对于生物实验仪器材料等方面的行业情况应该也有一定的了解。由于本产品服务较为新颖，目前似乎还没有质量和技术标准规范。生产-销售过程中主要影响因素1.客户需求量不稳定，而由于最初启动时仪器设备数量的限制，生产能力较低，可能造成有时机器停转，浪费资源；有时又应付不过来，丧失顾客。2.原料采集网络不成熟，一些较为特殊的原材料不能及时获得，导致生产停滞，不能按时供应产品，破坏客户关系。3.仪器价格昂贵，更新代价高，资本积累慢，成本难以回收。4.操作失误导致产品大量污染，产量不足订货量，造成违约。5.产品的质量没有权威机构的认证，在最初难以获得客户信任。五、实施阶段纸上谈兵地说，我们公司的初步发展规划如下，分以下几步：1.启动期。与附近区域的高校实验室，各科研机构初步建立合作伙伴关系，并以质优价廉的服务获取业界信任；初步建立与原料、仪器供应商之间的互利关系；在高校内初步确定合适并愿意做我公司技术顾问的教授、专家，并加以发展。2.积累期。通过发展与客户的合作伙伴关系，不断扩大业务规模，稳定业务关系，同时加强与原料供应商之间的联系，降低生产成本；同时凭业务熟练度的提高提高生产效率，最终达到利润的增长。3.转型期。为保持竞争优势，我们需要转向具更高技术要求的产品服务上。审度行业形势后确定业务的具体转型方向，在技术顾问的指导下开展业务转型，主要投资在于购置研发新仪器。由于转型方向还没确定下来，所以具体成本预算不详。